第三十八章

 

易定胜选择的目标市场，是浙江的萧山。

之所以选择萧山，是因为如下几点原因：

一是目前嘉义企业品牌影响力有限，还不足以支撑运作江浙一带的省会市场，二线品牌运作一线市场，难度太大，且前途未卜。

二是萧山距离杭州很近，综合实力居浙江各县（市、区）之首，由于比较富庶，可以较好地推广中高档产品，改善和优化目前嘉义公司的产品结构。

三是萧山东邻绍兴县，南接诸暨市，西连富阳，北靠钱塘江，具有较强的市场辐射力，萧山开发成功后，可以摸索一套运作中高档市场和产品的操作模式，以此进行复制、推广。

在经过了白天，以及一晚上的颠簸之后，第二天上午，终于到了杭州。车子进入杭州后，易定胜显得非常的兴奋，因为他看到了满眼的葱绿，洁净的街道，看到了商贾的人流，看到了更多的高楼大厦，看到了大街上跑着的各种品牌的名车，自古以来就流传的“上有天堂，下有苏杭”在真实地演绎着、浮现着。

易定胜是在浙江杭州转车去的萧山，在车站下了车之后，他首先找了一个小旅馆住下来，办完手续，收拾停当之后，他决定洗个热水澡。这个热水澡，他洗了足足有15分钟，从卫生间里出来，易定胜感觉神清气爽，舒服至极，他甚至吹起口哨，哼起了小曲，全然忘记了心中所有的不快。

易定胜决定先去吃点饭，填饱肚子后再去找客户，毕竟，人是铁，饭是钢，一顿不吃饿的慌的，易定胜喜欢吃地方小吃，在大街上，他找了一个当地小吃店坐下来，然后，要了一碗阳春面，又吃了两个麻团，以及一小份油炸蚕豆瓣，才填饱了他那干瘪的胃。再给老板算完帐后，易定胜打着饱嗝走到大街上。

大街上的人来来往往，一家挨着一家的商铺鳞次栉比，易定胜观察着门店，了解着市场行情，就在易定胜继续往前走的时候，就在他的一抬头间，他看到了一家商店的门前，停着一辆正在卸货的他以前经常看到的喷着产品广告的轻卡，见此，易定胜大喜，他快步地走过去。

一个小伙子正在紧张地把一些饮料产品从车上卸下来，然后又送到商店里，车厢里，一个戴着手套的看似司机的人，正在车里面寻找客户需要的产品，由于天热的缘故，穿着衬衣的后背都被汗水浸透了。

“大哥你好，我是郑州嘉义公司的业务员，来萧山是想找一个客户做我们的经销商，请问，你们是萧山的经销商吗？”易定胜凑近车前，微笑着向车厢里面的人询问。

“是啊，我们老板是经销商，不过，我们老板做的可大了，我们一年卖三个多亿呢？”司机边用胳膊擦了一下额头上的汗，边对易定胜说。

“哦，真的嘛？”易定胜感觉有点不太相信。一个经销商，一年能卖3个多亿，而嘉义公司所有的产品加在一起一年的销售额才一个多亿啊。

“他说的没错，光我们的仓库就有十几处，仓库里面都能进出大货车，你就可以想象，这是一个多么大的吞吐量了。”那个从商店屋子里走出来看似业务员的人站在车后门前，边把胳膊放在摞成五层高的产品上面，边扭头跟易定胜说。

“哦，那太好了，我能见见你们老板吗？”易定胜掩饰不住内心的激动。

“等我们卸完货再说吧，到时，我们要先给老板打声招呼，看他在不在，愿不愿见你。”那位业务员继续说。

“好，来，我帮你们一起卸货吧。”易定胜说完，就挽起袖子，开始搬起产品来。

大约15分钟，那家自选商店所要的产品就卸完了，也许是易定胜的帮助感染了他们，那位业务员很快就跟老板通了电话，片刻的功夫，这个业务员就走过来告诉易定胜，老板正好在家，可以见一见，听到此消息，易定胜高兴坏了。

易定胜是坐着他们的车去的客户公司，在车上，易定胜开始东拉西扯地搜寻着他想要知道的一些信息，通过与他们交流，易定胜了解到这家经销商公司实力雄厚，规模宏大，光业务员就有200多人，销售部、市场部、销管部、行政人力部、配送部等制造型企业有的一些营销架构，他们统统都有，这让易定胜大开眼界。

车子在一个写字楼下停下了，在转了几个弯，又坐了电梯后，易定胜见到了他渴望见到的甚至有些给他憧憬的那位经销商老板。

老板姓肖，是一位年龄已经60岁左右的老人，清瘦的个子，长长的脸庞，头发很稀疏，但都梳理的整整齐齐，一丝不乱，他的眼睛炯炯有神，显得格外精明，外穿一套黑色而得体的西装，整个一副儒雅的派头，也许是经营快速消费品门槛较低，经销商素质普遍不高，易定胜感觉这是他做销售工作以来见到过的最有气质的一位经销商。

