在人生的营销舞台上，他曾经凭借毅力、努力、机警奔突“沙场”，并创下不俗业绩。他的“自传”曾被全国十数家媒体广为摘引，他的故事打动了许多平凡百姓——他是5000万营销人中的一个，又是5000万营销人中不平凡的一个。
但他却在以后的营销舞台上落马沉戟——他失业了。在反复碰壁后，他选择了逃避——离开了他所热爱的营销本行。那本“自传”会成为他营销生涯的最后辉煌吗？
“以人为镜，可知得失”。让我们共勉。

变化，是市场永恒的话题。作为市场这个大舞台的主角——营销人如何清醒地认识这种变化，永远保持积极、主动的态势，而不是被甩在黑暗的幕后、落寞余生？这其实是个不容回避的现实话题，也是很多营销人藏在心中永远的“痛”。
大约半年前，笔者在参加中国家电之都顺德市的一次企管人员的讲座中，认识了一位一段时期以来在国内不少地方享有盛誉的推销员，他以一本自传体的推销经历加故事演绎的书让中国十数家传媒兴奋了好一阵子。通过各种媒体不同体裁形式的摘引，他那不乏精彩之笔的推销故事广为传播。西北某省一个规格颇高的演讲会特将他请了去。一个推销员竟然登上了高高的讲台，他说他激动得半天说不出话来。他的故事的确感动、激励了不少人。
在这次讲座前，我收到前来听课的他赠予的“自传”，翻阅之间颇为他推销生涯之艰辛、事业追求之热忱而感动，也为他所创造的推销业绩而钦佩。
不想在课间提问时，他提出的问题却大出我的意料。他不无激动地说：“我可以算是中国最优秀的推销员了。我身体好，能吃苦，也富有经验，但我想不明白为什么老板把我给炒了。我找了无数个企业，老板都不敢用我。是嫌我大吗？我才年过40岁，正当年富力强时，且经验丰富。可我却下岗在家两年了。请问我的出路在哪里？”
怎么会这样？他能著书立传，到处演讲，而且是国内十几家大企业的营销外脑人物……也许是锋芒太露了？
因不了解情况，我在课上无法解答他的问题，但作为营销人，对他的“不平”境遇大为同情。为给他鼓气，我当众表态说：“年龄不是营销人的门槛，只要你有激情，热爱营销人生，别的企业不敢用你，我敢用你！”台下报以热烈的掌声。
后来几次接触，他表示非常渴望到我所在的企业工作。由于我当时对所在的企业已萌生去意，事情搁了下来。
近期，笔者到了广东中山长青集团燃气具公司任市场总监。长青集团是亚洲最大的燃气具生产企业之一，拥有自己独特的盈利模式，旗下的品牌“创尔特”产品出口世界30多个国家，每年创汇近6000多万美元。集团总裁非常注重吸收先进、严谨的管理方法，并力图通过不断的培训提升企业团队的知识水平。集团对员工的进步要求很高，几乎每个月都有不同形式的学习和培训活动。我自然想到了该君，以他的经验和营销激情，长青集团可以为他提供一个再创人生辉煌的平台。我向他发出了邀请。在最初的日子里，他对长青集团充满了敬意，说这是他所见过的最有文化的企业，并对未来充满了信心。以对他的了解和长青集团市场的布局，我们给他安排了一个适合他发挥个人才能的平台：授任他为市场拓展部部长，并配以精兵强将，主要负责开发企业的弱势市场。他很高兴地接受了，并在企业接受培训。
但没想到的是，数天之后他突然不见了。几天后来了电话：“干不下去了。长青集团的管理太严、要求太高，我自由惯了，做推销员还行，可一看那一大摞的方案和表格，乍一下还真看不懂。长青集团给我的位置不错，可我真的是干不了啊，到头来对不住企业，我还有啥脸面呢？我还是回家继续写推销故事吧。谢谢长青给了我一次机会，可我抓不住……”他的态度非常诚恳，言辞也很坦诚。
如此结局！这给我触动很大。
是他错过了一次机遇，不敢面对挑战？还是他真的没有了发展空间？我为他惋惜不已，也引发了诸多思考。
