第五十八章

 

碧县，是富康食品公司的成熟市场，一年的销售额可以达到600多万元，这也是易定胜为什么要从这里开始市调的原因。

这个市场的大街小巷，包括一些乡镇，富康产品的铺货率还是很高的，易定胜走访了50多家终端批零店，有40多家都有销售，唯一不足的是，市场上的产品依然是企业多年前的老产品，而企业大力度推广的中高档新产品很难看得到。

在走访的过程中，易定胜还仔细询问了竞争对手的市场表现，包括产品、价格、渠道、促销等等，通过了解，他知道了作为行业五强的梦林方便面，正在市场上强势铺货，意欲与富康产品一决高下，这些，易定胜都认真地填写到了调研表上。

下午5点多，易定胜和小胖子在转了几个大街小巷后，才在一个繁闹的广场北侧，找到了客户的门店。

门店里冷冷清清，一个身穿黑色上衣，烫着头发的妇女正无聊地看着电视，旁边，还有一个年轻女孩正在抠指甲，一见有人进来，那位女士就侧了侧身子，面无表情地问：

“想买点啥？烟、酒、食品都有”她一边说，一边继续用眼瞟着正在播放的肥皂剧。

“不买什么，呵呵，我们是富康食品厂家的，想找甄老板和公司的业务员小平，他们在吗？”易定胜站在柜台前，自我介绍道。

“哦，厂家的啊，他们出去送货了，还没回来呢，有一个客户要300箱产品，他们去送了。”那位妇女从柜台里走出来，给他俩搬了两个小凳子，放在他们面前。

“富康产品销售情况怎么样？呵呵，给厂家有什么好的建议吗？”易定胜摊开了他的调研表格以及笔记本。

“唉，有什么好建议啊，市场难做，公司的政策又不好，想要点促销品，你们公司都不给，太小气！”那位女士居高临下地站在易定胜的正前面，好像一下子有了倾诉的对象。

“我们一年也没少给你们卖，两部车，还有几个员工，一年的开支可不小，但一年下来挣钱可不多，在豫南，谁有我卖的多？你们公司应该多为我们经销商想一想啊。”她的话象连珠炮，而易定胜就老老实实地记录着。

“嗯，继续说下去，还有嘛？”易定胜扶了扶眼镜，坐在小板凳上，一副洗耳恭听的样子。

“说起来，话就长了，卖你们的产品十多年了，我们相当于给你们做苦工，撑不死，饿不着的，业务员换了一任又一任，小孩子都长大了，可我们也没有发大财…….”女老板絮絮叨叨。

“呵呵，理解，理解……”易定胜应和着。

 

“哎呀，今天累坏了，又装又卸的，老婆，这是？”一个身材高大，皮肤黝黑，头发有点稀少的男子带着一个小伙子和一个拿着车钥匙、司机模样的人走进屋来。

“您是甄老板吧？我是富康食品公司的，我叫易定胜，这位是我们公司的司机陈师傅。”易定胜自我介绍道，同时，也把小胖子介绍给他们。

“哦，你们公司终于有领导来市场上看看啦，我还以为我们这里是被富康公司遗忘的角落呢，小平，这是你们公司的领导，说真的，我都快一年都没有见过公司的领导了。”甄老板一副揶揄的样子，话语里含着嘲讽。

“我才来公司不久，以前的情况不是很清楚啊，多担待一下，你是公司的小平啊？”易定胜边说着情况，边问候业务员小平。

“嗯，是的，负责这个市场快半年了，你是易经理吧？在公司，听别人说过你。”小平是一个拘谨的人，看起来很实在，纷乱的头发，脸色晒得有点黝黑，一副风尘仆仆的样子。

“哎呀，这个小伙子可能干了，每天跟我们一起出去，早出晚归，装货、卸货，比以前来的任何一个业务员都勤快。”甄老板表扬着小平。

“呵呵，只要你们满意就好，当然，你们销的也好，这给他们带来很多信心。”易定胜看着甄老板，慢条斯理地说着。

“不是吹的，在豫南，谁能卖过咱，啊，连刁董都服气我，要不是我们创业时的‘八大金刚’经销商，公司会有今天嘛，就这，刁董现在也不重视我了，打电话有时也不接，也不过来看看市场，就连公司的大区总监，也不给照面，卖伤心了啊，要不是这么多年的感情，我都不想卖了。”甄老板一脸苦大仇深的样子。

“任何公司都有这样或者那样的问题，公司现在市场多，又处于转型阶段，所以，你要理解刁董，理解公司啊。”易定胜打着圆场。

“理解公司？公司理解我们吗？我们给公司做牛做马，谁能看得到，好了，不说了。”甄老板点着了一支烟，深深地吸了一口，又重重地吐出一口烟圈。

“去吃饭吧，今晚好好喝几杯，跟易经理较量较量！”甄老板摸了一下自己的下巴，幽幽地对着易定胜和小平头说。

“呵呵，不用了，谢谢你的好意。”易定胜赶忙推脱。

“怎么啦，看不起你哥哥，哥哥管不起你吃嘛？”甄老板有点生气了，声音大的象打雷。

“老婆，你看店吧，我们出去喝酒了，易经理不会不给面子的。”甄老板转过头来，冲着老婆说。

“不是，甄老板，你别误会，主要是公司有规定……”易定胜赶紧解释。

“什么破规定，我不管，走吧，这是在碧县，不是在你们公司啊。我的地盘我做主。”甄老板站起来，不由易定胜分说，架起他就走，小平和小胖子也跟着走了出来。

身后的老板娘一脸的不满意的神情。

 

