货好买，钱难收！对于许多企业来说，钱难收的问题困惑已久。而身为操作者的区域经理，更是难上加难。怎么办？大家知道，有风险也要做生意！风险越大，回报越高！因此，以控制经销风险为核心的收帐预案为我们提供了新的方向和手段。简单地说，区域经理根据每个目标区域销售特点及经销商的具体情况，预先制定适当的收帐策略，然后贯彻执行。

一般地说，经销商与本企业业务交往的时间越长，且业务一直正常进行，彼此之间容易建立良好的业务信任基础，经销的风险就容易预先评估和控制。本文介绍一种根据经销商与本企业业务交往的历史，按照分类分级的方式制定收帐预案的方法，供区域经理参考。

一、客户类型划分

业务交往时间低于二个年度的经销商，由于业务交往有限，业务互相信任的基础较差，一般作为新客户；业务交往时间高于二个年度以上的经销商，一般作为老客户。准备开发的经销商，因为没有业务基础，基本不具备业务互相信任，一般作为准客户。

二、风险类型

与经销商业务往来中的主要风险有几种：一是货款不能收回，成为死帐；二是货款拖欠严重，可能朝恶性循环，造成死帐；三是货款拖欠不严重，可以忍受，年底结清；四是产品积压，年终退货严重；五是不配合工厂的退货，产品过期；六是名目繁多的不合理摊派，防不胜防。

三、风险评估

根据上述几种主要类型的经销风险，按照下表的方法对经销商进行评估。

四、风险确定

按照风险系数=货款×退货×收费计算，风险越大，分值越低。当风险系数为6时，该经销商基本无风险；当风险系数为2-4时，该经销商存在经销风险，但可以有效控制；当风险系数为1-0时，该经销商存在很大的经营风险，并且风险难以控制。

准客户属于无法评估经销风险的类型，而新客户，虽然销售时间比较有限，对其经销风险的评估比较困难，但是可以根据其经营的倾向性进行评估。

经销商经销风险的倾向性的判断由于区域经理的销售风格不同所决定，显然，区域经理越保守，经销商经销的倾向性越不利；区域经理越胆大越开拓，经销商经销的倾向性越不利越有利。对于新客户及准客户而言，经销风险的倾向性等同于平分分值。

五、收帐预案

根据经销风险的不同，制定不同的收帐预案。

六、其他

围绕上述方法，还可以进一步进行细化，制定更加详细的收帐预案，如根据货款进度制定收帐进度预案，可以采取先紧后松或先松后紧的策略；根据产品销售动态，制定动态的收帐预案，如月月清点库存，消化的产品支付付款；根据新产品投放市场的动态情况，制定新产品收帐预案，可以先试用后付款进而款到付款，等等。

此外，利用本企业的货款政策或者销售政策，刺激收款。不过，最后提请区域经理注意，一定要得到经销商的付款承诺！一定要有具体的合同协议进行付款约定。