做不大的企业，原因在哪里？

蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

　  深圳有位田老板向我咨询，六年多来他所在企业通过兼并、整合了国内四家中小型药厂，利用闲置的生产设备和重新更换原先产品包装，先后推出二十来种药品、保健品，在市场上全部通过招商方式运作，最高记录年销售额达到6000万。但从此以后量再也上不去。这对想做大做强的田老板来说，非常困惑，目睹深圳另外几家保健品大腕企业，他心有不甘，到底通过什么办法来进一步提升销量，赢得市场份额呢。

　　细细看来，田老板所拥有的二十来种产品，大多都属于跟风、追随型的大路货产品，没有个性化特色，唯一的核心优势就是价格低，这些补血、补铁、补钙、补充氨基酸等等产品模仿同类名牌产品的包装样式，每推出一个，就通过行业内的众多报刊发布各类诱惑人心的招商启示，要不就派人参加在各地举办的医药保健品博览会，在现场摆摊设点，发资料、递名片、送样品，以此吸引目光，招徕生意。

　　等到代理商买断所属区域产品经销权后，这些功能、包装都趋同的产品常常通过“终端陈列 + 促销导购”来进行，由于价格低廉，再加上受过培训的众多促销人员占据了售点显要位置，因此，常借助别的品牌厂家凶猛的广告攻势展开拦截，这样，竞品对手的宣传反过来是在给田老板产品做嫁衣，几年下来，嘿，不化什么广告费，销售倒也可观，拿田老板的话说，绝大多数代理商都赚钱，至于买房买车的不在少数。

　　田老板的这种招商手法，应该讲十分普遍，做得好，赚钱是没问题的，自己以低价供货代理商，具体的市场由后者去操作、执行，自己只等生产和收钱，没有什么呆帐、坏帐之类困挠人问题，也不需要花费过多的人力、物力，应该讲没有什么风险，机械的运作就行了。

但是，现在的田老板又想把市场进一步做大。对众多容易满足、小富即安的代理商，田老板也深知大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的道理，关键是产品命脉掌握在别人手里，怎么办？

蓝哥智洋国际行销顾问机构对此给出答案：

　　一、只有改变以往粗放式经营方式，才能给企业的永续经营打下良好基础。既然产　 品众多，就要根据市场细分原则，重新进行整合，采用需求细分、目标细分、症状细分等原则进行创新定位。既然做了6年，有了一定市场基础，接下去该考虑如何打造品牌了。

　　二、作为厂家，要有企业发展的战略思想和文化运行价值，这样才能更多的吸引代理商，不至于双方关系仅仅停留在利益驱动上，维持在物质的平衡上，而要形成良好的合作同盟。

　　三、厂家要考虑：选择一些区域，自己精耕细作，充分掌控市场的主导权，一则从中练兵，积累经验和资源，同时也为吸引更多的加盟商起好示范样板作用。

　　四、在现有的产品经营模式上，除了强化终端拦截外，更多地要考虑产品如何在服务手段上满足不同消费者的需求。真正让目标族群形成良好的忠诚度。

　　五、除了推出大量跟风产品解决生存问题外，今后的发展还是要拥有独立的知识产权的产品，否则，光有数量上的扩张，没有质量上的延伸，市场同样做不大。

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。

十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。

联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com/　

Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com