蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

一转眼，就五十多了。

二十多年国企、外企、民企的职业营销人生涯，风雨兼程，汗泪行舟，自己努力总算没有白费。看这些称号：中国十大杰出营销人、中国最具影响力的营销策划100人……无庸讳言，自身的成绩是出色的，业绩也是过硬的。关键是，在繁忙的市场推广工作闲暇，自己还挤时间出来不断学习，著书立说，应该讲，自己的事业也算达到了一个高度。

“作为销售，没有四季只有两季，努力就是旺季，不努力就是淡季”、“工作生活化=生活工作化”、“只有上班没有下班”、“没有利益就没有存在的价值”，正因为有这样一种积极、乐观、开朗的心情，所以，面对取得的成绩既兴高采烈但不狂妄自大，面对挫折既审时度势但不妄自菲薄。

这几天心情颇不平静。

原因是碰到了过去的几位朋友，每人都在叹苦经：唉，这辈子混得也够失败，四十多岁的人了，还没有自己的房子，“整天和老爸老妈老婆孩子凑在一起，何时能出头哇。”“从普通职工做到总监，已有十多年了，想自己干吧，老婆整天唠唠叨叨，说老实话，我也害怕风险。过去几年我工作顺风顺水，也有辉煌的时候，现在干得不开心，想挪挪窝，可好的老板毕竟少……”

牢骚、埋怨、失意，这些郁结在心中的闷气发泄出来也不错，关键是过后该以一个什么样的姿态来对待自己。毕竟，这世界上没有比脚更长的路，如果仍旧重复以往，不思改变，一切还是毫无意义。说来说去，精彩的人生还是需要靠自己去好好演绎的。

诚然，作为当今市场化程度最高的行业，其竞争的激烈性众人皆知。

近年来随着产业格局的剧烈调整、传统营销模式的衰亡没落、创新营销模式的层出不穷，营销人在日新月异的行业突变中遭遇了前所未有的生存危机，一些思想活跃的营销人面对挑战能审视度势、勇于创新、与时俱进，很快就在新的竞争环境中找到了自己的定位并凭借多年市场打拼的深厚内力重新焕发了新的活力，而同时另外一些人一直还沉浸在过去的辉煌浑然不能自拔，自以为资历老、功劳大，凭着经验吃吃老本就可以逍遥自在了，殊不知当今的争竞已经在潜移默化中发生了革命性的变化，老一套的做法已经是秋后黄花，在面对全新挑战的时候，遭遇现在的困境显然也是必然！

其实，在面对行业重新洗牌的混战时期，营销人的出现的这种不适应症倒也不奇怪，关键是要如何调整自己？如何给自己重新定位？作为蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，曾经也是8000万营销大军中的一分子，我认为转换思路，打破定律才是营销人的根本出路。

现在，我们大可不必重复以往或失落或迷惘的经历，过去不等于未来，也许你过去很成功，但也只代表过去成为记忆中的某个画面或历史，今后的路仍旧要去重新开拓。说起来，这世界本身就是一个对应统一的矛盾体，有时世事未必能尽如人意，有欣喜，当然也有黯然。它固然有成串的欢笑，当然也有令人沮丧而泣的时刻。但那都只是过眼云烟，终不能永远定格在生命之中。

2004年3月5日，我创办了蓝哥智洋营销咨询公司，开始了从一个营销人到策划人的改变。 

从事营销咨询工作，其实蛮痛苦的，为什么呢，因为你所面对的客户是各行各业的有为之士，而且绝大多数都是饱经市场洗礼的老板，如果自身没有真才实学，没有市场一线打拼的丰富资历和突出业绩，要想赢得业务，又谈何容易？

自蓝哥智洋国际营销顾问机构创办十多年来，几乎每天我都在深思熟虑、绞尽脑汁中度过，惟恐所受托项目由于某点缺陷或不足而影响客户的业务拓展和市场进程，而这些又恰恰是我们最忌讳的。

如今，营销咨询这行业为我重新开启了一扇眺望社会的大门，公司的业务也偏重于为更多成长中的中小企业打造核心竞争力，使其在我们的帮扶下绕过一个个市场经济的暗礁险滩，驶向充满生机和希望的未来。所幸的是，十多年来与我们合作的海内外企业都生活得稳健、充实而幸福。相反，看看别的企业一蹶不振，后继无力的状况，真是天壤之别啊。

我想，无论是企业还是个人，自身的能力看似发挥得淋漓尽致，其实尚有众多潜力自己未必意识到，如果不充分给予发现和激发，仅满足和麻痹于眼前暂时的优势，说不定今后就会遭遇许多莫测和风险。怎么办？

