第二十九章

 

冬去春来，万物复苏，伴随着惊蛰的春雷，一切都蠢蠢欲动起来了。

小河哗哗地唱起欢快的歌，春回的燕子在和煦的春风里，忙碌地衔着春泥，而河边的冻土变得松软了，一簇簇吐露出新芽的小草，从土里钻出来，好奇地张大了眼睛，空气中弥漫着新土的气息。

小河边成排的柳树也苏醒了，她们伸展着腰肢，嫩黄而纤细的枝叶犹如一支支小手在风中轻柔地招展，也好像婀娜多姿的少女在河边妆洗。河水是清的，水草也泛出了点点绿意，柳丝的影子照过来，雾朦胧，水朦胧，给人几多梦幻，几多希冀？

几只白鹅从田间地头摇摇摆摆地走来了，它们迈着轻快的步子，一个接一个地“扑通通”地跳到河里，它们在河中心直起身子，拍打着翅膀，不时地引颈长鸣，河水中荡漾的波纹映照出它们靓丽的身姿。

岸边绿油油的麦苗在不停歇地疯长着，微风吹来，在温暖阳光的怀抱里，她们翩翩起舞。在河岸与麦田的交接处，还有一大片一大片的油菜地，墨绿而肥大的叶片，油绿的茎杆，橘黄的油菜花，汇成了一片黄色的海洋。

风是轻的，阳光是柔的。蝴蝶在麦丛、油菜花里翩飞着，洁白的羽翼，在阳光下格外的瑰丽，而小蜜蜂也在辛勤地劳作着，它们“嗡嗡嗡”地对着花丛诉说着甜蜜的私语，一切都笼罩在这美好的春光里了……

春天带给人希望，春天带给人梦想。此刻的易定胜正在这静静流淌的小河边，做着一个久远的梦想。

 

嘉义公司的营销系统改组了，这是春节之后董事长的第一个大手笔。由于易总的离职，公司的营销职能出现缺失，因此，经董事长提议，组建新的营销体系，在新的组织架构中，营销系统下设销售部、企划部、销管部三个部门，销售部门负责产品的销售与营销方案的执行，企划部负责公司营销战略、策略及营销方案的制定与监督执行，而销管部，也就是销售管理部，负责物流、客服、接单、内勤等相关工作，销售部经理由原来负责两湖的销售经理王军担任，销管部经理由负责郑州区域的赵玉堂负责，而企划部，理所当然，还是易定胜负责。

这是一套新的班子，也就意味着会给公司上下带来更多的期待，可就在这时，一场席卷行业的原材料价格上涨风波，一下子扰乱了公司的整个战略规划。

1998年爆发的亚洲金融风暴，曾经席卷了整个东南亚，就在中国的很多企业，尤其是快消品企业都在庆幸没有受到冲击和影响时，然而其后续的“蝴蝶效应”，才开始慢慢地显现。

方便面是用棕榈油炸成的，而棕榈油我国完全依赖进口，由于受棕榈油原产地东南亚的影响，棕榈油价格上涨，作为方便面行业的成本大幅上扬，方便面行业面临新一轮的整合和洗牌，在这轮方便面涨价风波中，一些中小方便面企业纷纷倒地，而作为成长中的嘉义公司，也不可避免地遭受这场风波的洗礼。

为了度过这次危机，嘉义公司采取了很多措施，包括增加残疾工人的数量，以更好地享受政府的补贴；包括规范运输吨位及采用第三方物流，降低物流成本；还包括增大一次性采购数量，借此降低采购成本等等。在易定胜的倡议下，公司还加大了对营销人员的培训力度，强化他们的心智，提升他们的技能，让他们在艰难的时刻，能够与企业同呼吸，共命运。

车到山前必有路，船到桥头自然直。任何困难的事情，都有解决的办法，相信自己，才能迎来生机。这是易定胜一直坚持的几句话，当然，大风大浪面前，更能真正考验一个企业，一个团队，甚至一个人。

在一次头脑风暴会上，易定胜给董事长提议，为了更好地参与市场竞争，减少这次涨价风波带来的负面因素，建议在当前棕榈油价格还要继续上涨之前，召开一个经销商大会，对于在规定时间内打款的客户，可以享受打款时的价格政策，并给予一定的促销支持，通过这个手段，尽可能地吸纳客户的资金，实现规模采购和棕榈油存货，借此降低原材料采购成本，防止油品断货缺货。其次，通过此举，也进一步更有针对性地吸引大客户、老客户，防止一些强势品牌乘机抢占市场和客户，增加客户对企业的忠诚度与向心力，避免出现销量的大起大落等等。