他经验丰富，富有激情，这是做好市场营销难得的先决条件，他也的确曾经创下不俗的业绩，但不想在这许多光环的背后，竟是极其虚弱的基础——他缺乏系统的营销理论知识，甚至连很多最基础的营销概念都搞不懂，更不要说更高一层的市场营销管理了。他以往的成功更多的是凭借个人的本能和勤奋，在上世纪90年代中前期那个产品相对短缺的年代，有时单靠这些也的确可以游刃有余了。当然，推销工作本身是辛苦的，他很有毅力，甚至为此付出了惨痛的代价，这令人感动。但世界变化太快了，当他重返市场时，已感觉“廉颇老矣”。
更令人遗憾的是，他依然津津乐道曾经的辉煌，沉浸于媒体炒作的虚拟光环中不能自拔，不愿再学习，也就无法再度提升自己的知识结构，当有新的挑战性的机遇来临时，他甚至选择了逃避，这不能不说是一种悲哀。
无独有偶，近期又碰到一些业界同仁，包括和笔者一起获得过“杰出营销人金鼎奖”的朋友，交谈之中流露出种种苦闷。大家过去都曾经“非常的辉煌”，但这两年做市场却都有种力不从心的感觉，内心深处有一种怕被时代淘汰的恐惧。
在新的一年、新的市场态势下，我们的营销人员怎样才能在激烈的竞争中适应、生存和成长？这也许是大家普遍关心的问题。笔者有以下几点建议：
一、 具备系统的专业知识，你才能抓住白驹过隙般的机遇
系统的营销学理论在中国普及不过短短的五六年时间，而在全国5000万营销人中，真正能进学校接受系统营销理论知识培训的营销人还是极少数。中国绝大多数企业的营销人包括很多业界中优秀的营销人，大都是靠自己的天赋、努力，把握住特定的际遇成长起来的。在大多数的营销人中，他们的营销理论知识是散乱的、通过阶段积累的，大多缺乏系统性，理论基础弱。
而营销生涯又充满着各种诱惑和高强度的因素，很多的营销人闯入“江湖”后，人生的目标往往是为了工作业绩和薪金而奋斗了，也就缺乏在紧张的工作中系统修习营销理论知识的目标和意识。几年下来，尽管他们有着较强的实战经验和阅历，但由于专业知识并不系统，也缺乏扎实系统的专业理论知识，一旦市场格局发生变化，或换了一个企业及工作平台，他们和真正的强手相比就有了学识上的差距。这种差距性虽然像金属中的隙纹纤小得看不出，但天长日久最终会像金属疲劳后隙纹放大而折断，最终被淘汰。这也是为什么很多优秀的营销人在一个企业或一个阶段表现得非常优秀，而换了一个环境就显得力不从心的缘故。
再者，中国有5000多万营销人，每年还有不断涌进的俊才，而作为营销人来说，没有几个愿屈就底层“员字辈”、而不期望升到“经理级”、“总裁级”的。但每个营销人所能碰到的理想机遇并不很多，一个职位可能有成千上万的精英和你竞争。人们常感叹人生短逝好比白驹过隙，更何况不多的人生机遇？如果你缺乏真才实学是抓不住真正的机遇的。
二、今天和明天都是陌生的，你只有持续不断地努力学习
市场是在不断变化的，每天都有新的问题出现，有的问题可能是前人没碰到过的、教课书上没有的。遇到这种问题怎么办？惟有持续不断地努力学习。对营销人员来说，学习不是一个阶段的过程，而是一个漫长持续的过程，甚至是你营销生涯中的全程。而面对多变的市场，必须有一个系统的、综合的知识水平作支撑去判断、解决。因此营销人的学习是持续不断的，要边干边学，带着问题学，学用结合。如果你只是把学习看作是一个阶段的目标过程，那么你的进步必将受阻。作为一个营销人，不论你过去多么优秀，你储存的知识永远都不可能解决所有的问题，你希望自己更优秀，只有持续不断地努力学习。
三、学剑？学兵？营销人如何设定自己的人生标杆
