蓝哥智洋国际行销顾问机构      于斐

比如开办美容院，消费者形形色色，具有一定经济实力和消费基础的时尚人群，希望走进美容院能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻；对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧，或是有过美容失败经历的人群，希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容的长跑胜利；工作稳定、事业顺利、生活安逸的人群，既没有肌肤问题的窘境困扰，也没有肌肤症状的思想和精神压力，他们将美容院个人理疗和身体调养作为了一种生活方式，已经成为其自身日常生活的一部分。

当今，美容院个性化越来越被频繁的提及，我们常说产品要突显个性、门店装修要突显个性。却未料及，针对不同的消费群体，销售方法和技巧也可以个性化。

有些美容院国外进口的产品，知名度低、售价不菲，销售难度更大。于是，做得较好的员工们便苦口婆心的跟顾客一起从“诗词歌赋谈到人生哲学”，一起“讨论分析皮肤状态，提供专业护肤建议”，牢牢抓住顾客的心理和需求后，加以引导便能让消费者心甘情愿的刷卡买单。

有些美容院客服团队，会根据服务对象的性格和个人喜好分为“重口味组”、“小清新组”等，按照消费者的聊天风格进行再分配，个性招呼。可谓是行业里的一大创新之举。

例如在针对40-50岁消费群体时，对他们所担心的安全性、功效性给予正面承诺，也可以适当的打打感情牌；针对年轻时尚的消费者，可以推荐带有“流行”、“时尚”元素的产品，例如“这是热门色号”这样的话非常受用。

要知道，消费群体的消费心理是多样化的，有人追求功效、有人追求时尚、有人追求虚荣……对不同的消费群体，进行个性化招呼，而不是一成不变的态度和套路。

许多人进军美容院，往往是看到它的前景不错，但好的前景能否变成真正的“钱景”，绝大多数都达不到，定位的错误，模式、方法、服务等等存在的一些问题，往往使她们的美容院成为短命的牺牲品。其中还有相当数量的老板，失败了却还不知道原因在哪里，真是可悲。

美容院行业是一个市场化的行业，各种资本为寻求增值而加入美容院加剧了行业的竞争程度。美容院行业新陈代谢如此之快，与经营者的认识密切相关，他们往往没有准确的定位、不善于整合有效的资源以及根本没有长期的营销策略，面临这样一个资讯发达、信息泛滥的市场，许多美容院常因产品的同质化、营销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡，此时，如果我们能把产品的相关定位牢牢把握住，那么，至少我们赢得了一份主动和生机。

美容院经营过程中有4个必选品项：基础护理（面部、身体）、特殊项目、仪器项目和家居项目。一般来说开业1～3年应当营业重心放在基础项目和仪器项目，开业3～10年营业中心放在特殊项目和家居项目上。

一个经营不错的美容院，一定是围绕精准定位和认知需求展开的，因为一个完整意义上的产品，既包括核心产品（功能与性能），也包括外围产品（服务与配套），还包括外延产品（感觉与体验）。只有美容院把产品与认知有效融合，才能赢得市场。

有不少美容院，运营以后花费了大量人力、物力、财力却没有找到自身的商业模式，说明格局和思路上尚有不足部分。现阶段，美容院商业模式有9大模块：

1、核心资源（我是谁，拥有啥）；

2、关键业务（要做啥）；

3、客户群体（我能帮助谁）；

4、价值服务（我怎样帮助他人）；
    5、渠道通路（怎样宣传自己）；
    6、客户关系（怎样和对方打交道）；
    7、重要合作（谁可以帮我）；
    8、收入来源（我能得到啥）；
    9、成本结构（我要付出啥）。

为此，我和蓝哥智洋机构在为客户服务时，积极推进“平台化+生态化”的协同战略，主要策略如下：

第一、做好顶层设计，整个美容院建构“价值个性与文化自信为”一体的价值链战略布局。

第二、美容院的组织结构是赋能生态型。

第三、整个美容院利用数据化驱动，没有数据驱动就没有平台化管理。文化价值观统一，做到共事共担、共存共享，当然这里面还包括标准化、流程化、模块化。

市场定位是一切美容院和产品首先要解决的关键问题。所谓定位就是寻求美容院或产品在行业和市场的位置，找准自身的目标消费群和发展方向。定位不准或者定位模糊，不但难以与市场竞争者形成明显区隔，抢占理想的市场占有率，而且随着竞争的日益激烈以及美容院自身的成长而失去扩张的能量和动力，到一定阶段将被淘汰出局。这是市场定位理论的核心。

美容院的消费者形形色色，具有一定经济实力和消费基础的时尚人群，希望走进美容院能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻；对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧，或是有过美容失败经历的人群，希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容的长跑胜利；工作稳定、事业顺利、生活安逸的人群，既没有肌肤问题的窘境困扰，也没有肌肤症状的思想和精神压力，他们将美容院个人理疗和身体调养作为了一种休闲生活方式，已经成为其自身日常生活的一部分。

当今，美容院个性化越来越被频繁的提及，我们常说产品要突显个性、门店装修要突显个性。却未料及，针对不同的消费群体，销售方法和技巧也可以个性化。

专业线的产品，知名度低、售价不菲，销售难度更大。于是，做得较好的美容师们便苦口婆心的跟顾客一起从“诗词歌赋谈到人生哲学”，一起“讨论分析皮肤状态，提供专业护肤建议”，牢牢抓住顾客的心理和需求后，加以引导便能让消费者心甘情愿的刷卡买单。

有些美容院客服团队，会根据服务对象的性格和个人喜好分为“重口味组”、“小清新组”等，按照消费者的聊天风格进行再分配，个性招呼。可谓是行业里的一大创新之举。

例如在针对40-50岁消费群体时，对他们所担心的安全性、功效性给予正面承诺，也可以适当的打打感情牌；针对年轻时尚的消费者，可以推荐带有“流行”、“时尚”元素的产品，例如“这是热门色号”这样的话非常受用。

要知道，消费群体的消费心理是多样化的，有人追求功效、有人追求时尚、有人追求虚荣……对不同的消费群体，进行个性化招呼，而不是一成不变的态度和套路。

许多人进军美容院，往往是看到它的前景不错，但好的前景能否变成真正的“钱景”，绝大多数都达不到，定位的错误，模式、方法、服务等等存在的一些问题，往往使她们的美容院成为短命的牺牲品。其中还有相当数量的老板，失败了却还不知道原因在哪里，真是可悲。

美容院行业是一个完全市场化的行业，也是一个完全开放的自由市场，各种资本为寻求增值而加入美容院加剧了行业的竞争程度。美容院行业新陈代谢如此之快，与经营者的认识密切相关，他们往往没有准确的定位、不善于整合有效的资源以及根本没有长期的营销策略，加上从业人员的素质普遍不是很高，无法形成攻城略地的精英团队为消费者提供真切的服务，“鱼目混珠”、“良莠不齐”是他们真实的写照。

面临这样一个资讯发达、信息泛滥的市场，许多美容院常因产品的同质化、营销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡，此时，如果我们能把产品的相关定位牢牢把握住，那么，至少我们赢得了一份主动和生机。

于斐老师，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人。于斐老师微信：yufei-1966