——专访蓝哥智洋国际行销顾问机构首席专家  于斐

《医药采购报》

    通过风险投资和企业资源的整合，是实现业务扩张、产业升级的有效手段，但想要获得风险投资，一是要让对方对你有信心，对你原有的信用记录、工作方式、态度等有认同感，觉得你可以信赖；二是要对公司有信心，她们有一套对技术、产品、财务等一系列的评估方法。

   对中国民营企业来说，在海外资本市场上市能够得到的利益显而易见。充沛的资金量、成熟的管理制度、轰动的品牌效应以及再融资的后续发展能力是企业选择上市地重点考虑因素。一些企业选择海外上市，除了融资之外，另外深层的原因就是，要求越严格的证券交易所越能给公司带来良好的声誉和形象。

   目前，我国中小医药企业已达5000万余户，占企业总数的90％以上，成为我国医药经济发展中的重要力量。但不可否认的是，由于资金和资源的缺乏使得企业发展受阻、潜力受限。为此，他们如久旱盼甘霖一样期待着能通过什么途径有风险投资公司慧眼识才，给企业注入活力，迅速助推企业经营上台阶、上规模。

   那么，企业如何得到风险投资的青睐呢？这其中的条件是否就一定高不可攀呢？于斐作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO，在一些公开场合也接触过一些风险投资家，对他们投资的相关运营范围、推广手段、风险评估，以及团队考量条件等有相当了解。笔者近期就相关“战略融资的话题”对话了营销专家于斐，或许他的观点对寻求企业出路的老板们会有较多的启发。

   记者：早就听说于总对“融资问题”有很深的认识和独到的见解，请问，在目前中小企业融资问题上，您感觉到在国内药企做风险投资面临的做大困难是什么？

   于总：这些年我对中国的医药企业风险投资问题一直比较关注。我的印象，第一感觉就是中国不缺钱。可能企业家会说找钱很困难，但是真正做起来的话，你会发现一个好项目，很多VC会去追。我对国内的判断是：中国不缺钱，最缺的是合格的企业家和企业家团队。

   事实上，企业成功的两大因素就是团队和执行力。在很多地方我们就找不到很好的企业家，我们缺少管理人才、领导人才。

   记者：你怎么看待“企业家精神”？

   于总：企业家精神，很多人理解为：第一，敢于冒险；第二，创新。其实，这远远不够。我认为有几个误解要纠正：

第一、   不是说做了企业就有企业家精神，做了一个项目就具有企业家精神。风险投资不是投资一个项目，而是投资一个公司。他们要看的是你能不能把公司从小带到大，你有没有这种领导能力。而不是看你有没有把一个项目做好，是不是某个想法的发明人。

第二、   有人认为，我是技术人才，我有销售能力，我先做这个事，我就是企业家。但我觉得，作为企业家，这样还不够。

归根到底做生意就是做人。你有没有一个宽阔胸怀，是否允许比你更强的人跟你合作？你有没有牺牲精神，把公司利益放在个人利益之上?我觉得企业家精神首先基于人品。

第三、   企业是熬出来的，企业家要有坚忍不拔的精神。企业的发展有高潮有低潮，企业家一定要能经历住失败和低潮。企业家在公司一个永远不变的作用是什么？是建立企业的文化。公司成长过程中，从管1个人到管3个人，到管20个人，再到管几百人，不变的是作为企业创始人，要保持公司的文化。

我见过中国很多中小企业，当企业做到几十人的时候就开始分裂，很少有企业可以做到几千、上万人的规模，而在国际上的大企业却不是这样。所以，对企业家来说，我个人认为要怎么培养企业家的领导能力，才是最重要的。

   记者：中小企业刚刚成长的时候，往往面临着企业中层执行力很差，好的人才要么为大企业服务去了，要不就自己创业去了。企业家往往感觉自己是在孤军奋战，这时候，他要靠什么打造自己的团队，靠什么吸引人才？

   于总：我觉得，第一，不能靠钱，得让人感觉到这是他的公司。但这个说起来容易，做起来难。归根到底，你要能够真正让他感到他的成功对公司有影响，并且公司的成功对他经济上有好处。我们采用股票期权或现金奖励的方法，这是一种激励制度。

   此外，要建立起企业文化。不是说你是老板，他是员工，而是要时时刻刻传达一个信息：你是整个团队一部分，每个队员都对公司有帮助。我发现公司这样做都非常成功。当老板见到新员工，能够叫出他的名字，员工会非常感动。

   而对于中层干部，基本的做法是每个星期跟中层干部有一次一对一的交流，一个季度走过来一圈，事实上，很多企业家会感觉自己是孤军奋战。其实团队是有层次的，你不可能把一个信息同样传达给所有人，当传达到最底层的时候一定是非常简单的信息。建立团队的时候一定要有层次的建立，开始的时候建立核心队伍，这个核心队伍跟你有相同理念。

   记者：企业想获得风险投资，他们很关心风险投资看重的是企业的那些素质。

   于总：风险投资看三件事：第一，团队。第二，市场。第三，创新。

         事实上，对于一个很成熟、巨大的市场，风险投资未必投。特别小的，风险投资也不会投。风险投资愿意投的是在开始的时候是一个高速发展的市场，可能开始做的时候市场还不是很大，但是在飞速发展。

         从另外一个角度看，风险投资看重的是有三点：第一，能够赚钱；第二，企业一定要能长大；第三，能够持续发展的能力。所以他们看重的是既要有赚钱能力，又要有扩张能力的企业。

         现在中小型医药企业由于以民营企业为主，体制上存在的问题比较少，在竞争中可以全力以赴。而相对国有企业，民营企业海外行上市还是拥有一些先天优势。据了解，目前在美国纳斯达克创业板上市的中国中小企业大多采取APO借壳上市策略，折中方式带来的优势是可以避免IPO昂贵的成本和较长的程序。而且在借壳上市的中，私人企业被要求必须在壳公司内掌握财务或决策上的控制权，这就有利于国内企业独立掌控企业经营，保持独立性。

   

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据了解纽约交所含有主板市场和高增长板两个市场，在主板市场上市的一个主要标准是企3年盈利总计1000万美元，倒数第三年和倒数第二年的盈利都不低于200万美元；企业也可以选择另外一个标准申请上市，即3年盈利1200万美元，不要求倒数第三年盈利，但要求申请当年盈利达到700万美元。而在纽交所高增长板上市的标准则是财务净资产1500万美金；或者净资产3000万美金。同时，企业还要建立相应的管理、财务和信息公开的标准。

   不过，从资料筹备完善递交审批到上市批准只需3周时间，从这个角度看，如此苛刻的条件带给成功上市企业的亦是物有所值。

 

 

    于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班客座教授，中国品牌营销定制式实战培训第一人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健行业十大杰出经理人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

    二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

    于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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