最近，在一次头脑风暴会上，我讲营销工作要务实！于是，就有人提出要不要调整目标，过去的目标是不是确定不合理等！看来，大家对务实的内涵有不同的认识！这当然需要引导，形成共识。

    何为务实呢？简单地的说，就是不弄虚作假，不走形式主义！排斥妄想，拒绝空谈，注重实际，崇尚实干！这样讲，也许大家还是不明白!不要紧，再往下看，相信会理解和明白！

    借用大家经常说的一句话：大胆设想，小心求证！这句话就解决了目标与务实的关系。目标都是拍脑袋拍出来的！因为，目标都是从无到有的一个过程，这就是一个大胆设想的过程。问题在于，我们很多企业、很多管理人员、很多片区经理缺乏的是小心求证！一旦缺乏小心求证这一过程，把目标层层分解，层层下压，到头来就是目标完不成！

    小心求证就是务实作风的具体体现！产生或接受一个任务目标，首先要想到的是怎么才能完成这一任务目标，而不是这一任务目标是不是合理！在我们求证过程当中，对于完成目标任务所必须的条件、方法和措施进行充分的研讨，对可能影响任务目标不能达成的因素进行分析，对完成任务所需要的种种资源进行完善，这就算真正理解了务实并做到了务实。

    当然，论证中因资源、方法等不匹配，或者自己所站的高度上不能认识到这些资源、方法是否已经匹配，从而需要调整目标任务的，不是不可以！

    现在，有些销售部门销售额目标眼看不能达成，这跟该部门未能细致、深入进行小心求证有莫大关系！也就是说，在务实上做的很不够！能够认识到这一点，在下半年或以后制定目标中，重新做好小心求证工作，下功夫做好求证工作，就是一种进步，一种收获！

    对一个空白市场，因为没有历史销量，是不是就不能确定目标呢？答案是否定的！因为，可以用一些方法对空白市场进行评估，从而确定目标。比如，空白市场竞品比例法，参照竞争对手在该市场的份额，按照一定的比例确定目标，这是一种很重要的方法。

    对于销售目标，要达成有几种途径：一是挖潜，把现有客户的潜力进一步挖掘出来；二是拓展，对现有产品或服务拓展新领域和空间；三是开辟，对空白市场或领域进行开发；四是创新，改变过去的种种做法，变得更加积极、主动，与众不同！而这一条是最难的，也是我们大家最容易忽视的！比如说，巴姆博的稻全能就是一种营销创新，这种创新是建立在市场需求、技术储备等基础上，因而获得成功！而这种成功所带来的销量提升是显而易见的，该产品成为该企业销量最大、影响力最广泛的产品之一。

    对于一个迫切需要上量的企业或部门来说，寻找到一种可以复制的营销快速上量的创新模式，将成为关键中关键！而这一模式只有在小心求证过程中才能发现！也就是说，是在一种任务目标的压力下才能制造出动力，才能被创造出来！