这是一个地处城乡结合部，门两侧挂着红灯笼，颇有点象农家四合院的小酒馆，服务员都是一身的红。

“几位客官，里面有请。”一位上了年纪的男服务员有点象店小二似的高声喊着。

服务员领着他们找了一个小包间坐下，房间里装修很古朴，毛泽东时代的一些画作和口号端端正正地挂在墙上。

“易经理，今晚喝点白酒，其他酒不够味，哎呀，好久不见公司领导了，想得慌啊。”菜才上两个，甄老板就迫不及待地打开了随身带来的白酒。

“现在的生意太不好干了，竞争对手多，想起我刚开始卖方便面时，那时挣钱象拾钱，可惜，那个时代已经一去不复返啦……”对比过去和现在，甄老板头摇得像拨浪鼓。

“你们公司为何非要让我卖那些新产品，价格那么高，卖给谁啊，老百姓没钱消费啊，你们公司光闭门造车。”再又给易定胜倒上第二杯酒时，甄老板抱怨道。

“这其实代表了未来市场的趋势，现在农村市场，老百姓的消费水平慢慢提高了，单一的低价产品，满足不了顾客多层次的需求，所以，顾客需求升级，必然带来产品升级，然后，是市场升级，品牌升级，今天，我们在市场上看到了梦林公司的中高档产品铺货率还是很高的，甄老板，你还真需要调整一下自己的思路。”易定胜跟他分析道。

“哦，你说梦林产品啊，人家是名牌啊，你看人家的广告打的多凶啊，你们公司呢，连做促销，都不舍得，每次申请促销费用，那简直比登天还难……”甄老板喝了一口酒，仰天长叹道。

“甄老板，你是我们公司的老客户，公司上上下下，谁不知道你呀，来，我敬你一杯。”小胖子终于主动为易定胜解围了。

“好，喝，喝，干了，干了啊。”甄老板的酒量真的够大，一扬脖子，一杯酒就下肚了。

“我出去方便一下啊，小平，你给领导倒杯酒啊，代我敬几杯啊，别客气。”他摇摇晃晃地出去了。

“小平，辛苦了，在这边怎么样？”易定胜关切地问。

“说真的，我都有点不想干了，在这里天天给他装货、卸货，身上从来没有干净过，天天晚上回来就得洗衣服，公司一直让他去卖中高档产品，可他一意孤行，就是不听，大区总监也经常训我，我现在成了风箱里的老鼠，公司、客户，两头受气。”

“这个客户还很自负，经常吹嘘他的销量，可实际上，我查过他近三年来的销量，每年都在递减，可这又是公司的成熟市场，派我到这里来，压力很大，我真的感觉有点力不从心，我说什么，他又不听，有时他也不经常下市场，一些乡镇的客户不断地在丢失，你说我该怎么办？”小平迷惑地看着易定胜说。

“你做业务多久了？”易定胜问小平。

“才二年多吧，时间不是很长。”小平如实回答。

“嗯，好的，慢慢做吧。”易定胜想安慰一下他。

 

“甄老板啊，没事吧？”易定胜看到甄老板走过来了，抬头问他。

“没事的，喝这些酒算什么，想当年，我曾经喝过一斤二两而不倒，不过，其他人都喝倒了，哈哈。”他又点着了一支烟。

“如果你没事，我今晚请你唱歌怎么样？”易定胜边喝水，边问甄老板。说真的，易定胜不想给对方留下把柄，既然客户请吃饭，他就请客户唱一次歌，算是两讫了。

“好啊，去就去，吼上几嗓子，看看我唱的怎么样。哈哈，走吧。”甄老板站起身来。

随后，他们一起又来到了一家KTV练歌房，在昏暗的包间，易定胜陪着甄老板扯着嗓子嚎，小胖子和小平也一展歌喉，他们足足唱了两个小时，直到将近十一点，他们才在震天吼而又有些跑调的其他包间噪杂的嗓音里，离开了那家练歌房。

“甄老板，明早我们就要走了，因为走的早，就不跟你来打招呼了，临走前，我送你一个小故事吧：

在茫茫的非洲大草原上，小羚羊的妈妈起来了，她招呼小羚羊，孩子，孩子，快点起床，锻炼你的长跑。小羚羊说，为什么呀？我想多睡一会懒觉呢。妈妈说，为什么？！因为你如果跑不过狮子的话，你会被吃掉的。

在草原的另一个角落，狮子的妈妈起来了，她赶快招呼小狮子，孩子，孩子，快点起床，锻炼你的长跑。小狮子说，为什么呀？我还想多睡一会了呢，妈妈说，为什么？！因为你如果跑不过跑的最慢的羚羊的话，你会被饿死。

…….”

