终端售点的销售人员，直接面对顾客，在推介之前，应该先了解顾客的需求，根据需求，灵活掌握商品的卖点，灵活推荐。但是很多顾客，购买态度比较积极，或者是其他的原因，在没有给我们机会了解其需求之前，就主动发问，这时候终端销售人员还没有完全掌握顾客的需求，盲目推荐，可能会事得其反；模糊回答，可能会使顾客产生疑虑，增加对我们的不信任；反问顾客，明确的表示出我们的狡诈，会使顾客对我们产生反感。

如：我们销售花卉，还不知道顾客购买花卉是要放在阴面、还是阳面时，顾客就发问，“其是要放在阴面，还是阳面？”。如果我们明确回答，不管是阴面，还是阳面，都会使我们丧失50%的推荐机会；如果我们模糊回答，阴面阳面都可以，会使顾客怀疑，认为我们没有讲实话，没诚信；如果我们不回答，反问顾客，你准备把其放在阴面，还是阳面？这样就显得我们很狡猾，顾客不会相信我们（产生对我们的怀疑），更不会相信我们后面的推荐，甚至产生腻烦心理。

对于该问题，如何回答，我考虑了好长时间，也没有找到合适的答案。一直在思索，直到近期看了本杂志（忘了是《读者》，还是《青年文摘》了），讲述的一个故事，让我豁然开朗。

故事是这样的，有一位在蔬菜市场卖辣椒的老板，销售的只有一种辣椒，刚开始销售时，顾客问，你的辣椒辣吗？她会回答，长的辣，短的不辣！如果卖长的辣椒的少了，短的辣椒销售殆尽之后，再有顾客问相同的问题，她会回答，颜色深的辣，颜色浅的不辣。如此继续，其的辣椒很快销售一空。

辣椒辣与不辣，是购买者的主管标准，没有客观的衡量标准，用上述方式回答，没有欺骗顾客嫌疑，但是我们留住了顾客，增加了销售的机会。回答的很精彩，我觉得这是非常完美的答案---要明确回答（避免顾客怀疑，使其产生对售卖者的信任），但是要在顾客需求的范围内，针对自己的商品，给到顾客全部的选择（虽然在销售的辣椒只有一种，但是我们把辣与不辣的选择都给到了顾客），把握销售机会，增加成交量。

如果顾客指定商品发问----这种花卉是要放在阴面，还是阳面？我们可以这样回答，放在阳面长得比较快，叶子长的也比较大；放在阴面长的比较慢，叶子相对小一些。同一种商品，满足顾客不同的需求。

如果顾客没有特别指定商品，主动发问---你们的大米够软吗？我们可以这样回答，这一款大米蒸出来的米饭比较软，那一块大米蒸出来的米饭比较劲道。用不同的商品，满足顾客不同的需求。

总之，在没有完全把握顾客的需求之前，回答顾客疑问时，要明确的回答，用不同的商品，或者是同一商品，不同的分类，满足顾客所有的需求。增加自己的推介机会，提高生意达成率，提升销量。