第四十九章

 

春节越来越近了，一切的销售工作都在艰难而缓慢地开展，而时间也像奔流的溪水一样，无声无息地流逝着。

而易定胜就象一只陀螺，一旦转动起来，就再也停不下来了。

他经常半夜起来，在没有暖气的办公室里哆哆嗦嗦地披衣下床——那是钢筋突兀的钢丝床，有时连腰身扎的都是痛的。就是在这样的条件下，一个寂静的夜晚，他一边呵着热气，一边撰写着春节市场推广方案。

“郑州果林食品有限公司春节占仓压货行动方案

一、方案目的

1、利用春节有利时机，实施有效压货，提升品牌知名度、能见度、知晓率。

2、通过有效占仓，刺激渠道商积极性，促使销量快速提升。

3、增强全体营销人员销售信心，打造向心力、凝聚力、爆发力较强的狼性团队。

二、操作方案

1、组合套餐

说明：A类产品是高档产品，包括…B类产品是指中档产品，包括……C类是指低档产

品， 包括……

以300件为基准，凡产品比例达到如下标准的，可享受组合套餐政策。

标准一、A类产品：B类产品：C类产品=5：3：2

小套餐：3000件    奖励金额   1500元

中套餐：6000件    奖励金额   3600元

大套餐：9000件    奖励金额   6300元

标准二、A类产品：B类产品：C类产品=4：3：3

小套餐：3000件    奖励金额   1200元

中套餐：6000件    奖励金额   3000元

大套餐  9000件    奖励金额   5400元

标准三、A类产品：B类产品：C类产品=2：3：5

小套餐：3000件    奖励金额   900 元

中套餐：6000件    奖励金额   2400元

大套餐：9000件    奖励金额   4500元

2、组织订货

凡12月25日—元月15日，举行订货会的市场，公司给予如下支持：

A、策划支持：公司全程企划，制定周密的订货方案。

B、人员支持：凡举行订货会的市场，人员全程跟踪与服务。

C、政策支持：

凡订货达到15万—20万，给予2%追加支持

凡订货达到20万—30万，给予3%追加支持

凡订货达到30万以上，给予4%追加支持

3、新产品推介会

A、以大区为单位，举行新产品推介会，通过邀请客户参加，集中宣导及订货礼品装苹果

醋新品，加强节前的厂商沟通与交流。

B、大力贯彻新产品激励政策，包括通路激励政策及营销人员奖励政策。

C、对参会客户进行培训，内容为新产品操作推广方法，经销商的转型与提升等。

D、需场地费、餐费及回程路费费用支持。

4、连环促销

A、通路拉动

1）、新产品箱内设奖：以消费驱动

2）、通路铺货幸运抽奖：促使渠道畅通

B、经销商激励

1）、凡1—3月份，累计销售总额达到50万，给予1%季度奖励。

2）、凡元月份销售量达到20万的，奖励省内2日游，但仅限二人名额。

3）、凡元月份销售量达到30万以上的，奖励东南亚三日游。

5、新产品人员激励政策

……”

这套活动方案，是易定胜酝酿了好久，并且经过他一再仔细地计算，能够确保公司有充足利润的条件下，而出台的一个方案。按照易定胜的设想，如果此方案能够得到张董的签批，最起码可以达到如下效果：

一是能够改善产品结构，A、B、C分别代表了高、中、低产品，此组合套餐奖励政策，可以引导和调整渠道商购进中高档产品的比例，能够让公司最大化获利。

二是借订货之机，大力推广新型盈利产品礼品装苹果醋，春节是送礼的最佳时机，借助这款新产品，既是销量新的增长点，又是经销商及其下游渠道增大利润的一个突破口。

三是在寒冬腊月，给在外边艰苦开发新市场，维护老客户的营销人员以动力与勇气，促使他们能够坚守岗位，更好地度过这隆冬中最后难捱的时刻。

易定胜的出发点或者说想法是非常好的，他本来天真地以为，刚刚脱离停产不久困境的张董一定会大力支持他，此方案一定能够得到张董的签批，但他这次却想错了。

“易总啊，这个方案很好，可你想了没有，如果按照这个方案执行，公司还有什么利润可赚，你可要为公司着想啊，不要为了一时的销量提升，而忽视了公司的利润。”张董表情怪怪地看着易定胜。

