一旦顾客的消费需求被广告激发之后，如果商家不能很好地满足便利消费，那么消费欲望便会逐渐淡化，或者被其他竞争产品替代。因此，广告效应产生而销售点建设没有跟上，不仅是浪费了广告价值，也产生了窜货的诱惑。
HR漆出现窜货的根本原因，就在于销售网点的建设没有跟上广告的投放，存在很多的销售盲点，令窜货者有机可乘。同时，这也反映了经销商没有充分利用广告产生的效应，导致广告的效率不高。因此，当务之急就是尽快建设销售网点，争取在短时间内覆盖到当地的各大销售中心，然后再进一步在各地区的商业中心增设网点。
为什么HR漆的经销商在当初制定销售策略时，会忽视了“网点建设与广告投入同时出击”这一点呢？关键的原因恰恰在于该经销商以前的成功经验——以一波又一波的广告宣传大打品牌知名度，然后通过各大建材市场实现销售。这一次，“成功经验”变成了陷阱。
对HR漆窜货危机的处理，给了我们如下启示：同治理水患一样，应对窜货危机也有“堵”与“疏”两条途径，一方面要加强控制，增加窜货者的成本；另一方面在制止窜货行为的同时，可以借机整顿市场，运用多种营销手段实现市场突围。总结起来主要有下述方法：
1．对窜货进行事前、事中、事后控制。事前控制的关键是设计合理的经销体系，包括价格体系的设计、经销商的选择标准、经销合同条款的拟定等；事中控制主要是对经销商的销售情况和经营状况进行监控，控制进货的数量和周期，未雨绸缪地作出相应调整；事后控制主要是窜货发生后的严肃处理。
2．做好市场，降低窜货者可能的盈利空间。如果能通过扩大销售网点、提高销售网点的促销水平，将一张高水平的销售网络覆盖主要的销售区域，那么窜货者的销售将面临合法经营者的直接竞争，不可能有很大的盈利空间。一旦盈利空间缩小，窜货者就缺乏动力去进行窜货经营。
3．“堵”与“疏”是互相联系、互相促进的。一方面“疏”有利于“堵”，比如在加大铺货率的情况下，各主要HR漆集中经销点就很容易被控制起来，经营者出于自身利益的考虑，也会干预、阻止窜货者的经营；另一方面“堵”也增加了“疏”的能力，因为经销商看到厂家有一系列措施控制窜货发生，以及厂家对窜货者的严肃处理和决不姑息的态度，相信厂家维权的决心和能力，认识到厂家对于产品和市场的信心，经销商才会投入大量资金和精力，更加努力地以长期眼光来经营产品。这种积极的态度当然也更有利于销售网络的建设，从而防止窜货的出现。
4．借平息窜货危机之际，整顿市场，实现市场突围。
HR漆在此次应对窜货事件中，采取的市场推进措施就是一个很好的例子。
推而广之，在面对市场危机时，能否妥善处理乃至变危机为良机，几个关键点在于：
1.当危机发生时，能不能在第一时间判断问题的根源在哪里；
2.面对相互交错的营销节点，能不能在第一时间准确界定问题；
3.遇到一种营销问题产生，能不能提供多种解决方案；
4.当危机发生时，是不是只见局部不见整体；
5.当危机发生时，怎样看到和利用危机背后的机会。
问题不同，对策不同。面对任何一种营销问题，必须善于整合各种方法，多管齐下，以取得最好的效果。
（编辑：潦 寒liaohan@cmmo.com.cm liaohan@vip.sohu.net）