我们知道，许多企业采取了目标管理，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。但是，一个月下来，很多一线业务员的回款任务不能完成。为什么？一个很重要的原因是，目标制定中有一个重要的原则没有很好地贯彻：目标应是上下级之间沟通达成的。现实中，目标更多是上级下达，下级执行。这里，我们抛开这个因素不谈，只分析业务员没有完成回款任务的主观原因。

一、对客户没有采取目标管理
对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的业务员说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的。有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能与一个个的厂家谈月度计划呢？这其实是借口，这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的，是业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推脱。

二、对于目标的差距缺乏针对性措施
一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。
那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？其实大家已经有很多好办法：有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训。方法多种多样。每种措施运用后都可能增加回款，综合运用这些方法就能使回款大增，就能消除目标差距，任务就容易实现了。

三、客户没有做出回款承诺是主要原因之一
客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，这方面的意识不强。生活经验告诉我们，绝大多数人都不会轻易承诺。因为，承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。
对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，我们就应要求客户陪同自己一块下去收款。

四、对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因
在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来源和保证。未做承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户要区别对待。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大提高了。不过要密切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。因为，客户的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。
客户的资金总是有限的，给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发，我们要充分利用客户的心理。

五、对客户的要求过低是不可忽视的一个原因
在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的。有很多业务人员经受不了这种考验，轻易接受客户种种理由，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户经常将产品存在的小毛病作为大问题提出，造成责任在厂方的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等理由拖延付款，让业务员面子上难以撕破等。
欠账还钱，天经地义。一定要提高对客户的要求，强调这是企业发展的需要，也是自己做好业务的需要，同时也是和客户合作的需要。有了这样的态度，就可使客户养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，要知道，留给客户的第一印象很关键。

六、业务人员缺乏业务知识、技能、胆量
业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，我们知道客户都有打折扣的回款习惯，如果预计客户可以回款10万元，在与客户谈时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。
有的业务经理在一进客户的大门时就先被自己打败了，想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。比如说：业务经理去要款，开口就讲：“公司给我的任务压力很大，没有办法才找你，你要想一想办法帮帮我呀！”一听就是一个弱者，制造的气氛就已经置自己于败境之中，绝大多数客户是不会同情你的。单刀直入反而更有利于自己。
总之，回款是一项艰辛但非常重要的工作，我们要做好它，首先要克服自身的不足。
（编辑：孙曙光ssgcmmo@163.com）