蓝哥智洋国际行销顾问机构      于斐

因此，美容院只有把消费者为中心的营销策略贯穿于每一个服务环节，再把它整合在一起，才能发挥出系统的力量，用户主导企业经营已势在必行。鉴于此，美容院要想拥抱互联网，必须做好三件事：

1、以粉丝经济重构美容院：找到你的精准用户，把他们变成粉丝，让品牌成为粉丝的共谋；

2、研发出尖叫点产品或服务：从用户中找痛点，把痛点变为尖叫点；

3、做好社交化传播：起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。

为此，美容院在工作中需要提升执行力，提升执行力遵循的4个原则：

1、以结果为导向，树立务实的工作心态，不做任何于结果没有实际意义的事情。

2、梳理清楚你所拥有的各种有形资源和无形资源，尽可能地寻求资源的支持。

3、制定明晰的工作计划和推进流程，一切行动按计划和流程执行。

4、发挥主动性，创造你的工作方法。

美容院的运营不是兜售你的产品或服务，而是要创造消费者价值。

由此，你的美容院为什么没有经营好？

关键是产品或服务没有格调！

在互联网背景下，美容院经营与价值的创造日益走向社会化和公众参与，美容院与客户间的关系趋向平等、互动和相互影响。很显然，员工必须把握这一发展趋势，充分运用诸如行业频道、行业垂直网站、专业评论网站、专业博客、朋友圈（社群）与客户保持互动、沟通就很重要。

要知道场景化的背后是可联想的故事，人格化的背后是可感知的温度。市场竞争就是认知竞争，建立起产品“人设”，开拓新视野是新时代必须。而不走心的努力和辛苦没有意义，不懂得提高认知能力，不会做IP提升格调，中小美容院如果不善于在体验故事化上下功夫，通过错位经营把消费者与产品的关联和体验，用生动故事表达出来，要做好产品是不可能的……

营销不是兜售你的产品或服务，营销是创造消费者价值。

为此，美容院要明白一个道理，如今的消费者不喜欢独乐乐以美容院为中心的硬性话题，他们需要众乐乐高度参与自由交互的平等沟通。由此，光有产品和项目已难以获得市场红利，救不了正在饱受煎熬的美容院，只有洞察和认知才是生产力！哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过一句话：外部环境发生急剧的变化时，昔日的成功模式可能成为今日的障碍。

美容业与日化、保健品等其它相关行业的不同之处在于，美容行业并不特别注重产品的知名度，几乎没有不用在大众媒体像电视、报纸等媒体上大肆宣传，它的基本运作模式是：厂家制造产品，通过省市级代理商及推广加盟的方式分销到各个美容院，再由美容院的美容师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式开推广产品。

纵观中国美容行业风风雨雨二十几载，美容院由最初的发廊型一直发展到现今的专业型、休闲型，消费者也由最初的观望、尝试，到今日的追捧、质疑，难怪会有众多行业人士发出“成也美容院，恨也美容院”之感，也难怪会有众多的爱美人士发出“爱也美容，恨也美容”之叹。

钱德勒说过，一个企业的成长取决于两个变量，第一是战略，第二是组织结构。

美容院战略说到底就是在资源与能力与所处的环境相一致的情况下的一个目标，这个目标是一个美容院的行动纲领。当前，就中小企业来说，更多的是体现在社会化媒体战略上，这表现在：

一是数字化战略。运用社会化媒体传播企业的信息内容，然后获取用户的反馈；

二是社会化战略。即避免直接发送广告信息打扰用户，而是帮助他们建立关系，并不断强化这种关系。这种人格认同感，部分的替代了产品功能，成为了新的用户粘连和购买理由，这在产品过剩和注意力缺失的时代，无疑具有试验性的意义。而这种关系将会让用户免费为美容完成各种各样的任务与目标。

对于今后的美容院的战略来说，目标不是做到多大多大，而是做精。以前的美容院是越做越宽，今后美容院一定是越做越深，要做就把一个行业做彻底、做极致、做到具备不可替代性，此时不仅牢牢抓住消费者和客户，更重要的是获得了定价能力。记得美国管理学者斯莱沃斯基在《需求：缔造伟大商业传奇的根本力量》中指出：成功创造需求的6大关键：

1、魔力：创造无法割舍的情感共鸣；

2、麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰；

3、背景因素：看似无关的因素左右产品成败；

4、激发力：让“潜在”需求变成真正需求；

5、45度精进曲线：缓慢的改进就等于平庸；

6、去平均化：一次增加一类顾客。

显然，美容院产品的市场运作，关键在于创造和传递用户价值，不仅仅是传递广告信息，而是将广告信息转化为对用户有价值的内容信息，这些内容来自于能引起共鸣的生活元素。因此，首先需要解决的是“推广什么”，其次再是“如何推广”，两者之间绝对是不能颠倒的。现在，为什么许多产品刚出生就夭折，那是因为他们尚没有明确“推广什么”的时候就急急忙忙“如何推广”，你说，这方面教训还少吗？

其实，任何一家美容院经营成功都不是偶然。它是各种人为和非人为因素综合作用的结果，那么，在具体操作中，美容院经营成功的人为因素有哪些呢？        

一、拥有充裕的资金。

一家美容院要想经营成功，在创业之初都必须拥有充裕的资金。

美容院老板能够根据美容院在实际运营中各项必要之需求，比如美容器械，产品的引进与维护，人员的必要薪金开支以及适度的促销等方面有充裕的资金保证，不致于美容院在开业初期即出现资金捉襟见肘的现象，影响员工士气，给她们情绪带来不好影响。

通常，美容院的老板在创业之初都备有足够的周转现金，一直到美容院开始有了利润之后，才取消此全额周转现金一项。                   

二、做好定位和体验优化。

现在，美容院正经历从机会导向转向战略导向的系统变革期。

因此，愈来愈多的美容院开始从战略层面尤其是品牌塑造上进行统筹规划，而一改以往注重内功忽略营销的做法。如今美容院的营销核心，不是占领用户的眼球，而是占领用户的嘴巴，靠用户的口碑来做好传播和营销。口碑与产品有关，口碑是最大的流量。但口碑并不由产品决定，而是由美容院与用户关系决定。

口碑怎么建立呢？满意员工是基础，美容院文化是保障，消费者满意是导向，全方位服务是方式。美容院的市场营销其灵魂应该是两个字，一是“参”，客户参与美容院业务经营，特别要在互动中给予客户良好的体验；二是“感”，客户深受感动，美容院提供的产品和服务打动人心超出预期，使客户大为感动。

德鲁克说：管理就是最大限度的激发他人的善意。但是今天很多美容院，无论是在技术还是管理或是服务上都存在很大的弊端和不足之处，美容院的综合素质很难突显，更谈不上有多多大的品牌认知了，这是美容院普遍存在的第一个错，也是美容院不容忽视的短板。

著名品牌营销专家于斐老师指出，一家美容院要有行业的格局和视野，不仅提供产品服务，更引导生活方式，不仅懂得使用价值，更深諳心理价值，不仅懂得售卖产品，更善于售卖感受。不仅要有商业头脑，更具备艺术水准。不仅懂得个人信赖，更懂得族群共融，不仅懂得自己传播，更会激发大众共同传播。

美容院客源从哪来呢？美容院的客源的第一个增量，来自跨国化妆品机构转移出来的客源。美容院客源的第二个增量，来自于美容服务可及性提升后，更好、更快、解决居民的保养需求。美容院的市场增量的第三个来源，是针对中高端人群的个性化美容服务。

于斐老师，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人。于斐老师微信：yufei-1966