这个提议，引起了董事长的强烈兴趣。在反复讨论了之后，董事长最终同意在清明节前夕召开这样一次大型的经销商大会，按照易定胜的设计，这次大会还集上一年度表彰总结、营销规划、新产品推广、订货、培训五大内容于一体，对于这个提议，公司其他部门的负责人也都没有什么意见。于是，接下来的事情，就又落到了执行层面。

“企划部这次提出来的经销商大会方案很不错，我们一定要全力以赴开好这次大会，关于会务这一块，大家来具体分一下工。”在专题通气会上，董事长开门见山地说。

“企划部已经做了很多的工作，销售部又很忙，我看最近销管部事情不是很多，要不，会务这一块就交给我们吧。”销管部赵玉堂经理这次主动举手承担任务。

“哦，赵玉堂经理？很不错，主动请缨，好样的，可以啊，会务这一块就交给你了，呵呵。”董事长提高了嗓门，很高兴地说。

“好，销售部王军经理你们负责召集通知吧，确保客户要准时到位，企划部，抓紧把具体的活动方案拿出来，包括一些政策设计、宣传物料等等，对了，还有会务手册，另外，易定胜，你不是会培训吗，听一些业务员说，你的培训很生动，很有煽动性，这次经销商培训的工作交给你行吗？”董事长这次是亲自点将了。

“呵呵，哪里呀，差得远呢。”易定胜有点不好意思了。

“那都是小打小闹，这可是大场合啊，不行的，到时说不定我还会晕场呢!”易定胜向前倾了一下身子，挠着头皮笑着对董事长说。

“哦，这好像不是你易定胜的风格啊，你一直都是非常自信的啊，你说行不行吧？”董事长似乎有点生气了。

“可以是可以，不过，董事长，我以前可真是没有培训过经销商啊，这个我要跟您说清楚，呵呵，当然，对培训我还是很有信心的！”易定胜在答应的同时，也把一些话说到了前头，他不是惧怕或者推卸责任什么的，他只想让董事长去做一个选择。

“可以的嘛，大好事一桩，这既为公司省钱，免得我们再去外面四处忙活着找老师了，同时，也对你是一次很好的锻炼，最关键的是，你对行业、公司、政策、产品等都了解，讲起来应该没问题的，没有第一次，哪来第二次呢？”董事长不断地鼓励着易定胜。

看着易定胜一时没有说话，董事长继续接着说道：

“给你们讲一个故事吧，也可以说这是一个笑话：有一个国王要为女儿选驸马，但他的条件很苛刻，那就是要想成为驸马，必须要游过有一条凶恶大鳄鱼的水池，游过去的，就是驸马，这几乎是一个不可能的事情，看着水池中张着血盆大口的鳄鱼，大家面面相觑，没有一个人敢跳下水池，就在大家认为肯定不会有人去冒死赌这个驸马时，突然，意想不到的事情发生了，一个年轻小伙子扑通一声跳进水池，就见他拼命地向前游啊，游啊，越游越快，而后边鳄鱼也越追越近，大家一片惊呼，就在鳄鱼快要追上这位年轻人时，这个小伙子不知从哪里来的力气，他憋足了劲头，用力地向后拨水，游啊，游啊，三下两下，很快他就游到了水池的另一边，站在终点的人把他拉上来后问他，请问，你是怎么有勇气从那头游到这头的？这位小伙子抹了一把脸上的水，愤愤地说：‘刚才，刚才是哪个王八蛋把我推下水的……’”

“哦，呵呵，哈……”讲完后，董事长突然觉得有点尴尬。

“呵呵，哈哈，太搞笑了，呵呵，笑死人了!”董事长的笑话刚刚落音，大家都或小声或大声地笑起来，董事长也在一旁讪讪地笑。

“别光顾着笑，你们听明白了我的意思了吗，嗯，易定胜？”董事长环视了一圈，最后落到易定胜身上，问道。

“明白，明白，其实呢，这个故事说明一个道理：人都有潜能，但这个潜能有时是需要激发的，不利的处境，有时反而更能够激发一个人的能力，有时人的能力是绝境逼出来的，呵呵。”易定胜忍住笑，郑重地回答到。

“说的对，不想成为将军的士兵，不是好士兵，不敢尝试的员工，也不是好员工。大胆地闯，大胆地干，出了问题也不怕，这才能成大事！”董事长手舞足蹈，慷慨激昂。

这次大会，最重要的成果就是把会议的各项工作进行了分工和落实，会后，大家集体进行了会签，为了确保计划进度，易定胜在设计会签表格的时候，还在最后增加了一项“考核”，凡不能按时完成者，罚款200元。

对此，大家都没有什么意见。

 

