[战略篇]

一、现行的区域市场的观念已经落后
很长一段时间，我们习惯用区域划分的方法来分隔并管理市场。如中南区、西南区、华南区、华北区、西北区、东北区等。现在看来，这种划分并管理市场区域的观念已经落后！与二十世纪八十、九十年代相比，现在的社会环境已经发生了巨大的变化，其中与营销紧密联系的外部要素如交通、运输得到了极大改善，通讯设备、技术、方式日新月异，各种信息传播快捷、四通八达。外部环境的变化也带来了需求行为的改变，比如说，在农资经营中，出现了新的采购行为：一群农民结伙到农资批发市场采购大量农业生产资料，直接越过零售环境，这样一来，大大地节约了农资采购成本。
在传统的区域市场分隔管理观念下，对市场进行分隔管理，有二个经常遇到的典型问题是它的产物：①发生产品窜货的地域空间越来越大，市场管理越来越困难；②区域市场亏损后，企业首先采取的行动是换人。可是，换人后也没有解决区域市场亏损问题。不难看出，在新的市场环境下，如果继续秉持这种观念，企业的经营管理陷入恶性循环。怎样才能解决上述问题呢？可以从二个方面着手：一是换一个角度，在新的环境下采用新的市场管理方法，这个方法过去没有发现或者没有采用过；二是对传统的区域划分方法进行改造，以适应新的营销环境需要。可以大胆地说，面对营销关键外部要素的巨大改变和需求行为发生的改变，传统的用区域划分的办法分隔、管理市场显然已经穷途末路，必须进行创新。
二、用战略观重新认识区域市场
由于过去区域市场划分仅仅着眼于市场的管理和业务的拓展，只是简单地将现有的产品投放到想进去的市场。显然，对区域市场的眼光所及没有深度和广度。如果只是从市场管理和业务拓展的角度出发，没有企业愿意对亏损的区域市场进行再投入，必将撤离或者重新整合该区域市场。事实上，区域市场已经变成企业的利润中心。但是，企业仅仅将区域市场作为利润中心管理还是不够，还要进一步上升到区域战略的高度上进行管理。道理很简单，我们可以不计较一城一域的得失，但不能不计较战略要地的得失！由此而来，企业的区域市场观将转变到企业战略性区域市场观上。
将区域市场作为一个战略单元进行定位。我们知道，大市场的观念是寻找产品、服务的共性，而战略性区域市场的观念则是寻找产品、服务的个性。通过以充满个性为特征的产品、服务定位，贴近区域市场，最终提高企业区域市场占有率，获取超额利润。区域创新表面上是地理地域的重新整合划分，但实质上是将决定产品、服务营销关键要素相同或相似的群体集合起来，使产品的开发、策划、投放、管理等在有序、快速的情况下，满足区域市场个性需求，降低营销费用的同时，提高市场占有率，获取超额利润。