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听业务人员汇报销售工作,他们常常把竞争厂家作为竞争对手,因此,一旦市场上这些厂家风吹草动,他们就感到紧张,就会从价格、效果、促销促销手段及支持等方面找公司的不足,对此,我以为不妥,让他们必须改变这种错误的观念。
我们知道,在一个市场中,存在五种竞争力量,每个企业都会面对。问题是,是不是每个竞争力量,我们都必须一一面对?我以为,在企业实际操作中,我们不可能也无必要一一面对每个竞争厂家。
何为对手?一般地说,相互出招,相互接招的,便是竞争对手。据此,我们必须做出回应的竞争厂家,便是我们的竞争对手。我们不必做出回应的竞争厂家,就不是我们的竞争对手。此外,即使是竞争对手,也不必每每做出回应。
前段时间,在某地有一厂家推出一项促销措施,A产品销售100件的,给于1000元的奖励。由于A产品对我们的产品的销售造成了直接冲击,对此,我们的业务人员给于回应,我们采取的措施是降低销售量得到奖励的起点,按照销售50件的,给于500元的奖励。此项措施,对A产品的销售立即带来影响。于是该厂家随后推出B产品,采取跟我们一样的促销措施。对此,我们不再回应。
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