“我首先给你介绍一下我的情况。”肖老板一字一顿地开始了他的自我介绍。

“我们公司的全称是诚义商贸有限公司，成立已经20年了，公司现在代理了100多个企业的产品品种，年销售突破3个亿，当然，我们每年都会选择一些新的厂家进行合作，也会放弃一些销售不太好的企业产品，就像我们公司的名称一样，我们向来以诚信为本，再次前提下，我们构建了5000多家终端网络…….”肖老板象在讲述一个故事，谈着他的企业，以及他现在的辉煌。

“你也谈谈你们的企业和产品吧，我看看有没有做的必要。”肖老板在滔滔不绝地足足讲了有一个小时之后，才开始转入正题，而此时的易定胜，就象一个用功的在课堂上听课的小学生，在认真地倾听着肖老板的过去。

“我们嘉义公司，成立于上世纪八十年代，年产值将近2亿元，现有员工1000多人，产品涵盖方便面、饮料等，当然，主要是以面业为主，现在虽然不是名牌，甚至不是一线品牌，但企业近年来发展还是很快的，这么多年来，嘉义公司之所以能做到今天，就是因为我们的产品质量很过关，产品不但能干吃，而且还可以煮泡，生产的中高档产品，更是在市场上表现不俗……”，说完，易定胜从包里拿出样品，现场让大家品尝，甚至还动员刚才一同来的业务员找开水去泡泡试试。

“嗯，你们的产品味道还是不错的，说说你们的产品系列，及其价格政策。”肖老板掰了一角产品放进嘴里后，边把样品放在桌子上，边很温和地看着易定胜说。

“好的，我们的产品，总共有五大系列，60多个品类，副品牌及相应规格产品价格分别是…….”易定胜开始不厌其烦地把产品进行了详细而全面的介绍。

“你们的产品是不错，可是这个价格政策我没钱赚啊，看来不好办。”肖老板侧过脸去，象在思考什么问题。

“呵呵，快消品其实是以量来取利的，只要把量做上去，利润还是很丰厚的。”易定胜辩解着。

“对了，问你一个事情。”肖老板突然转过脸来。

“你们能不能按照我的要求，专门给我生产一些产品？”肖老板睁大了眼睛在看着易定胜。

“哦，这样啊，这个我需要再请示一下公司，我们以前没有这样操作过。”易定胜实话实说。

“好，你现在就跟公司领导联系，可以用我办公室的电话打。”肖老板看起来很大方。

“呵呵，谢谢，不用了，我现在就跟公司联系。”易定胜办事向来也是讲究速度和效率。

 

“董事长您好，我是易定胜，现在浙江萧山，现在我找到了一个客户，也有代理的意向，不过，他想让公司专门给他生产产品，这个可以做吗？”易定胜拨通了董事长的手机。

“这怎么能行啊？他会有多大的销量，这是有风险的啊，我们给他生产了专门的产品，采购过来一大批原材料，如果他不卖了，那剩下的包材怎么办？不行，不行！”董事长好像想都没想，就一口回绝了客户的要求。

“董事长，这可不是一般的客户啊，这个经销商已经公司化运作好多年了，很规范，很成熟，代理了大大小小100多个企业的产品，年销售产品3个多亿啊。”

“什么，一个经销商一年卖3个多亿，不是吧，会有这么大的客户？”电话那头的董事长好像也不相信，

“根据我们谈话以及跟他的员工进行交流，我个人判断，他们不象在说谎。”

“哦，这样吧，如果他真有心经销我们的产品，你就告诉他，让他来一趟公司吧，我要跟他见见面谈谈，只有详细了解了之后，才敢这样做，你去告诉他吧，让他过来一趟。”董事长的语气缓和了好多。

“好的，我现在就跟这个客户说一下。”

 

“董事长对您很认可，不过，单独给某一个客户生产产品，我们公司还没有过先例，这样吧，我建议您到我们公司一趟，一则考察我们公司，看看我们的设备和实力，二来，也跟公司领导见见面，一起好好交流一下，看如果专门为你们生产产品，要生产什么样的产品，档次、包装、规格、料包等等，这些都需要跟公司进行详细交流。”易定胜从门外走进办公室，坐下后，他非常诚恳地告诉肖老板。