“甄老板，听明白故事的意思了吗？”易定胜讲完后，顿了顿，问身旁的甄老板，他看到小平也在似有所思。

“什么意思？是不是小羚羊和小狮子都要跑的更快些？不然，就没有东西吃？”甄老板呼出一口酒气，酒劲未散地问易定胜。

“这个故事告诉我们，现在是一个物竞天择，适者生存的社会，不仅是大鱼吃小鱼，还是快鱼吃慢鱼，不能适应自然界的发展，就会被自然界无情淘汰，市场不相信眼泪，不主动给，必被动，完善产品结构，一切跟着市场走，不断地增强自己的核心竞争力，才是长久之道…….”也许是酒精的作用，易定胜滔滔不绝。

“哦，这样啊，好像有道理。”甄老板看着车窗外大街上的夜景，迷醉的大脑似有所悟。

 

“小平，你住在哪里，我们一起走吧。”送甄老板到家里后，易定胜回过头来问小平。

“我住在客户的仓库，步行三分钟，仓库里住着司机我们两个，这样工作方便些。”小平有些不好意思的说。易定胜知道，公司的出差补助不是很高，这是业务员节省费用的一种方式，也难怪他们的，可这样做的结果，有时却会受制于人。易定胜的内心生发感慨。

县城的旅馆是很好找的，就在距离客户门店不远的地方，易定胜他们找到了一家原来的县政府招待所，还好，不是很贵，一个标准间一晚上才80元，控制在他们俩的住宿标准之内。

“你先睡吧，今天你很累的，我要再写一会东西。”易定胜跟小胖子说。

“好的，你也早点休息。”小胖子拉了拉被子，倒头睡下了，不多时，一阵阵鼾声此起彼伏起来。

易定胜索性披着外套走了出去。

外边秋凉如水，远处的霓虹灯还在不知疲倦地闪烁，时而驶过的汽车的声音，更让夜晚显得寂寥与孤独。

远处的虫鸣时远时近，隐隐入耳，头顶上，那轮皎洁的月光，散发着幽冷的清辉，那哀怨的嫦娥还在广寒宫里么？那伐桂的吴刚还在痴痴地劳作么？他突然想起了姚琴，想起了与姚琴在一起的快乐时光，可随即，他就长长地叹了一口气。

“我要努力让自己变得优秀，我必须要出人头地，我要追求我希望的生活，我要弥补我生命中的短板。”易定胜在心里一遍遍提醒自己。

他又想起了他目前的工作，其实，一天的观察与访谈，他还是很有感触的：

“一个企业，如果任由一群抱残守缺的经销商来去支撑的话，它注定这个市场会迟早走向没落，十年前的市场与十年后的市场变化到底有多大，看看农村终端业态的变化，你就知道了，原来封闭式的购物场所，正逐渐被开架自选的超市所取代。

识时务者为俊杰，不主动，必被动，一个不思进取的经销商是注定没有远大前景和辉煌前途的，也是注定会被优秀厂家抛弃的，因为厂商的发展，就是一个互相动态选择的过程。经销商跟不上企业的发展，企业会淘汰经销商，厂家的发展跟不上经销商的速度，经销商就会‘移情别恋’，而抛弃厂家，当然，总体上来说，厂家的发展速度，一般优于经销商的发展速度。

如果一个业务员，不能通过企业的力量、自身的力量，而有效驾驭客户的话，他的前景仍然是不看好的，因为经销商占据强势地位的话，业务员会被‘挟持’，会沦为经销商的廉价‘装卸工’，而会逐步丧失自我价值，而这对于一个以营销为职业的业务员来说，却是最可怕的，也是最要命的。当你成为经销商的一个‘分子’的时候，也是你尊严丧失的时候，你必须通过你高超的市场操作水平，策划与经营市场，通过顾问式销售，做自己应做的事情，而不是仅仅为客户装货、卸货以博得同情和施舍，价值的最大发挥，才会为你获得最大化的尊严。

同时，优秀的市场，一定要由优秀的业务员来操作，田忌赛马的原则，在这里并不适用。那种认为成熟的市场，任何业务员都可以操作的想法是偏颇的，甚至是错误的，好马配好鞍，优秀的业务员操作优秀的市场，才能有效地掌控渠道，并进一步掌控市场，才会发挥营销链条当中各自最大化的潜力，才能人尽其才，物尽其用，才能让市场得到良性而快速的发展……”

抽身返屋，易定胜写下了以上的文字。

合上笔记本，他轻轻地走到小胖子的床边，轻轻地给他掖了掖掉下来的被子，然后，又轻轻地上床，拉灭台灯，双手枕在头下，仰望着有些斑驳的天花板，久久难以入眠。

窗外的月光，斜斜地照进来，地上一片霜白，在万籁俱静的夜里，他在深深地思索，明天的我，又在哪里呢？我的明天，又在哪里呢？

他抚摸着胳膊上的“争气”二字，沉沉地睡去……