易定胜突然感觉眼前的张董一下子陌生起来。

“张董，我仔细算过，即使全部按照这个方案执行，所有的政策都兑现，公司最起码还会有20%以上的纯利润，这还不够吗？”易定胜眼睛盯着张董。

“20%的纯利润够干什么的，我已经亏损了9个月了啊，易总，亏损9个月了！”张董的嗓门高了起来。

连进来倒水的李春，看到此情此景，也赶紧走了出去。

“张董，我明白你的意思，可你亏损了9个月，也不是因为我啊，我们不是在一直想办法扭亏吗，这都是扭亏的举措啊。”易定胜忽地一下子站起来。

“易总，我请你来，说白了，是让你帮我摆脱困境，为公司最大化获利，春节本来就是旺季，不做促销活动，也能卖的很好，我就想利用这个春节，扭回一年的亏损呢，可你倒好，还想让我在春节多掏钱，看来职业经理人跟老板永远不一心啊。”一向和气的张董，此时的语调竟然是怪怪的。

“张董，现在公司推出礼品装新产品，利润率非常高，‘规模摊薄成本，结构创造利润’，这次活动实施，能够让企业量利结合，您想想，一个月销售100万和一个月销售500万，同等的成本条件下，哪个费用率低呢？降低的费用率，难道不是公司的利润吗？”易定胜用手指敲着桌子，一副想不通的表情。

“哦，你说的也许对，可是……”张董一时也不知该怎么对易定胜说了。

“最重要的是，张董，我们此次活动推行的最大目的，是提升营销人员一向对我们品牌力不强的自卑心理，鼓励他们坚定信心，在寒冬里，给他们一团激情的火，让他们能够看到市场的希望，以及公司给予他们的最大的后盾支持，能够促使他们跟着果林公司一路寒霜、风雨地走下去，激励他们一鼓作气，为明年的全面翻身保持中坚力量……”易定胜滔滔不绝地讲着，全然不管张董是不是在听。

“不管怎么样，这个方案暂时先放一放吧，你也好好想一想其他的办法。”张董抓住桌子上的方案，拉开门，径直走到窗台下的轿车旁，车子飞快地开走了。

易定胜愣愣地站在办公室里，一时不知道该怎么办才好。

 

“易总，春节快到了，很多客户问公司有没有什么促销措施？”小平头在市场上打来电话。

“呵呵，我正在想办法呢，努力做吧。”易定胜苦笑着安慰电话里的小平头。

“易总，公司再不出台一些压货政策，这些客户可能就进其他厂家的产品了，个别做白酒的客户，正准备把做饮料的资金，也抽出来给白酒厂家打款呢，我们该怎么办？”电话那端的李祥好像很着急。

“尽量安抚客户，我正在想办法让公司开展一些活动呢，加油哦。”易定胜在电话里鼓励李祥。

“礼品装的苹果醋，很有卖点，一些客户甚至甚至要跟其他产品一些搭配铺货，不过，他们在等公司的政策，没有政策，他们都不乐意打款啊。”李霞也在晚上8点多打来了电话。

“好，先做好新产品的市场预热工作，公司正在紧锣密鼓地制定春节前的促销方案呢，可以先让客户拉一些新产品试试。”对着话筒，易定胜依然笑着给李霞鼓劲。

对下属，绝对不能流露出一丝一毫的颓废与消极，而应该让下属时刻充满勇气和力量。易定胜在心里默默地告诉自己。

我该怎么办呢？跟张董保持冷战状态？无人的夜晚，易定胜一遍遍问自己。

也许冷战下去，会延误市场时机，可时间是不等人的，在市场上的易定胜甚至感受到了春节前的气氛，那很多商店门外堆放的大量商品，让易定胜心急如焚。

他决定给张董打个电话。

“张董您好，我是易定胜，现在邯郸市场呢，关于上次我呈报的节前压货促销方案，建议您还是好好看一看，这几天，我已经接到好多业务员和客户的电话，如果公司不采取行动，说不好真的会影响春节销售，从这几天发货情况来看，并不很理想……”易定胜缓缓地跟张董说着。

