第五十二章

 

郑州市场绝处逢生、一波三折的发展，让易定胜感慨良多。

以此为契机，在七月底，他组织了一次有关果林公司营销模式的大讨论：

“郑州市场的案例告诉我们，没有做不起来的市场，只有做不起来市场的营销员，条条大路通罗马，目标只有一个，方法却有很多种，这个案例给我的启示是，即使处在市场的最低谷，也决不放弃，可以转换另一种方法，继续前行，直至达到我们预定的目标。”按照易定胜的安排，小平头率先发言。

“操作郑州市场给我的感悟是，再大、再小的企业，都有自己生存和发展的土壤，即使是小企业、小品牌，只要用心经营，都可以获得自己的一片天地，关键是你要不要，想不想，就像我们的纯净水产品，虽然品牌力不强，但通过给予终端店更多的利润空间，提供更及时的配送服务，建立更良好的客情关系，我们丝毫不逊色于强大的对手，依然可以拥有更大的市场份额。”李霞站起来，慢条斯理地说着她的想法。

“是公司领导的好，尤其是易总周密的策划，让我们信心百倍，无往不前……”一个营销服务站站长有点拘谨地站起来，有点讨好地说。

“呵呵，这个暂不谈吧，先说说你们自身的对于市场的感悟。”易定胜对于赞美自己的话，看的很冷静和客观，他不想把这个会，开成自己的歌颂会。

“我们在郑州市场，如果再举办一场大型的宣传活动，也许对于我们提升果林公司的品牌形象大有裨益，也可以为明年市场操作打下坚实的基础。”另外一个皮肤黑黑的站长站起来，合上笔记本，面对大家，大声地说。

“好，这个提议好，继续接着讲。”易定胜微笑地看着这位有着自己思维的站长给予一个称赞的竖起大拇指的手势。

“通过在郑州西北片区工作的经历，我认为只要肯吃苦耐劳，只要不怕流汗，只要对企业、对产品有信心，市场就能做出业绩，就能让客户看得起我们，就会让竞争对手望而生畏。”那位站长经过易定胜的鼓励之后，愈加兴奋地表述着。

“说的好，大家鼓掌！”易定胜带着大家鼓起掌来。

.接下来，又有二个站长从产品，终端网点开发的角度谈了自己的心得与体会，畅所欲言地发表了自己意见，等每一个人都做了发言，易定胜开始做会后的总结陈述：

“对于郑州市场的实践操作，大家都谈的很好，很深入，也很细致，我也很欣慰，大家都在自己的岗位上，尽心尽职，市场的功绩是属于你们的。同时，我也谈谈自己的感想，我个人认为，作为营销员，要想开拓好一个市场，要具备两种品格，一是敢于挑战，向谁挑战呢？向一线品牌挑战，敢于挑战一线品牌，是一种勇气，更是一种信心，跟高手过招，我们迟早也会成为高手；

其次，我们还要敢于向市场挑战，当批发市场不能承载果林公司在郑州发展的时候，我们必须敢于舍弃一些东西，舍弃是需要胆魄的，比如，我们舍弃了批发市场，但却赢得了更广泛的终端市场，我们看似舍弃了低成本操作市场的原则，但我们通过高投入，但却带来了高回报，销售数据证明，这是值得的，它也改变了我以前对市场投入方面畏首畏尾的的顾虑与做法；

再次，我们要敢于向目标上限挑战。你们谁能想得到，不到三个月的时间，我们就开发了将近两万个终端，两万个终端啊，这就是我们的战绩，当然，还有一些因为这样或者那样的原因未进入的终端店需要我们继续拓展，最后，我们实现了‘以点带面，连面成片’，获得了我们应有的市场份额。

作为优秀的营销员，我们需要具备的第二个品格是拼搏进取。我们要敢于打倒过去的‘我’，人最大的敌人是谁？不是竞争对手，也不是别人，而是你自己，不突破自己，市场就难以突破。我们刚开始运作批发市场的时候为何遭受挫败？其实，当时我的思路是有误区的，我还依然把五年前大流通时代的做法搬到了今天，但今天的市场显然已经改变了，这是我需要检讨的地方，当然，从批发商的角度来说，这些批发商，之所以怨声载道，抱怨生意难做，摈弃市场竞争加剧这一点，就是他们忽略了市场的变化，在其他对手都在深度分销、开展上门服务这些‘行销’做法的时候，他们还在抱残守缺，这种做法，决定了他们的失败，当然，也让我们的营销策略实施搁浅。这说明，不进取，就意味着落后，就意味着挨打，不主动，必被动！

当然，这个案例也告诉我们，爱拼不一定会赢，会拼、善拼才会赢。当我们在市场上不占优势的时候，我们必须想方设法建立我们的优势，我们的优势在哪里？不在批发市场，也不在品牌力，而在于我们自己构建的终端网络，在于距离生产厂比较近，在于我们分布在郑州八个方位的营销服务站，我们能够比竞争对手提供更及时、更周全的服务，保证终端渠道不缺货、不断货，能够在最旺的季节，让他们持续的赚钱。