就让外在的压力来刺激一下斗志吧。说白了就是让它一直追着我们跑。否则，过分的轻松和悠闲只会磨灭自身的锐气，说不定被别人“吞吃”了自己还不知道呢？

记得有则故事是这样的：

伯乐在集市上选了一匹青鬃马。他说，只要经过训练，这匹马一定可以成为千里马。

可是，一个月又一个月过去了，无论伯乐采取什么方法，青鬃马的成绩始终不理想，每日的奔跑距离，总是在900里左右徘徊。

伯乐对青鬃马说：“伙计，你得用功啊！再这样下来，你会被淘汰的！”

青鬃马愁眉苦脸地说：“没法子啊，我已经尽最大的努力了。”

伯乐问：“真的吗？”

青鬃马说：“真的，我把吃奶的劲头都使出来了。”

新的一天训练开始了。青鬃马刚起跑，突然背后响起了一声惊雷般的吼叫。青鬃马扭头一看，一头雄狮旋风般向它扑来。

青鬃马大吃一惊，撇开四蹄，没命地狂奔起来。

晚上，青鬃马气喘吁吁地回到伯乐身边说：“好险！今天差点喂了狮子！”

伯乐笑道：“可是，你今天跑了1050里！”

“什么？我今天跑了1050里？”青鬃马望望伯乐，伯乐脸上挂着神秘的笑容。

青鬃马心中豁然一亮。从此，它一上训练场，就设想有一头狮子在后面追。后来，它果然成了一匹千里马。

被压力追着的感觉，我觉得是一份惊恐中的不甘。在有形的危机来临时候，我们本能的会迅速激发和放大自身蕴含的潜能。那么，每当我们容易松懈的时候，让内心时时萦绕的无形压力来追着自己奔跑是个好办法……

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，人一旦停滞在昨天，就会产生杂念，有执着恋旧之心，便会痛苦、怨恨、嗔怒、不甘心。人的一生是个漫长的过程，所有眼前的事情，在时间的长河里都显得那样的渺小，真正值得去做的不是缅怀往昔，而是重新开始积蓄创造未来。鉴于此，营销人需要用学习加持，用认知赋能，成为这个时代最美好的人：

看清局势  重新定位

著名未来学家丹尼尔•平克说，要想做好生意，未来需要具备6种技能：设计感、讲故事的能力、整合事物的能力、共情能力，还有你需要会玩，你需要找到意义感。

简单说，2040年，当我们和美国的人均GDP平等的时候，活的很好的人应该是这样：有品位，会讲故事，能跨界，有人味儿，会玩儿，而且有点自己的小追求。

著名品牌营销专家于斐老师指出，营销不是兜售你的产品或服务，营销是创造消费者价值。在一个迭代和变革时期，最有钱途的经营策略是企业能有故事、老板能讲故事、团队能卖故事。因此，葡萄酒企业要想俘虏新一代消费者，有3个指标：简单有趣、态度鲜明、感性贴心，要想活得好，就要活法好。

所以，要重新发现、挖掘、再造消费场景，用情感、习惯维系和巩固用户纽带，唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣，让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。塑造不一样的人格，不一样的生活方式很重要。

在互联网背景下，产品生产与价值的创造日益走向社会化和公众参与，中小企业与客户间的关系趋向平等、互动和相互影响。

如今的用户喜欢感受到自我的进步与成长，当一些传统的营销方式被广泛使用以后，用户的体验和审美会出现明显的疲劳化。人如果和外部世界缺乏交流沟通，是会感到恐慌的，为了解除这种恐慌，人会不断的寻找新的资讯，新闻来填充自己，很多时候，人们对社会热点事件的吐槽，并不是单纯为了吐槽，是为了证明，我还没过时，和社会还没有脱节，从而获得社群从属的安全感，网络红人的出现恰恰解决了，传统资讯认知成本过高的问题，通过一个段子，或者调侃，既能够产生有趣的效果，又能够轻松获得相关资讯与谈资，使得各大平台争相推出这样的栏目，这样的方式轻松友好，生动有趣，既能娱乐大众，又能获取资讯新闻，而新闻资讯又为这样的方式提供了持续的，稳定的内容来源。

比如阿里上市后，有一个好玩的段子：“你有车吗?”“没有”“你有房吗?”“没有”“那还谈什么!”“我是阿里老员工”“讨厌啦，怎么不早说!

