常言说：大河无水小河干，大河有水小河满！这一干一满，牵动了无水的“小河”！这句话在很多企业，特别是那些很多业务经理不赚钱的企业尤其明显。很多业务经理、部长都认为，业务经理不赚钱，就没有动力可言！很多企业也认为，企业不赚钱，从哪里拿钱给业务经理做奖金？这似乎是一对难以解开的死结，是一对永远的矛盾！

    涓涓细流汇成大河！我们必须明白，为什么大河会满？或者为什么大河会干？这个问题没有想明白，便会永远陷入大河与小河的死结之中！

    我们知道，大河之所以会满或者干，是因为流入的水与流出的水不成比例！流出的水多，而流入的水少，于是就出现大河干涸的状况；当流入的水比流出的水多的时候，大河就会涨满！把这个道理搞明白了，就可以解决这个“水是水非”的问题。

    大家可以想一想，为什么黄河会出现断流？而长江从未出现过断流现象！根本上说，黄河上游流入的水不抵所用的水，从而造成下游的断流！

    于是，我们就可以顺着想了：“怎么才能保证流入大河的水要比流出大河的水要多”这个命题了。而且，要长期保持这种状态！首先，云雨这种大气循环不能够被破坏，这是保证大河有水的根本！而云水这种转化的机制是关键！其次，小河要有足够的数量且跟大河保持畅通的关系，没有足够的数量，那些云雨就不能成为大河的水了！再次，大河该宽的地方宽，该窄的地方窄，避免泛滥而出现灾害！

    大河要有足够的水，大河自己是没有能力自己生产水的，而只能靠小河，共同向天要！

    企业与业务经理的赚钱关系如同大河与小河的关系！只有共同向“天”要水，才能实现大河有水小河满的良好状况！这个天就是市场，就是用户！现在，很多业务经理不是向市场要，不是向用户要，而是向公司要，公司如果不给，他们就没有动力了，就不作为了！

    这个关系，一些企业也没有搞清楚，为了解决这个要的问题，于是就搞“人工降雨”，短期了无水问题有所缓解，而根本的问题就没有解决！如此，恶性循环，企业自然搞不上去，业务人员收入也没有增长来！双方的发展都无法满足，最后，要么关门，要么不欢而散！

    所以，要长期解决大河与小河的关系，确保水满，首先必须明确“谁可以提供给水”！然后，大家一起努力去把水要回来！为此，企业首先要解决一个能够形成雨水的长效机制，这个机制就是市场运作（就像晶核一样，没有，就形成不了雨，只能是云）的机制，是全体员工都能向市场要雨水的机制！其次，是要能实现云（产品、需求）水（利润、利益）转换的机制，没有黑压压的云，根本产生不了雨！再次，就是不要浪费，要保持适度！

    总之，大河无水小河干与大河有水小河满，这是真理，缺一不可！如果只讲一个方面，而不是站在制高点上，不是站在全面、全局上看，我们所得到的结论是有限的，甚至是有误导有害的！