最后，我要讲的，也是我重点要表达的是，做人，一定要争气，果林公司已经度过了去年最难熬的时刻，熬过了最漫长的冬季，那个冬季，是我一辈子都难以忘记的，作为营销负责人，我如履薄冰，殚精竭虑，丝毫不敢松懈，这中间，有些人因为信心不足、看不到企业的前景而陆陆续续地离开了，我就决定要争一口气，凭借着有限的人力、物力，我们用心去做，慢慢地改变着局面，让市场逐步向良性发展。争气，是我做人做事一直恪守的准则，你们看——”易定胜挽起自己的袖子，露出胳膊上他自己刻上去的“争气”二字，那两个字在众目睽睽之下，泛着清辉的光泽。

“为自己争口气，为团队争口气，为企业争口气，我们还要为家人争口气，让他们生活的更好。在这种心中意念的支配下，我和大家一直在想着突围的办法，凭借着我们的努力，我们转变了颓势，改变了现状，赢得了尊重，大家请记住，不论什么时候，我们都要争口气，时时处处争气，争气的人，才会有大出息！”

易定胜动情的发言，赢得了大家热烈的掌声，大家齐声欢呼着“争气，争气，争气…..”

沸腾的场面，让易定胜感动与动容，多么可爱的营销将士啊，这一幕，易定胜终生难忘。

 

借助高涨的销售势头，接下来，易定胜协助小平头及李霞，又策划了一场“万人免费派发、赠饮活动”，这次活动包括：一、以八一建军节为噱头，代表企业慰问驻郑官兵；二、在二七广场举办免费派发及品尝活动；三、邀请豫剧团名角演唱，并与现场观众进行互动。当天，所有参加活动的销售人员，全部统一着装：白色的上衣，深色的西裤或者裙子。由于此次活动准备充分，事先又进行了多次模拟排练，因此，活动开展顺利、圆满。而易定胜通过让李霞提前拨打新闻热线，提供报料等方式，吸引一些媒体前来采访和报道。这一招果然灵验，很多记者纷纷前来寻找看点，在收到果林公司的产品赠品后，纷纷美言，尤其是郑州一家都市报以一篇题为《果林饮品：厚积薄发，水淹三军》的报道，讲述了果林公司系列产品，是如何通过外围战，克服不足，从而通过终端网络拉动分销渠道以及卖场渠道，从而实现以小博大、以弱抗强、转败为胜的，这篇报道让果林公司声名鹊起，就在当月，果林公司的销售也达到了历史的最高峰，最高的日销售量达到了6.5万箱以上。

这让易定胜获得了从未有过的畅快的感觉。

也许是物极必反吧，就在易定胜雄心勃勃地考虑如果有效应对即将到来的淡季的时候，市场却接二连三地出问题了，很多终端门店投诉到公司，说刚购进的纯净水瓶子里面有杂质，有的商店老板投诉说纯净水瓶子太柔软，从冰箱里拿出来后，瓶子就变形或者瘪下去了，这些都严重影响了销售。

这种情况的出现，不仅打击了营销人员的信心和积极性，而且也让易定胜非常的郁闷，他赶紧打电话给张董。

“张董，接到很多商店投诉，说我们的产品质量不稳定，瓶子质量太差，容易变形，这是怎么回事呢？”拨通电话的易定胜焦灼万分。

“哦，这样啊，你等一下，我给你打电话问问。”张董先挂断了电话。

停了几分钟，易定胜的手机响了。

“易总，是这样，上批采购瓶子的时候，想让对方便宜些，结果，对方就提供了这样质量的瓶子，销售应该不碍事的，顾客喝的是水或者饮料，又不是瓶子，呵呵。”张董好像有些轻描淡写。

“这是什么逻辑？可瓶子也是整体产品的一部分啊。”易定胜在心里暗暗嘀咕。

“董事长，我一再跟您沟通，产品质量是营销的根本，没有过硬的产品质量，营销再好，都没用，在当前这个销售的最紧要的关头上，怎么会出现这样的问题呢，你让我怎么跟营销人员和终端客户解释啊？”易定胜说出了他的焦虑。

“没什么嘛，说本质点，公司就是以逐利为目的，我们必须要千方百计地降低成本，销售这么好，不在这个时候赶快挣些钱，什么时候挣啊，又快进入淡季了，你这个营销总经理也要为公司利益考虑考虑啊。”张董的话，易定胜感觉很难理解。

“可张董，公司再逐利，也不能以牺牲产品质量为代价啊，这是很危险的事情，是‘玩火’行为，甚至可能将企业置于死地，也会让我们前期的工作前功尽弃，毁于一旦。”此刻的易定胜几乎痛心疾首。

“易总，你言重了，哪个公司没有出过质量事故，就包括世界级品牌，这点小事算什么，让客户尽量卖吧，卖不了再说。”张董好像有些不耐烦了。

“好吧，我会尽力的，希望公司不要再出现这样的事情！”易定胜压低了声音，但话语里依然透着不满或者愤懑。

“公司会尽量控制的，你们只管销售。”张董最后又叮嘱说。

“还想让打胜仗，可还提供不了质量过关的枪支弹药，就是神仙，也很难办啊。”挂上张董的电话，易定胜长长地叹了一口气，仰头看着天缓缓地说。

易定胜突然感觉自己的心里有一点点堵。

“中国的小企业之所以做不强、长不大，很大程度上，跟企业的创业老板陈腐、侥幸甚至投机的落后观念有关，因此，他们中的很多企业往往不是死在竞争对手手里，而是死在自己手里，是这些创业型的企业老板自己扼杀了自己的企业……”

在当天的日志里，易定胜重重地写下了以上的文字。