能显著提升销量的几个被忽视的细节（3）

文/李政权

改善促销氛围提升销量

在日常的营销行为中，什么买赠、特价、抽奖、积分返利、上促销员……是经常用到的促销手段。但是，许多的企业大多因为如后的两个问题，而影响了促销效果及销量的提升：

其一，有了促销丢了广告，一个本来很有消费诱惑力的活动变成了小范围静悄悄的搞，营销手段不系统、知晓面有限而大失效果。

其二，在促销点不重视促销氛围的营造，销售效果大打折扣——类似于一个促销点一天本来可以卖一万块钱的，最后只卖了一千块钱。

说到这里，不禁想起和我自己有关的两个小故事。

若干年前我还在读书，营销基本不懂。有次放寒假，帮家里一个开鞋店的阿姨守了半天铺子。她出门办事前交代了一件事，说是要全场七折优惠搞特价，希望我能帮助张罗下促销海报。我心想这不就一小事吗？便满口应承下来。待她出门，我就找出一张大红纸用毛笔在上面大笔一挥“全场七折”，再往大门口一贴便了事。

效果怎么样？有！整个早上有络绎不绝的顾客冲着特价进店买鞋子。可等我阿姨中午回店之后，却极不满意，告诉我：你要全场促销就要做得火火暴暴，弄出气势和气氛来，这样才有更多的人买。吩咐我再写七、八张促销海报，把四面的墙都贴上。

这一调整，店内的促销气氛马上就发生了改变，变得极为热闹起来，“爆场”情况频现，销售更比上午好了两三倍。在后来，从我开始踏上销售之路到现在，自然就养成了重视促销点氛围营造的习惯。

但是，现在的许多企业都还没有形成这样的意识。我前段时间，陪甲企业老总走访终端，就发现了这样的情况。甲企业是做功能食品的，正在某连锁系统做“买三赠一”的促销，可是促销效果很不理想——促销做了三天了，每天的销量竟然和平常区别不大。

问题出在什么地方呢？

这天，来到在某售点门口，只见甲企业的促销台前空无一人，而促销员正在百无聊赖的玩弄着手机。没有促销信息的告示海报，没有X展架，没有外包装箱的堆码，有的只是：三个单品每个单品在促销台上摆了一盒，拆了包装的品尝品，以及促销员见我们来了“免费品尝，买三赠一”的吆喝。

店外如此，店内又是怎样的呢？在甲企业产品所在的陈列架上，同样没有醒目的促销告示及活动标签，有的只是价码单上新增加的四个小字“买三增一”。

我们不妨试想一下，路过这样的促销点或逛这般售点的时候，现场没什么感染人的氛围，自己会有多大热情去凑这个热闹？甚至是，自己又有多大可能留意到一家什么样的企业、一个什么样的品牌在那里做促销？如果不是刚好听见促销员的吆喝，自己又知道那是在做“买三赠一”的促销吗？

如此这般，甲企业促销的效果差自是在情理之中——三天的促销增量只有十几盒，换算成金额，不到60元，和促销员一天的工资差不多。后来，甲企业的促销氛围当然有所改良，甲企业在那个促销点的促销效果又有了什么样的改观呢？一天的促销增量就比前三天的多了三、四倍。

营销无小事！即使是某个环节的局部的改变，就足以让我们获益。促销显然就是这样的一个环节，促销氛围的营造显然就是一个被忽略的局部。要想在促销上收到好效果，我们就要重视这些问题。另外一个问题则是我们应该怎样重视和解决这些问题。

一、有了产品的大小包装、宣传资料、POP物料、促销礼品及促销员服装等，就要充分利用它们，让它们发挥作用。

二、不仅是陈列要讲标准化和生动化，在售点及社区、写字楼等现场促销上也是如此。要做到这点，促销氛围营造标准规范化，并在销售及促销团队中宣导和贯彻，显然不可少。

三、在销售及促销主管中建立责任机制。

四、跟进相应的巡查和考核（李政权《预见》）。