呆死账形成前都有征兆，控制得力，你就可能—— 在营销活动中，无论采用哪种控制模式，都难以避免呆死账的产生，特别是在新产品上市初期和老产品淘汰期，呆死账产生的几率更大。但是，绝大部分呆死账在形成之前都有征兆，如果提前预警、严格控制，呆死账产生的几率就可以控制在合理的范围之内。 呆死账的产生原因 呆死账产生的原因很多，除了受国家经济大环境、经济秩序和制造商的品牌知名度等不可抗拒因素影响之外，还受营销人员素质、销售商素质和制造商的营销政策等可控制因素的影响。 制造商营销人员素质差是呆死账产生的主要因素，具体表现在以下几个方面： (1)缺乏正确的营销观念，不能摆正供需双方的位置，对销售商不是宠爱有加、百依百顺，就是盛气凌人、指手划脚。 (2)与销售商长期保持一种不正常的“蜜月”关系，不讲原则，公私不分，为中饱私囊而狼狈为奸。 (3)业务往来账目混乱，手续不清，缺少合法有效的财务凭据。 (4)偏听偏信，马虎大意，不调研市场，不对客户进行全面考察，单凭他人自吹自擂就盲目发货。 (5)有违法违纪行为被销售商所掌握，不仅损害了本单位形象，而且会受到销售商的要挟；或者销售商认为在双方交往的过程中吃了很大的亏，要用货款来“补偿”。 (6)营销人员不善于与销售商交流情感，也没有把本单位相关的营销政策向销售商讲解清楚，反而对销售商提出的合理要求置之不理，对销售商提出的不合理要求又横加指责，激化了供需双方的矛盾。 (7)货发给销售商后，营销人员就认为万事大吉，长期不上门与销售商沟通，也不为销售商提供必要的服务；即使偶尔联系或登门，也只是为了催收货款。 (8)上笔货款没有结清，又发下批货，债权累计过大；或者一次性发货太多，销售期过长。在日常催收货款的过程中，双方产生误解，关系恶化。 销售商经营不善、个人素质相对较低也为呆死账的产生创造了“条件”，这主要表现为以下几种情况： (1)销售商经营不善、管理混乱、经济效益极差，或者销售商受天灾人祸、决策失误等重大突发事件影响而不能正常经营，的确没有支付货款的能力。 (2)销售商认为现有行业无利可图，难以维持下去，或厌恶现有经营活动，有计划地转移经营方向，在此之前有预谋地诈骗制造商。 (3)销售商擅长投机经营、巧取豪夺，经常设骗局坑害制造商。 此外，制造商制定的营销政策没有充分兼顾和保护销售商的权益，使销售商劳而无获，严重挫伤了销售商的积极性，也可能导致销售商行为逆反，故意造成呆坏账，使制造商蒙受损失。 呆死账的控制与处理 一、对销售人员的监管 销售人员是企业流动性最大、最不稳定的一个群体，稍有不慎，销售款便可能被其卷逃，企业甚至连应收账款客户的地址都找不到。为防止被动，企业应注意做好以下工作： 1．与销售人员签订回款合约，作为考核指标与其薪酬、晋级挂钩。 2．试行有详细付款时间与数量等内容的客户付款反馈表制度。此表向公司领取，客户填写后付款。此表连同所收账款一起上缴企业财务部门。 3．设立只能存不能取的储蓄卡账户。 4．实行协助商家收款双保险制度——凭商家委托书收款，凭商家签收单交款。 5．业务主管与财务部门都应建立、健全客户档案，以及已收账款及应收账款客户档案，以应不测。 6．有冲劲的销售人员是开拓市场的先锋，但在固守市场及保证销售队伍的稳定之时，则可能不再适宜，因此可予以酌减并加强控制。 7．对销售人员实行经济担保人制度。 8．要营造尊重人、信任人、善用人的氛围，以消除销售人员的戒心，保障销售队伍的稳定。 二、对销售商的控制 1．事前控制 (1)企业应对目标分销商的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研。在调研中可向熟悉的批发商及相关领域的企业同行请教，以求详尽真实。 (2)应最先从重点目标卖场开始铺货，以求尽量达至销售指标，减少因大量的盲目铺货带来的应收帐款风险。好的分销商因其市场经验充足，更不会盲目铺货，这就是企业常埋怨分销商进货太慢的主要原因。 2．事中控制 (1)警惕爽快之人。因为这些人很有可能是引你入局的“笑面虎”。 (2)无论对批发商还是对零售商，都应签订供货合约，明确约定付款方式和期限。 (3)对战略要点让利促销，利用业主贪便宜的心理促成现金交易。 (4)少量多次送货，清楚掌握商家动态，减少应收账款量上的损失。 (5)协助分销商出货和收款，减少分销商拖延付款的借口，加快收账速度。 (6)为分销商提供一些力所能及的销售指导及帮助，以拉近距离，促使其在资金许可情况下，较其他供货商优先付款。 (7)收款日期到来前，就应提前打好招呼，争取主动，减少商家因故拖延现象。 3．事后控制 (1)一旦商家发生拖延付款事实，就应与其商量好宽延的付款时间，并在约定期限到来前多打招呼，且按约定的具体时间提前(如在客户早晨一上班就上门，防止其当天营业款移作他用)到达商家处；或想办法弄清商家对其他供货商的付款时间。 (2)重新签订付款合约。 (3)不要因为商家一次性付款量较少而拒收，以至加剧拖延时间及呆死账风险。因为客户一旦拖延付款，就会出现更多的不确定因素。 (4)经多番催付，仍难收回款项时。应果断地诉诸法律。这样的客户已不必再与之打交道。 (编辑：袁学伦)