代理商的分类与合作对策

文/黄朝元

代理商有很多，五花八门，眼花缭乱，该如何分辨哪个是适合自己的？仔细梳理，还是可按实力、品牌和性格等来进行相对化的分类，粗略分析如下，不在乎对错，权当一个概念引导，供各位参阅，以便对号入座，仅此而已！

一、按实力分，可分为以下4种：

1、有思路但不愿投入的，一是没钱，二是不愿出钱。这种代理商要对其描述公司的实力、品牌策略、产品的卖点和其它品牌的弱点。

2、有钱不懂投入的，没思路。对这种代理商就要教他怎么做。

3、有零售没网络的。让其巩固好零售，招营销人员扩大网络，说服他要零售和铺网两条腿走路。

4、批发力强，但零售很弱的。给他灌输零售的概念，帮他做几个样板零售店出来。

二、按品牌分，可分为以下4种：

1、已有自己主推的品牌，只是想找补充产品来填充店面、完善价格体系、弥补产品功能上的空档、赚取不同层次的利润。这类代理商要给他销量的压力。

2、手中有很多杂牌，同时擅长零售，象一个杂货店的老板。这种代理商就要用麦当劳的例子去说服他，只有做得少才能做得好，帮他主推公司的产品，帮他培训人，以扩大产品的销量，当我们的销量占他总销量的2/3时，就要求他只推我们的产品，否则就撤出。

3、批发很强，但无商场零售的概念。帮他清理市场，防止窜货，同时灌输零售概念。

4、没品牌、没主推产品，但有经验，具备开网的能力。对其灌输品牌的概念。

三、按性格分，可分为以下10种：

1、依附型：听话，但对公司要求很多，对其要适度引导，给予压力。

2、投机型：边走边看，对其要热心引导，严厉打击，采取秋后算帐的办法：淡季销得不好的旺季时发货靠后，而先发货给那些淡季仍销得好、找我们进货的。

3、唯我独尊型：先肯定他，学他的优点，然后用矛盾法刺激他，用他的矛去攻他的盾，先礼后兵。

4、犹豫型：采取釜底抽薪的办法，征服他们中最强的人，然后由这些人去带动。

5、经验型：对这种人要学会提问题，如“为了让销量翻三番，你会怎么做？”等之类的问题。

6、土匪型：思路对的可改造从良，把规划和规矩告诉他，教他做，同时拿另一同类型的代理商激他，给他销量的压力。

7、学者型（理论型）：很会说，但就是做不上去，对这种人要少说多做，适当时打击一下他的自尊心，不要跟他论理，不要给他方案，而是带着他的人去跑市场。

8、学习型（阳光型）：年轻，会自觉学习，喜欢想问题且往往能想出办法来，肯跑市场，这类代理商最好带。

9、广告型：张口闭口就是广告，跟他谈爱多的例子，同时可问他“好啊，我们出10万，你出10万，怎么样？”、“好，你如果一个月能做100万的量，我们可以拿出10万给你做广告。”等类似的问题。

10、零售型：只懂零售，不建网点，给他灌输网络的概念，“双腿跑”总比“单腿跳”好。