在公司各部门紧锣密鼓地筹备下，这次大会在市区一个名叫嘉宝的大酒店如期顺利举行。鲜花、彩旗、气球、拱形门…….整齐的队列、嘹亮的司歌，这次大会规模空前。

由于准备充分，组织得力，这次会议现场收款1700多万元，由于设计了前三十名交款者奖励微波炉的奖项，大会政策一经公布，大家就一哄而上，成沓的百元大钞在空中挥舞着，现场气氛异常的激烈，这次会议成为嘉义公司有史以来收款最多的一次综合性大型经销商会议。

在这次会议上，易定胜做了《携手共赢，共创辉煌——嘉义食品经销商未来转型及提升之道》的主题培训，当主持人以热情的声音招呼易定胜上场时，他显然有点紧张，他感觉他的嗓子发干，步子也很沉重，不知道是衣服穿的厚的缘故，还是人多，抑或是害怕，面对着全场300多用齐刷刷的眼睛盯自己的经销商，易定胜感觉浑身冒汗，额头上更是大汗淋漓，但他咬紧牙关，还是慢慢开场了。

“各位经销商老板，大家——上午——好！”借助话筒的传播，易定胜拉长的声音显得非常的高亢。

“首先给大家做一个自我介绍，我叫易定胜，顾名思义，就是相信自己一定能够胜利！我想有很多的经销商朋友也许对我都非常的熟悉，今天很高兴，也很荣幸给大家有缘见面，并给大家分享我对方便食品经销商当前面临的问题及其解决之道的一些观点，希望我们能够一起共同度过这愉快而有意义的两个小时……”

易定胜深深地吸了一口气，他感觉自己快速跳动的心已经慢慢平息下来了，他站在演讲台前，侃侃而谈，让自己的思维不断地四处发散，他的演讲激情澎湃，声情并茂，他的声音时而高昂，时而低沉，抑扬顿挫把握的非常到位，完全没有了一上台时的局促和不安。

“各位经销商老板，这次亚洲金融风暴，已经或多或少地影响到了我们，不管我们是否承认，随着WTO在我国的不断深入，中国经济与世界会逐步融为一体，因此，首先大家要有一种危机意识，没有危机将是最大的危机；其次，我们还要相信，危机当中一定会有商机，机会属于那些善于发现和把握机会的人。同时，任何事情都有两面性，就如这次棕榈油涨价，虽然对整个行业都带来了不利的影响，缩减了企业的利润，增加了消费者对产品涨价的不理解，甚至暂时性地降低了销量，但它也有好处，那就是有效地净化了市场的环境，让一些弱不禁风的靠仿冒、假冒维系生存的小厂家倒闭，从而有利于行业的健康发展……”易定胜看着黑压压的人群，不断地提高着自己的声音。

“最后，我给在座的经销商朋友一些建议：

第一，这次涨价危机，不是针对我们嘉义公司的，是针对整个行业的，也就是说，我们目前遇到的困难和问题，别的厂家也一样有，这个大家一定要站在行业的高度来去审视和看待。

第二，要及时而快速地调整产品结构，通过优化产品结构，增加产品的盈利率，从而持续地给自己“输血”；有的经销商朋友之所以在这次涨价面前，惊慌失措，很大程度上，是因为低档产品占比较多，操作及利润空间较小，产品一涨价，马上就挤占了利润空间，只有增加中高档产品的比例，才能更好地应对这次危机。

第三，广开渠道，寻找新的突破口。在涨价的敏感因素干扰下，市场也许会经历阵痛，一些老渠道会出现短期的不接受、不认可等情况，对此，要多开发一些新的网点。新的网点由于以前没有经销过，缺乏价格的对比性，因此，再借助一些促销，可以很好的进入新渠道、新市场，从而增加突围的机会。

第四，把握当前趋势和机会，快速出手，适当存货，巧妙赚钱。棕榈油的短缺，不是一时半时就能解决的，因此，它的涨价不可能立即消除，并还有继续上涨的势头，那就意味着方便面价格还会继续上涨，所以，建议广大的经销商朋友，要把握住当前机会，根据自己的实际情况，要尽可能地多存货，最大程度地享受到当前较为有利的政策和措施……，最后，感谢大家对我一如既往的支持和配合，谢谢你们，谢谢！”易定胜突然提高了嗓门，他的声音犹如决堤的洪水，弥漫在灯光阑珊的会场，培训在大家热烈的掌声中结束了。

这次培训，易定胜讲了2个多小时，这期间，他没有喝一口水，因此，从演讲台上下来后，他的嗓子很快就沙哑了，可他内心里却很高兴，毕竟，这次大会是成功的，并且，他又把握住了一次提升自己的机会。

 

天底下没有不散的宴席，盛装华丽的背后，也许隐藏着落寞的种子。

就在这次会议结束仅仅不到一周的时间，易定胜“铁三角”的“战友”——销管部经理赵玉堂就永远地离开了嘉义公司。