读者的来信

李政权老师,您好,很冒昧的给您写这封信,请您见谅!

我是在读了您的书《与强争锋：以弱胜强的营销策略》后,有一种很强烈的愿望想同您谈谈我们公司的事情!不知道您是否有空?

……接下来,还是讲一下我想和您说的事情吧!耽误您的时间了,很抱歉!真要说起来,还真不知该从何讲起呢!为了节省您的时间,我就简明扼要些,让您一目了然!

公司名:深圳市XX实业有限公司

性质:私企

经营项目:不锈钢家居日用品

竞争对手:双立人(1731年成立的德国品牌)

Metier atelier/南北东西(香港品牌)

菲姐(意大利品牌)

OQO,THERMOS...

问题 :1.店少,采购量小,需要根据外单来打包生产,导致产品系列有些杂乱

2.ＸＸ店和ＸＸ店处于亏本状态,资金压力很大

3.想花钱找专业公司打造,怕花钱达不到效果,矛盾中

急需解决问题:准确定位?准确区分(与其他品牌)?产品形象?

 

李老师,以上就是大概状况,其实我们现在真的很矛盾,好象是知道该如何走,却因为很多的原因不知该如何走!

您能给我一些个分析和意见吗?比如定位的问题,主要是区分,还有就是该如何巧用资金不至浪费,等等。

 

（出于保密原因，信件内容省略若干）

再次感谢您的时间!我是很真诚的希望能在您的帮助下让ＸＸ整体的提高!

盼覆!祝您:生活愉快!

XX

我的回复

XX你好！

看了信中介绍，不知从何处说去——因为问题题目不小，但了解的xx及xx资讯又太少。这里就“信口”说说一些想法，希望对你有所帮助。

一、定位准确与好坏与否的最大标准，就是销售竞争力的大小。但要找到一个准确的好定位，往往需要我们做到这么几点：

1、竞争和需求导向相结合。

2、弄清楚自己的真正优势所在。这是关于竞争的。

由出口产品转向将高品质的不锈钢产品带给国人；工艺；品质；性价比；造型设计……可能有很多，但有竞争力又最能扰到消费者痒处的往往都集中在一两点身上。

3、吻合、引导主力消费人群的真正需求所在，或者是顺着消费者的追求帮助创造他们想实现的生活方式。这是关于需求的。

什么是我们的主力消费人群的真正需求呢？在这些需求当中，哪些又是他们最看重、最迫切的呢？家具用品呈现怎样的发展趋势呢？这些趋势背后所隐藏的消费者的生活方式及追求，是否出现了新的变化？等等。

4、差异化

竞争和需求导向结合，找出差异化的定位。

5、定位概念化。

定位是为市场服务的，消费者也需要我们不断的以概念去冲击他们的。要将可能显得有些生硬的定位更好的体现出销售竞争力，需运用它、诠释它、传播它，之前也需要概念化它——将定位以一些生动的、贴切的概念表现出来。

什么样的概念又才有竞争力呢？我总结了9个圈选因素：新颖性、破而立的空间、包容性、贴切性、便理解程度、联想指数、跟进壁垒、短时间内受攻击的可能、价值提升力度。9个因素去提炼和甄选概念。可用这

二、形象

想到不锈钢家具用品，就会想到冰冷的不锈钢，难免带给人冰冷的工业化时代的感觉，但我们做的是非常温馨的事，品牌应该赋予温暖的概念和更多高品质的生活气息及元素，专卖体验店的装修、布置、声光、功能分区、卖场氛围、文化、导购等等应该更多的关注家具生活、生活理念，而不是就产品而产品，出售的应该是一种生活方式，生活品质，在这里不锈钢制品仅是实现生活追求的一种载体。

三、来信中说已建和再建专卖店3家，但已建的两家都处于亏损状态。

看到这方面的内容的时候，自然想到两方面的事情。

1、渠道是否存在再规划的问题。

任何的渠道模式，都需要结合本土市场的情况，不是说双立人等品牌的专卖店模式，在国外经长期运行印证是成功的，在中国全部照搬就一定会取得成功。另外一个不能忽视的现实是：我们的本土市场是讲究多元化渠道运做的——对应的往往是风险及成本的更好控制和更多的上量及赢利途径。

对不锈钢家具用品市场尚未深入，不便“胡说”。

2、专卖的特性

专卖的好坏及成败，会受到产品特性、产品结构（产品特色、产品线丰富程度等）、品牌影响力、导购质素、店址等等的左右。而其中的店址与产品结构更是有着关键性的影响。

这个问题提出来。供你们思考，或许还需要做出取舍