“嗯，说的也是，这样吧，你先回公司，我这两天再让人到市场上摸排一下，然后，我就去你们公司一趟。”肖老板说出了他的打算。

“哦，我先回去？那您……”说真的，易定胜心里还是有点担心。

“哈哈，你放心好了，我明白你的意思，我肖某向来说话算话，我看好的产品，我一定会去看、去谈的，三天后，我们在郑州见。”肖老板伸出他瘦弱但有力量的大手。

“好，预祝合作成功！”易定胜站起身来，跟肖老板告别。

走出诚义商贸公司，易定胜的心情非常的晴朗，他万万没有想到，初来乍到杭州城，事情竟然办的如此顺利，他突然在想，自己是不是很幸运？难道“山重水复疑无路”之后，一定会迎来“柳暗花明又一村”？

但不论怎么样，易定胜是抱着一种凯旋的心情而踏上归途的。

 

二天后，肖老板如约而来，为了表示合作的诚意，董事长和易定胜一起到机场去接肖老板，这是易定胜第一次见到真正的飞机，虽然是远远地透着洁净的玻璃看到的飞机，但易定胜的心里还是非常兴奋的。

回到了市区，董事长给肖老板在民航大酒店安排了住宿，在进行了一些简单的寒暄和交流后，董事长便邀请肖老板一起共进晚餐。

晚宴是在二楼的一个叫牡丹厅的包间进行的。也许是年龄相仿的缘故，董事长和肖老板交流甚欢，他们就象多年未曾见过的老友，各自谈着他们想说的话。

在这次宴会上，易定胜生平第一次喝了茅台，他轻轻地端起酒杯，微微地用嘴唇沾了一下，一股呛鼻而浓烈的酒曲味扑面而来，他想放下，可也许是出于对茅台酒的好奇，他还是抿了一小口，然后缓缓地缓缓地品了一下，咽下肚去，酒液瞬间发作，辣的嗓子火烧火燎，但慢慢地就平和了，甚至他还感受到了酒的香味，酒的甘洌与舒爽。

看来好的东西，也许刚开始的时候，我们并不适应，甚至还会有一丝抵触，但慢慢地，你就会读到它的风味，它的魅力，它的内涵，甚至它的包容。

这是易定胜第一次喝茅台啊，那晚，他不知道自己喝了多少杯，反正在易定胜倒酒时，为了让肖老板喝的尽兴，董事长只要让他喝，他就义无反顾地喝，他就象一个拔刀而立随时准备着现身的斗士。

那晚，董事长的脸喝的通红，肖老板也开怀畅饮，然后，烟一根接一根地抽，他们在升腾的烟雾中，谈着准备在萧山上市的新品，谈着萧山，不，是浙江未来的市场展望，他们时而对望着，眼睛里流露出不易察觉的那份热望……

在酒酣耳热之际，董事长和肖老板达成初步合作意向，嘉义公司为肖老板量身定做两款高档三包料、四包料产品，并答应尽快将产品报价传达给肖老板，至此，这次三方会谈终于有了一个初步的结果。

已经是晚上10点多了，再把肖老板送到房间，又说了一番诸如合作愉快等等祝愿的话后，董事长和易定胜才离开酒店。

走到门口，也许是夜风有点凉，一阵风吹来，董事长突然身子一晃，易定胜赶紧走过去搀扶住他。

“没事的，没事的，没喝多。”董事长逞强式的稳了稳身子，挣脱了搀扶，温和地看着易定胜。

“小易啊，你是个好员工，心也很细，我也很信任你啊。”董事长喷着酒气，说话嗓门很高，但随即又叹了一口气。

“可是公司要发展，而且还要大发展啊，我很着急，你知道我今天为何没让徐总来吗？我想把你这一块独立出来，明白我的意思了吗？”

“哦，是这样啊，合适吗？”

“怎么不合适？合适，我跟他开着这么高的薪水，就要让他把现在的市场做好，把销量提升上去，至于你开发的新市场，应该属于公司，不能属于他。”虽然董事长喝了很多的酒，但说起话来毫不含糊。

“我听从公司的，您看着办吧，只要对公司有利。”易定胜仰望着董事长说道。

“好，就这样定，我们走吧。”董事长招呼易定胜。

看着董事长走起路来还是有些摇晃，易定胜便扶着董事长的胳膊，他们一起缓缓地走向停车场。

那一刻，易定胜明显地感觉到了董事长的苍老，可他还是感触到了董事长深埋在心底的“老骥伏枥、志在千里”的豪气。

那晚，因为董事长喝了很多的酒，易定胜一再规劝让公司司机来开车，但董事长仍然坚持自己开回去。

路上，董事长车开的很慢，也很稳，途中，他告诉易定胜自己获得第一桶金的艰苦经历，告诉易定胜，在上世纪八九十年代，那时挣钱象拾钱的畅意和快感，他的话很低沉，象是在自言自语，又象是在无声地倾诉…..

易定胜在静静地听着，回味着，也在思考着，他在思考着嘉义公司的未来，当然，还有自己的未来。