好玩的段子，就是这样，能打动用户，能传播品牌，这些段子最大的共同点就是：来自于真实的生活场景，但又有更强的戏剧性。

互联网时代，市场已不再是企业将产品交付给消费者的场所，而是双方互动的价值创造之地。

因此，中小企业关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替，一些中小企业已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。

显然，打造“内容性产品”，让产品成为社交诱因很重要。已有不少产品经理意识到：内容营销要从产品端抓起。在产品酝酿之时，就注入“内容基因”，打造“内容性产品”，形成自营销。因此，只有去开发具有更多话题性和市场影响力的内容产品，去建立商业生态系统，去整合全球资源增强自身造血功能，把企业原有生产或服务的管控型组织体转型为交互性价值体，才能最终实现企业打造品牌从信息经济升级到信任经济的目标。

如今，内容营销在“人人都是自媒体”的时代显得愈发重要。那么，什么是内容营销？不少人只知其名，不知其意。最易陷入的误区和条件反射般的认知是：内容营销就是不打硬广、写软文；内容营销就是写长图文、段子、拍视频等。

内容营销是一种营销策略。综合各种关于“内容营销”的定义，它包含了以下要素：

1、内容营销适用于所有的媒介渠道和平台。

2、内容营销要转化为为用户提供一种有价值的服务；能吸引用户、打动用户、影响用户和品牌/产品间的正面关系。

3、内容营销要有可衡量的成果，最终能产生盈利行为。

通常而言，“内容性产品”有三个特点：

1、赋予目标用户一种强烈的身份标签，让他们有社群归属感。

2、消费者在选择购买这个产品时，就有种情绪共鸣（而不是使用后）。

3、当内容植入产品，产品成为了一种实体化的社交工具。用户使用该“社交工具”，首先和产品产生了最直接的、第一道互动；然后和其他人因该产品，碰撞出了各种故事。

有情怀的内容，能让你赢得客户的青睐，

有思想的内容，能让你赢得客户的敬爱，

有价值观的内容，能让你赢得客户的崇拜。

总的来说，中小企业的出路在于：抱着壮士断臂的决心，认清这个时代赋予新的历史使命，要深刻明白新时期的市场营销其灵魂就是两个字，一是“参”，用户参与企业业务经营，特别要在互动中给予客户良好的体验；二是“感”，用户深受感动，企业提供的产品和服务打动人心超出预期，使用户大为感动。

以往的传统产业时代，电视、报纸、杂志、广播等媒体，垄断了信息传播媒介，导致企业可以通过单向的、叫卖式的传播方式制造消费热潮。互联网时代，由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征，信息的聚合变得无处不在，打破了传统媒体的垄断，更让消费者同时成为了媒体与信息的生产者和传播者。

而当下的传播中，围绕产品品牌、企业形象等创作的品牌段子，因为软性植入、趣味性、去广告化等因素，没了广告的生硬，使得传播细无声。同时，利用社群或者社区的优势，强化与粉丝的互动沟通可以实现经济效益上的最大化。

因此，企业要记住互联网时代产品要具有社交属性，其特点就是要好看、好玩、好用；有趣、有品、有爱，活动预告设计精细，活动手段场景化人性化、文字充满趣味性和娱乐性，尽量迎合当地人们的喜好，打破商业性的审美疲劳。

拿历经近20年发展的医药保健品市场来说，起起落落一路走来，由短缺经济走到了当今的过剩经济，由卖方市场变为现在的买方市场，由盲目消费到现在的理智消费，渠道成本的加大、宣传效果的下降、政策法规的健全和严管等一系列的变化，逼迫着众多生产厂家举步为艰，苦苦挣扎，“天上飞广告，地下铺渠道”的传统做法已经风光不再，而在传统营销模式悄无声息边缘化裂变的同时内容营销、体验营销、事件营销、文艺营销、专卖店营销、招商营销还有时下最流行的以互动、共享、定制等创新营销模式却异军突起，整个行业陷入了有史以来最混战的局面，行业洗牌已是迫在眉睫。

当前，我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动，从传统消费驱动转向新兴消费驱动，中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。因此，复杂多变的市场环境下，营销人自身的重新定位尤显重要，竞争的多元格局需要的不再是只知道简单执行的工匠，而是需要有思路、懂管理、会企划、重服务的艺术性营销人才。

所以作为那些现在还不知不觉或已经感觉到危机的营销人，你们应该看清当前局势，认真审视自身的优势与不足，调整好自己的心态并给自己一个全新的定位，明确今后的发展方向的同时应该从思维视野、工作方式、知识结构、业务技能等多方面进行全新的提升，只有这样才能真正适应当前的竞争形式而不至于陷入怨天尤人、妄自菲薄的尴尬境地。

总结反思  学习更新

中小企业要想活得好，首先必须活法好。

随着社会化媒体的发展，以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享，人际沟通和社会交往模式被彻底改变，这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。

营销学是门时刻变化的创新学科，没有什么一成不变的定律，作为营销人要学会对营销工作的总结与反思！以反思谋求胜局，总结的本质在于反思。

今天的互联网和移动互联网作为市场拓展工具并不单纯是产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量才能产生价值。因此，中小企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。

