第四十七章

 

北方的初冬，雾蒙蒙的，阴沉中总是夹杂着一丝湿意的冷。

天似穹庐，笼盖四野，世间的一切，都显得那么渺小与寂寥。

这是一片绵延无边的低山，一条时隐时现的山路，蛇一样蜿蜒地伸向远方，而路边低矮的灌木丛，已经呈现出衰竭的颜色，漫长遍野，到处是一片片让人苍凉的枯黄。

山间的风，并不大，可你依然能够听得到风吹枯草的“嘤嘤”声，虽然才下午4点多，可薄薄的暮霭已经慢慢地在山中升腾，很容易让人联想起“日暮苍山远”的诗句。

阴暗袭来，山中的鸟是惊恐的，它们拍打着翅膀壮胆，不时地掠过天空，盘旋着，鸣叫着，凄厉的响音，刺破云天，在高低起伏的山谷中传的空旷而悠远，而远处的村落，便氤氲在白茫茫的云气、雾气中了。

冷风从车缝里钻进来，点湿了易定胜倦怠的双眼，也吹醒了易定胜几近麻木的神经。他将目光从窗外收回来，看着身边携带的样箱、样品，嘴角露出一丝不易察觉的苦笑。

已经是初冬了，随着天气越来越冷，作为主打产品饮料的果林公司应该怎么办呢？易定胜苦苦思索着，他突然有了一种白居易《卖炭翁》里“心忧炭贱怨天寒”的想法，他倒希望天气的温度再高些，也许这样，他的工作更好开展，而他也知道，这其实只是自己一厢情愿的想法而已。

“叮铃铃…..”，身边一阵清脆的铃声传来，易定胜回过神，哦，是自己的手机响了。

“是易定胜嘛？最近怎么样啊？”他楞了一下，声音这么的熟悉，哦，听出来了，是嘉义公司的董事长。

“董事长您好，我在出差途中，还行吧，呵呵。”在这样一个时候，接到他的电话，易定胜有点感觉太突然。

“听说你在一家饮料小公司，现在天气变冷了，饮料不好卖啊，咱们公司的饮料都卖的极少，更不用说一些小公司的产品了，不过，现在公司的方便面产品可是卖疯了，要不，还回来吧？”董事长的话，既象跟他分析市场，又像是在关心他，让他“浪子回头”。

“呵呵，谢谢董事长，很感谢，我现在还很好，业务需要慢慢做，这家公司底子有点薄，一点点做吧。”易定胜虽然没有直接说，但言语当中，其实是婉拒了董事长的好意。

“哦，什么时候方便了，回公司来看看，一起坐坐吧。”董事长的声音依然沉稳，不过，隐隐听来，还是透着一丝苍老。

“好的，一定，一定。”等董事长挂上电话，易定胜才轻轻地将手机合上，微笑着看着车窗外逐渐灰暗的天地。

其实，早在三天前，易定胜收到了原来在嘉义公司负责销售的易总的电话，易总同样，也是希望易定胜能够跟着他一起做，并许诺给他一个市场总监的职位，年薪可以达到8万元，每月暂且发放5000元，余下年终考核发放，如果业绩较好，还有奖金等等，其实，这意味着如果易定胜接受，比较现实地可以每月多领3000元的，毕竟，他现在拿到手的只有2000元，其余的，只有年终才知道，当然，肯定要到一个周年。

易定胜对于一些小公司以高薪做诱饵，而引君入瓮的做法，是很反感的。比如，以高薪引你进来，进来后，原来的承诺跟实际兑现的往往大相径庭，不过，最核心的，易定胜目前压根就没有想到去跳槽，背信弃义，好像不是他的做法，虽然，现实中他也需要更高的薪水，更多的money，可他更需要的是一个平台，一个让他能够更好展现自己的平台。

长途客车在豫西南的山中开了将近两个小时，才逐渐驶上平缓的开阔地带，但途中，却又下起了蒙蒙细雨，因此，等到了目的地召县，下了车，又找到旅馆时，易定胜看看手机上的表，已经是晚上8点多了。

这一夜，就吃了一碗方便面的易定胜孤枕难眠，虽然，上月的销售还不错，实现了将近100万元的销售额，让公司运转起来了，而且张董还在公司的部门会议上专门表扬了营销中心，但接下来，随着天气的变冷，要想保持持续的增长，甚至要想维持上月的现状，都将会变得非常、非常的艰难。

也许是旅店老板太抠门，想省电吧，房间里的灯光很是昏暗，易定胜从湿漉漉的包里拿出笔记本和笔，又用不干不净的毛巾擦了一下淋湿的头发，开始做起他的销售计划来：   

“《果林公司百日争创活动激励方案》

一、活动目的

1、保持淡季销售的良好态势

2、鼓舞新人士气，凝聚团队力量，发挥整体合力

3、树榜样，掀起人人赶超的新气象

二、活动目标

力争活动期间总体销售额达到300万

三、活动对象

营销中心所有一线市场人员

四、活动时间

11、12、1月份

五、争创内容

1、确保三个月的销量达标

2、新市场开发50个

3、提高市场单产

4、市场增长率不低于20%

六、激励方案

1、活动评比新市场开发前三名，分别授予“市场开发明星、市场开发精英、市场开发标兵”称号，颁发荣誉证书，分别奖励现金500、300、200元，并予以一定的物质奖励。

