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于斐老师谈：数字化时代，中小化妆品企业如何做营销（二）
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蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
这些帖子讲的都是关于女性自身的爱情、健康和美丽，引起了很多女性消费者的共鸣。主题网站推出的当天，就有50位女性发帖，讲述自己的心情故事。
这样就激发了大规模协作，顾客既是产品的消费者，又是网站的主编之一，形成内容的创造者和品牌的传播者。在众多女性消费者的主动参与下，网站的人气越来越旺。通过这一主题网站，露得清和消费者有了很多深层次的沟通，进一步了解目标消费者的真实想法，既有效地宣传了品牌，又通过制造话题，创造体验，勾引媒体进行传播。自然就将顾客群的声音转化成具有促销力的口碑。
另外，像时下最流行的微博，不少美妆品牌也都以品牌名称注册了自己的微博微信。通过微博微信的生动化人性化和差异化策略，向目标受众宣传最新的产品信息、互动活动以及美容护肤常识，深受消费者的喜爱，从而刺激了消费者的购买欲。这说明，人们购买的不是产品或服务，而是对某种体验的预期。
著名品牌营销专家于斐老师认为，现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去，我们的企业把用户抽象化，每个用户都是数字；未来，我们的企业必须把用户具象化，每个用户都是故事。因为一个企业，再好、再多的文化背景和资源，如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。因此，就要把企业的文化底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。为此，企业要有造物、造势、造人的能力。要么开创社会话题，要么融入社会话题，很重要的方法是如何引爆舆论。
有道是，品牌的竞争实际上就是企业综合实力的较量，是企业品牌战略下的人才策略、技术策略、产品策略、营销策略、服务策略等方面领先水平的竞争。随着社会化媒体的发展，以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享，人际沟通和社会交往模式被彻底改变，这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。
化妆品企业老板应充分意识到互联网时代下营销就是要更多地关注人，关注消费者的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势。所以说，品牌策划过程中需要抓住的痛点，其实质关键是要及时捕捉消费者心理导向，抓住消费者特有的需求变化，赋予商品人格化的理念，在其中注入某种情感、审美思想和文化品位，以凸现商品的人文价值和服务内涵，凭借感情的力量打动消费者，激发其潜在的消费欲望，最终实现占领消费市场的目的。
很多时候产品本身的好坏变得并非特别重要，重要的是人人都用这个产品，或某一人群用这一产品的炫耀感和可以享受的娱乐感。因为，消费者获得了真正主权，他们能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论，影响甚至参与设计与生产。
生活中，消费者最是“喜新厌旧”，要让大家记住你，就要频频出镜，甚至抢镜，让自己成为话题，成为热点。在智能手机时代，苹果最擅长吸引眼球——苹果的秋季产品发布会和夏季世界开发者大会，已经完全成了一年一度的全球科技盛会。
就如写作化妆品软文来说，就要弄清楚好的软文应具备的要素：融话题性、趣味性、互动性、参与性为一体，内容要有可信度；在标题制作上要有吸引力，巧妙设伏，形成悬念，吸引眼球，淡化商业痕迹，做到在商不言商。事实上写好软文的诀窍在于：巧设悬念勾人心；奇句起笔有力量；说出顾客心中的渴望；揭示顾客的烦恼。软文可以发表在定位明确的大众媒体或社会化媒体及行业媒体上。把这些企业极具新闻兴奋点的事件，通过精准有效的有关媒体巧妙地传达，而不单单停留在纸上。
如今，消费者对品牌的期望有了新的要求，不仅对商品功能、便捷性及服务质量等要求越来越高，而且对品牌的情感、文化、象征性意义的要求也越来越高。
这些年来，国际化妆品巨头不断抢滩进驻中国大陆市场，发展速度异常蓬勃与迅猛。化妆品市场的竞争犹如激烈硝烟弥漫的战场，各种档次的品牌琳琅满目，百货商场、大卖场、超市成了大家必争之地。本土品牌的化妆品也不甘示弱，他们纷纷加入愈演愈烈的竞争，但由于产品知名度低，普遍属于弱势品牌，加上营销成本的直线上升、消费者的无所适从以及产品结构变化、市场更加细分、概念日渐翻新，使得他们突出重围的难度极大，许多产品因竞争力不足而夭折。
在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下，化妆品企业怎么办？
只有想办法运用互联网思维对科技、市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视和规划。不难看到，商场打拼许多年，我们的老板总觉得自己似乎很了解顾客需求，特别是企业经营一段时间之后尤为如此。但是，人们的品味在变，生活习惯、消费心理在变，为了避免这种纯粹属于主观或拍脑袋想当然的心理，我们的企业应该需要培养一种经常询问目标顾客、了解顾客需求的习惯。
事实上，许多传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替，一些化妆品企业已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。内容营销的前提，要么是迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。但是，许多中小企业这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，不明白现在已是需求决定生产的时代，这在现实的营销发展过程中具体表现为营销手段落后。
著名品牌营销专家创始人于斐老师指出，正因如此，在当前激烈的市场竞争中，需要以下三个方面创新：
产品创新。
企业间的竞争最终就2个字：“创新”。
许多化妆品企业的产品从上市到死亡，在技术上就没有任何创新，导致新产品的出现反而严重威胁自己的原有产品。为此，化妆品企业要在市场竞争中屹立不倒，就必须要结合企业自身研发能力，尽量避免产品的同质化竞争，特别是不能走仅换产品外包装不换内容物的路线，单纯炒作“伪概念”和虚假宣传。
事实上，互联网时代是一个快速迭代的时代，没有所谓的好产品，只有不断创新的产品。
因此，产品或服务要具有社交属性，其特点就是要好看、好玩、好用；有趣、有品、有爱，活动预告设计精细，活动手段场景化人性化、文字充满趣味性和娱乐性，尽量迎合当地人们的喜好，打破商业性的审美疲劳。
于斐老师，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人。
于斐老师微信：yufei-1966
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