“唉，你叫我怎么说呀，你怎么这么不理解我呢？”张董还是那样的语调，不同的是，语气稍微有点缓和。

“张董，您再好好考虑一下吧，可以让财务再核算一下，不过，我要说明的是，我并不是为我的年终工资考核而考虑，也不是为您许诺的轿车而努力，我只想帮助果林公司能够达到一个新的阶段，如果这个目标能够达到，我也就心满意足了……”易定胜突然感觉应该把自己的心里话告诉张董，免得他对自己猜疑，而引起更深的误会。

“好的，我知道了，容我再考虑考虑吧，我最近也很发愁啊，现在连春节采购原材料的款项都不充足，愁人啊。”电话里的张董叹了一口气。

“这样啊，那就更应该举行这此压货订货会了，这是一次融资的好机会啊，经销商把款打过来，公司的资金短缺问题，不就可以解决了吗，在春节，如果备货不足，市场断货、缺货，那就只有眼睁睁看着竞争对手挣钱，甚至挤压我们了，但如果市场一旦失去，以后要想再抢回来，可就非常困难了。”易定胜一下子来了精神。

“让我再想想，我一会让财务再好好核算一下你的那个方案，你先忙吧，挂了。”张董挂上了电话。

易定胜在邯郸的市场开发之行并不顺利，为了多开发客户，作为营销负责人的易定胜也亲自披挂上阵，只为能够多销售一些产品，只为能够挑战一下自己，证明自己在非常不利的条件下，依然能够改变颓势。

易定胜在邯郸已经整整待了三天了，两个较大的批发市场，他都已经一家家访问过了，可除了一家有一点意向之外，其他的都无一例外地拒绝了，为了更好地开发客户，避免自己的尴尬，易定胜甚至在邯郸又重新印了一盒名片，在这盒名片上，除了他的名字之外，你已经看不到他的职务，他不想让客户通过名片而感觉到果林是一家小公司，不然，怎么连总监都出来开发客户呢。

易定胜住的小旅馆就在批发市场旁边，四个两层的木架床摆放在大概仅有八九平米的房间里，就在当晚易定胜回到房间时，他竟然发现，原本能够住八个人但前一晚上只住他一个人的房间，竟然又多了一个有点秃顶年约四十多岁的男士。

这让远离故土和公司的他突然有了伴的感觉。易定胜热情地介绍着自己，在递了一张名片后，又给这位陌生的朋友倒了一杯开水。

“我是河北凤凰台酒业的业务员，我叫李九斤，妈妈给起的名字，不是很好听啊，呵呵，来这里是给客户实施年前压货的。”在递给了易定胜一张名片后，他做自我介绍到。

“见到你很高兴，人在旅途，认识就是一种缘分，我也是一家生产饮料公司的业务员，我叫易定胜，以后多向你请教啊。”易定胜高兴地介绍着自己。

“你们公司生产的都有什么产品，是想开发客户吗？”李九斤倾着身子问易定胜。

“这是我们公司的宣传页，我们现在主推的是礼品装苹果醋、枣片，还有果汁饮料等，这次来，感觉春节快到了，想开发一个客户做我们的经销商，春节时，饮料还是很有市场的……”易定胜介绍着自己此行的目的。

“哦，这样啊，我给你推荐一个客户吧，他是我的一个朋友，也是卖白酒的，刚被合作的那家酒厂给抛弃，正愁渠道资源荒废，春节没有合适的产品卖，而挣不到钱呢。”李九斤很热心的说。