为此，我和蓝哥智洋团队在为客户服务时，积极推进“平台化+生态化”的协同战略，主要策略如下：

第一、做好顶层设计，整个企业建构“价值个性与文化自信为”一体的价值链战略布局。

第二、企业的组织结构是赋能生态型。

第三、整个企业利用数据化驱动，没有数据驱动就没有平台化管理。文化价值观统一，做到共事共担、共存共享，当然这里面还包括标准化、流程化、模块化。

中小企业需要学会搞3P关系（Personalized Professional Public Relations，个性化、专业化及公共性，简称3P关系），塑造不一样的人格、不一样的生活方式，通过故事去勾引，通过内容去放电，始终如一坚持产品核心价值主张。这就要求中小企业必须必须具备媒体特质，没有媒体属性的产品，也没有传播性与延续性。

事实上，一个企业再好、再多的文化背景、区位优势和独特资源，如果不能通过有效的营销手段转化为自身品牌形象，不能够开发更多具有话题性和影响力的内容产品，那就是浪费。因此，就要把企业的文化基因原材料经过精准、精细、精益的营销深加工成围绕需求生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有可持续竞争力。中小企业由于实力所限，所以，在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。

特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引发公众注意力，在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销、体育营销以及福文化、礼文化、赢文化等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。

除此之外，中小企业要有造物、造势、造人的能力，很重要的方法是如何引爆舆论。借势营销已经成为目前各大品牌的营销标配，在做借势营销时要注意两个问题：一是要快，速度是决定性因素，赶不上趟儿，用户关注度没了，再好的文案也是白搭；二是要巧妙，能将热点事件与自己的产品巧妙的结合，这就要看营销人员的功力!

总结以往的工作中的成绩经验以及存在的不足，在总结和反思中查漏补缺、夯实基础，为自己的技能、经验和心态做个积累和调整，然后在后面的工作中取胜。

在反思中应加强和业内人士的联系，互相完善、互相补充、互相利用、共同促进、联合竞争、利益循环、共享市场。充分发挥团队精神，利用集体的力量提高自己在本行业的竞争能力。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电和学习，才能维持营销工作的青春和活力。在当今的竞争环境中，知识更新对营销人员尤其重要。在明确自己今后努力的方向的基础上确定每一阶段的学习重点，阅读相关的理论书籍，通过学习让自己开阔视野、树立先进的营销理念，为自己更好的实践作好准备。

“医有割股之心，只愁学艺不精”，这样的情形最好不要在我们营销人身上出现，著名的管理学家彼得说过，将来唯一的竞争优势，是比你竞争对手学习更快。

营销人惟有不断学习才能在本行业内立于不败之地。

擅用资源  借力发展 

在当今市场由粗放式营销向精细化营销转变的过程中，从某种角度而言做市场就是玩企划。

如今，企划对于企业来说至关重要，现在不是点子时代，也不是简单促销时代，而是系统性营销时代，各个环节相互关联，相互影响，市场竞争越来越激烈，更要求我们的企划迎头跟上。当市场出现问题，而产品、人员、团队都很优秀时，不要总是抱怨市场难做，要深刻反思，企划这个环节有没有漏洞，系统性、创造性的企划有没有做。总有一些经营者自诩产品如何出色，比市面上同类产品都要优秀，甚至还有诋毁主要竞争品牌的意味，这种心态非常自然，但问题是他却没把产品做好。

产品好不一定就有好市场！好产品只是奠定了成功的基础！如今这“酒香也怕巷子深”的年代，没有好的经营思想，没有好的营销企划，好产品依然会与市场失之交臂。

在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引消费者的优势和条件。

作为营销人，应该善于将营销过程中所接触和培育的地政资源、媒体资源、代理商资源、零售商资源、典型消费者资源、业界朋友资源等零散资源进行有效整合，并能根据市场实际情况结合确定的企划思路进行有效的整合，在强化执行力的基础上，开展有的放矢的营销工作，以实现四两拨千、以小博大的销售业绩。

现实中，有许多营销人这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，不明白现在已是需求决定生产的时代，他们往往把市场营销简单等同为一般推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，当今品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加品牌粘性。品牌的竞争终极是内容的竞争，当然，有许多中小企业也开始做内容营销、搞新闻策划，但基本是失败的，因为他们不懂得内容营销的本质是形式的创新和内涵的差异化，他们跟风别人亦步亦趋或者凭自身老经验老阅历办事，形式上是有了，也许觉得挺热闹还挺满意，却打动不了求新求异的消费者。

有鉴于此，作为营销人在日常的营销工作中要做有心人、善于培养和积累有效的市场资源，并善于整合运用才能实现销售业绩的提升和自身的发展。

于斐老师，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人。微信：yufei-1966