2、根据销量及达成率，综合评出先进区域经理、业代各二名，颁发荣誉证书，除予以物质奖励外，销售经理奖励500、300元，业代奖励200、100元。

3、业务人员所负责的单个市场月度销量达到10万元，经公司检核不是恶性压货，达到的当月可以享受三级区域经理薪资待遇。

4、凡连续三个月月度递增率不低于20%的业务代表、销售经理，经公司检核达标的，给予200元、300元的贡献奖励。

……”

此活动方案，体现以正面激励为主，目的是最大限度地激发现有营销人员的积极性，通过客户和业绩的增长，确保果林公司能够安然过冬。

易定胜知道，果林公司只有度过冬天了，明年的春暖花开才能够看得到。

这份方案，易定胜是第二天上午发传真到营销中心而让李春代转的，当然，他也致电张董，详细地阐述了这次活动的必要性、紧迫性，而张董二话没说，也就签批了。

豫南之旅，易定胜并不顺利。而天气的逐渐变冷，更让易定胜开发新客户雪上加霜。绝大部分或老、或新的客户，都无一例外地或明或暗地拒绝了，这让易定胜急的上火，直到在宛市白河边，易定胜邂逅了一个正在给一家名字叫“蓝天KTV”卸饮料的送货车，并找到了跟员工一起工作的老板张超。

张超看起来有三十岁出头，浓眉大眼，短发，国字脸，嘴唇上方还有一丛浓密的胡须，特别有意思的是，他说起话来很轻柔，有点女人腔，但让人感觉很温和，容易接近。

通过交流，易定胜知道了这位年轻的老板，原是多年前毕业的一位大学生，本科学历，因为找不到让自己满意的工作，而下海经商。

刚开始，他做一些食品代理商的分销商，后来，自己开始做代理商，同时，经过几年的打拼，他开始厌倦快消品一些常规的无聊做法：产品战、价格战、返利战，甚至互相拆台与捣乱等等，他开始寻找一些竞争相对缓和的蓝海领域，最后，他决定做一个专供夜场酒水的经销商，之所以这么做，一是因为这个领域专业的供应商还没有，二是这个领域的利润空间要比传统市场大的多，三是他自认为沟通能力很强，适合开发这类新渠道，四是他富有挑战的精神，勇于尝试一些新事物，哪怕头破血流。

饮料对于常规渠道与市场来说，也许在冬季已经是淡季，但在夜场渠道，比如，KTV练歌房、洗浴中心、商务会所、酒店、景区等等，这些渠道一年四季，都可以销售诸如饮料、酒类等等产品，也包括果林公司的枣干都可以销售。

这就是两人的契合点。一个是不甘世俗的庸扰，逆向思维，想做一番事业的人，一个是从不服输，总想在不利的环境下幻想超越与突破的人，经过半天的接触，二人大有英雄惺惺相惜之感。

“除了政策要给我宽松之外，我还有一个小小的要求，不知道易经理能否给我答复？”张超看着易定胜，诚恳中透着一丝商人应有的狡黠。

“呵呵，什么要求？这个要看我能否办得到，只要在我职权范围之内，是可以考虑的。”易定胜笑着对张超说。

“希望产品进过来之后，当然，也包括你们的枣片产品，你能够在我这里待上一段时间，帮我好好策划一下，另外，再帮我培训一下业务员、导购员，如何？”张超边拨弄着手机，边看着易定胜说。

“培训没问题，但只能在你这里待上三五天，帮你做做方案，我不在这里的时候，我们可以随时电话沟通嘛，因为，还有其他很多市场，需要我去看一看的。”易定胜不紧不慢地照实说，做不到的事情，他绝不答应客户。

“好吧，明天上午，我就安排人打款，晚上我们一起商量一下如何去运作这些高端渠道。”张超站起身，走过来，拍了拍易定胜的肩膀。

“好，合作愉快。”易定胜表面上不动声色，但内心里一下子放松起来。

 

日子，快速地流逝着，对于一个营销人员来讲，一个月，往往一晃就过去了。就在易定胜奔波在市场，为开发新客户而四处奔走时，其他市场的开发工作，也依然在如火如荼地开展。虽然新市场、新客户开发工作也面临着想象不到的重重困难，但在易定胜的言传身教，尤其是在《百日争创活动》的激励下，很多人通过各种途径开发客户，比如，小平头就发动自己原来的老客户帮自己推荐新客户，而李祥则另辟蹊径不按常理出牌地找一些从未代理过产品的批发商做代理，并取得了较好的效果，而李霞甚至找到一些地方超市作为自己的经销商，甚至，还有一个业务员让自己的家人做了代理等等。

在大家的努力下，当月，果林公司开发大大小小的客户18个，其中，李祥和小平头各开发了3个客户，并列成为开发冠军，而李霞开发了2个，加上原来新老客户的销量，当月共计销售产品金额103万元，100多万，对于一个大企业来说，也许微不足道，但对于一个几近停滞的小企业来说，却是那么的难得，看着传递过来的销售报表，易定胜心里很感慨，也很释然。

不论怎么说，果林公司度过了漫长冬季里的第一关。