“好啊，太感谢了，今晚，我请你吃饭，呵呵。”易定胜高兴地从坐着的床沿上站起来。

那晚，易定胜跟李九斤一起去了一家河北菜馆，易定胜还点了当地的的面点——龙蒸饭，其实就是肉加面条在笼上蒸而已。而李九斤也跑到客户处，拿了两瓶他们厂的白酒，然后，他们就开始慢慢喝上了。

这场酒喝到了将近10点，虽然二人年龄还有一定的差距，但两人聊起天来，却有一种相见恨晚的感觉，直到店家人员在旁边走来走去露出不满意的神情，易定胜才有点不好意思地结了帐，二人才扶着彼此的肩膀，有点踉踉跄跄地回到那散发着一股湿霉味的旅馆房间。

旅馆里仍然只有他们两个人，他们都睡在了床板一层，他们聊着市场，聊着老板的精明或者刻薄，聊着做营销的艰辛，聊着各自的家庭……一直到凌晨1点多，他们才迷迷糊糊地睡去。

第四天，是一个阴的滴水的天气。凛冽的东北风呼呼地刮着，漫天雾沉沉的，让人感觉非常的压抑，易定胜一大早就起床了，他跑到外面，买了两份早餐，回到旅馆，看到李九斤正在床上睁着红通通的眼睛看着天花板。

“你起这么早啊，真勤奋，我如果象你一半勤奋就好了，呵呵，不过，积习难改啊。”李九斤坐了起来。

“早餐我买来了，起来吃早餐吧。”易定胜把早餐放到了凳子上，旅馆很简陋，连个桌子都没有。

易定胜和李九斤是八点多走出旅馆的，好在李九斤的朋友离批发市场并不远，因此，在转了几个小巷后，很快，他们就找到了那位被人家酒厂炒掉的朋友。

由于是熟人介绍，又被冠上好朋友的称谓，因此，那家已经没有主打产品的客户也没有过多地难为易定胜，只是提出，自己主要渠道是餐饮酒店，如果果林公司有进店政策支持，他会马上订货打款。但这个政策要求，却有点超出易定胜的职权，他不敢贸然答应，推脱说要跟公司商量一下再给他答复，然后，就跟李九斤一起出了客户的门店。

不知何时，外面下起了星星点点的雪花，不多一会，雪越下越大，还没回到旅馆，鹅毛般的大雪就漫天飞舞起来，李九斤去看他的客户了，望着越下越猛的大雪，易定胜愁肠百结。

他在纷飞的大雪中慢慢走着，思考着，身后留下了一串串或直、或弯的脚印，但旋即又被呼啸而来的大雪所吹散、掩盖。

“是易定胜吗，我是老张啊……你走后，我和张工以及财务大致算了一下，感觉利润率虽不高，但为了市场，为了公司资金周转，决定还是按照你的方案做吧，这个你来通知一下各区域经理及业务员吧。”易定胜感觉张董的声音跟前段时间判若两人。

“谢谢张董支持，另外，我想跟您沟通一下邯郸市场新客户开发的事情，现在遇到了一个难题，一个客户想要些进入酒店的费用政策，我算了一下，根据客户的要求，总体费用算起来，在控制范围之内，没有超出我们的预算，只不过改变一下政策的使用形式。”易定胜乘机说出了他现在遇到的难题。

“这个没问题，你看着办吧，整个销售都交给你了，这点你就自己衡量吧，只要总体费用别超标就行。”末了，张董不忘叮嘱公司的政策“高压线”。

“好的，有您这句话，我就更有信心了。”易定胜一下子高兴起来。

 

邯郸的客户终于打款了，那一大车苹果醋以及果汁饮料价值8万多元，看着在风雪中卸货的忙碌的人群，一身落满雪花的易定胜静静地看着，一种说不出的感觉充溢心头。

大雪风卷着，飞舞着，一切都笼罩在白色的天幕中，易定胜出神地看着远方，嘴角露出一丝坚定的微笑……