通路促销政策走样的主要问题出在三个方面：其一，通路促销政策过于概化；其二，通路促销政策地区差异过大；其三，通路促销的过程监管政策难严。

促销政策无法兑现导致渠道压货

对许多企业而言，一谈到通路促销仍然还是随货附赠、进货赠量、扣点返利等等，这是因为高估了通路成员的认同及配合能力，忽视了许多本不应该忽视的细节性问题。
先看一个小案例。
果酒新军天清公司为了提高商家进货的积极性，在5%～10%的坎级返利之外，还按10%的比例开展了进货实物返点活动。可是后来，由于无法兑现必要的宣传、促销支持，市场形不成拉力，也影响了推力，大量的产品不是积压在终端，就是堆在了经销商的仓库里，有的甚至被一些急于套现的经销商低价倾销掉了。
其实，天清果酒当初的承诺本是可以在一定期限之后进行退换货的，可退换回来，那些产品又怎么办？于是，承诺的履行就只有能拖则拖，不予处理了。最终弄得天清公司的信誉扫地，搞得一些经销商要和他们打官司，还有一些经销商见到天清的销售人员就问“你们是不是换老板了？”
在这种情况下，天清果酒的生存压力越来越大，新开一批商家就死一批商家，市场形势十分严峻。

促销政策地区差异过大
引发渠道窜货

由于各区域市场间的经济水平、竞争状况、消费习俗、销售壁垒等可能存在较大的差异，各经销商的能力和人脉背景也有所不同，这会导致促销政策会出现不一致的情况。
例如，仁缘酒业的500ml产品，一批出货价规定是240元/件，在一个进货赠量的促销活动中，考虑到甲地区是新开市场，且竞争壁垒较高，给当地商家的促销政策是“一次进货50件赠5件”，优于邻近乙地区商家的“一次进货50件赠3件”。最终的结果是，导致了甲地区的货以不到230元/件的价格冲到了已具备一定销量规模的乙地区。在这种情况下，仁缘酒业妄图构建的甲地区销售网络不但没有构筑起来，还扰乱了乙地区的市场秩序，从而导致了乙地区商家的失控和改嫁。

通路促销的过程监管政策难严

这主要是低估了通路成员及销售人员等关联利益人的主观能动性造成的。
例如，QR食品，为了增加出货量，搞了一个完成“50件销量按10%进行实物返点”的活动。活动一经推出，原来60元/件的一批出货价（一批利润5元/件），变成了每件57、56、55元，打乱了正常的价格秩序。
促销结束后，活动的后遗症就不可避免的出现了。因为要一批商恢复以前60元/件的出货价就意味着涨价。它们下游的通路成员能接受吗？要是不涨价，一时间又能给商家多余的返利与利润吗？