非常感谢慈陵阳先生的《控制窜货》，陈志怀先生的《解决窜货把好六道关》，冯启先生的《砍向窜货黑手的三把利剑》，王荣耀先生的《解决窜货问题的充分而又必要的条件》等文章，为案例中的刘部长出了很好的几乎是系统的解决办法。

窜货问题确实是营销中一个亟待解决的问题。对于这个问题，有二个根源：一是价格体系中的利润分配不合理；二是业务人员和经销商追逐短期利益的行为。我们知道，在窜货管理中，有一个问题必须提出，是管理经销商最有效还是管理业务人员最有效？实践中，我们感到对经销商的管理往往是力不从心的，特别是赊销的时候，但是对业务人员的管理却是有刃有余。因此，在窜货管理的实践中，我们更倾向管理业务人员，但这不是说不管经销商了。

我们知道，现在市场渠道正日益趋向短平化，对经销商的价格管理显得不能随心所欲，作为制造商甚至有所顾忌，背后的原因是产品的同质化异常严重，你的要求高就不卖你的或我的要求达不到就不卖你的。我们知道，窜货所带来的问题是经销商都不愿意卖，出发点是经销商的没有利益保证。从厂家来讲，窜货一方面表明产品为市场所接受，甚至为消费者所喜爱，产生了较大的需求，可以认为，如果在经销商能够接受的情况下，窜货是有利的。为此，我们必须对窜货进行界定：不会引起价格上的混乱的窜货是正常的窜货，也就是说保持了零售价格的稳定；恶意的窜货直接导致了低价销售从而造成了价格体系的混乱。

有些窜货管理办法，比如说在包装上进行区别或采取条形码等办法是有一定的应用价值，但难以全面推广。从我国物流经营现实的角度来讲，物流分捡等环节的先进设备比较匮乏，物流公司往往还是人工分捡，这样一来，在货物中转环节很容易出现差错。比如说，在同时发往几个不同地方的时候就容易出错。
在窜货管理上，对于窜货的区域来说，业务人员必须为窜货付出代价。俗话说，用经济的手段管理经济。业务人员之所以对窜货视而不见，利益驱动是十分明显的。为此，对业务人员采取窜一罚十的做法是十分有效的。对于业务人员不承认窜货问题，最简单的办法是窜货区域的业务人员双方在仲裁部门或领导的直接查证下确定，这样做，最终迫使业务人员与经销商达成协议，而且切实履行不窜货的义务！