人生成长的价值就像跳高运动员面前的标杆，只有摆得高，他才有动力越跃越高; 如果没有标杆，再有潜质的跳高运动员也会和普通人没有两样。两千多年前，中国大文学家司马迁就在著名的《史记》一书中借西楚霸王项羽之口说出了这样一段不无哲理意义的人生之道：“学剑，十人敌；学兵，万人敌。”其意为: 剑术学得再精，至多也只是打赢十个人；而如果精通兵书，则能指挥部队打败万人敌军。我们营销人是否可以从中领悟一个道理？以往，我们可以靠精湛的“剑术”（如具体市场一对一的营销成功个案）在特定的市场建功立业，而时过境迁，当你准备更上一层楼时，才终于发现仅有这些已远远不够了，必须修习“兵书”才行。这里所说的“兵书”已不仅仅是营销学方面的书了，你希望“万人敌”，你就应该再系统学习公司战略、企业运营管理、财务管理、经济学理论、国际商务、知识产权、社会学、哲学、历史、乃至美学方面的相关知识才行。否则你永远只能原地不动，或许甚至无立足之地。
四、学会遗忘，才能吸收
在西方的公司战略教科书中，曾经对“经验曲线”的概念推崇备致。“经验曲线”是指一个企业的经营经验积累越多，在相关产业经营中再付出的成本就越小。因此“经验曲线”在公司战略教科书中往往被列为企业的竞争优势之一。但在近年，已有些管理学者对“经验曲线”的优势作用持反对态度，认为传统经验已不适应新经济下的市场变化。
我在营销从业中对自己和对属下营销人员的要求是：“善于遗忘”和善于变化创新。善于遗忘是希望营销人在新的市场态势下，不要受传统的“经验曲线”束缚、一味地复制过去的成功经验来套眼前的新市场，而是要针对眼前的新形势、新变化的市场善于思考，找出真正解决问题的务实办法。中国的道家学说在知识吐故纳新方面有其深刻的哲理，道家把人的大脑或思想比喻为一个“口”（又喻谷仓），这个“口”是否有活力空间在于它能否及时抽除“口”的陈物，“去劈满盈”，才能让出空间不断补进新的东西，从而达致“口”的“轻灵”。如果一味沉浸在过去成功的经验中难以自拔，或因为自己以往的“辉煌”而孤芳自赏，那么就会过度地对自己产生迷信，产生“自闭症”，有意无意地以传统经验来抗衡对新知识的吸收。
五、激情如一，蓄势待发
激情洋溢是一种宝贵健康的心态，成功的营销人往往和他们内心深处拥有那么一种激情有关。笔者在业界十数年，接触过许许多多的企业家和业界骄子，为什么在大致相同的企业环境下有的企业能够基业长青、走向辉煌，而有的企业却跌落低谷、不能自拔了呢？这和公司总裁是否保留着激昂的创业激情有关。创业的激情意味着你永远把自己定位为起步者而不是成功者，你有着更为美好的希望，你有着不尽的渴望成功的激情；同时你又比定位为成功者的人更不敢骄傲、不敢自大、不敢随意地浪费。这种种的差异的元素，构成了激情如一的你最后的成功。
营销人的个体成功和企业的整体成功的道理是一样的。营销人生充满了激情与乏味，充满了理想与诱惑，充满了辉煌与失败，充满了鲜花与陷阱，充满了大起大落与大彻大悟……营销人每天走的都是炼狱般的路，它要求营销人的心理承受能力是最强的、神经是最坚韧的，只有内心真正充满激情的人(但绝不是像前面提到的那位先生那样只有往日的激情)，才能成功地走下去。
从另一面看，由于市场营销充满了不确定因素，我们的营销人每天都可能会遇到难以承受的压力，有人能坚持下去，有的人可能就承受不了。面对这种压力，营销人应该具有一种健康平和的心态坦然对待。中国道教文化中的“水理论”对承受压力就有着积极的阐释：水的成长（流动）非常会借势选择有利条件，它“择底而流”，当前方是高岗大坡、困难重重，而水的力量不足时，水就会“择洼而盈，满盈而去”。这里是说当水在力量不足或环境不利时，就会停顿下来，慢慢地积蓄，等自己的力量满盈之后，才会借道借势发力奔流而过。这个道理很值得借鉴，调整好自己的心态，在人生的某个阶段的确很必要。
我希望和5000万营销人一起，激情如一。■         
（编辑：蓝  地）