第二十章

 

易定胜开发第四个新市场的时候，运用的是乔.吉拉德的做法，也就是遍撒名片法，这是他看了《世界上最伟大的推销员》这本书之后，而获得的一个方法，与众不同的是，易定胜总是把学到的东西，及时地在实践当中加以尝试和运用。

那天，易定胜带着公司给他派来的第二个业务员，从早到晚，把整个翌都市辖下的遂县的大街小巷跑了一遍，名片足足发了有三盒，可是直到傍晚，易定胜他们一个电话都没有收到，易定胜感觉又渴又饿，而一直跟在身边的商专毕业的小伙子小夏更是累的无精打采，毕竟，一个县城的几百家商店，他们都是步行走访的。

转完最后一条街道的最后一个商店的时候，易定胜感觉身体有点发虚，他蹲下身子，感觉胸口很闷，同时，胃部也有些隐隐发痛。

“易经理，怎么了？”小夏走过来，蹲下身子问易定胜。

“没什么，饿的心发慌吧，呵呵。”易定胜强忍着痛，笑了一声。

“要不，我们先吃饭吧，估计你也饿坏了，现在都快晚上9点了。”小夏建议道。

“好，现在就去吃饭。”易定胜站起身来，带着小夏走向街边的饭店。

这顿晚饭，易定胜和小夏都狼吞虎咽，每人两个烧饼，一碗丸子汤，两个人吃的浑身冒汗。

“要想做好营销，首先就要能吃苦，吃得苦上苦，方为人上人，能吃苦的人，才能成就大事业。”走在回旅馆的路上，易定胜跟小夏谈心。

“日本有个卖保险的推销之神，名字叫原一平，身高仅1.46米，但他却取得了一般人都难以达到的成就。他就曾说过，当别人工作八个小时时，他就工作12个小时，别人工作12个小时，他就工作14个小时，他认为，只有比别人多付出，成交的机会才会比别人多。”易定胜回过头看着小夏说。

“哦，才这么高啊，真难得，看来浓缩的都是精华啊，呵呵。”小夏笑着感慨到。

“我认为，营销是一个五不分的行业，不分出身、背景、年龄、学历、性别。不论你出身贫苦还是富裕；不论你有无显赫的背景与身世；不管你的年龄有多大，是年轻的，还是年老的；不论你是大学学历，还是小学、初中，或者高中；也不管你是男性，还是女性；甚至，也不管你是高矮还是胖瘦，只要你想做，敢做，愿做，用心去做，你都能够去做好。”易定胜谈了谈他几年来的感想。

“嗯，易经理，你总结的很好，呵呵，赞同。”小夏笑了笑，刚才的疲惫好像一扫而光。

“呵呵，再给你讲一个推销员的故事吧，有一个连续推销日产汽车17年都是冠军的小伙子，他的名字叫奥城良治，他有一个推销的方法就是每天必须要拜访完100家客户，每拜访完5家，就在笔记本的方格里画上一个‘正’字，等笔记本上的二十个方格都画满了，他才回家。有一次，在一个冬天的晚上，天下着大雪，奥城良治独自一人走在大街上，由于天冷，大街上冷冷清清没有行人，但看到笔记本上的100家客户拜访的任务还没有完成，他就拖着疲惫的身躯继续前行，直到在一个红绿灯路口，看到一个亮灯的地方，他推门进去，继续跟里面的人推销起他的汽车来，这是一个什么地方呢？你想想，寒冬腊月，滴水成冰。”易定胜微笑着问小夏。

“哦，这是一个什么地方呢？冬天——下着大雪——红绿灯——十字路口——亮灯的地方，那是什么地方呢？我想起来了，应该是警亭吧，呵呵。”小夏这次动起了脑筋。

“你说的很对，确实是一个警亭，奥城良治为了完成自己当天的目标，他向夜晚值班的警察推销起产品来。这是一种什么精神，这是一种执著的精神，一种不达目标，决不罢休的意志力以及持久的恒心与耐心。”

“嗯，我记住了，看来大学学到的，还要跟市场实践相结合啊。”小夏好像有点感悟。

“嗯，这就对了，知识只有通过实践，才能转化为能力，我相信你一定能行的，好好干吧。”易定胜拍了拍小夏的肩膀。

 

异乡的梦总是漫长的，初出校门而劳累了一天的小夏，躺在床上后不久就睡着了。只有易定胜没有丝毫的睡意，他不是不想睡，是他的胃痛让他睡不着，他静静地躺在床上，窗外不时开过来而又匆匆驶过的车灯映在天花板上，又慢慢地走远，易定胜的思维一下子回到了那火热的学生时代……

 

冬天的校园是冷清的，北风呼啸，雪花飘飘，教室前落光了叶的树木孤独地站立着，细小的枝桠在凄厉的寒风中随着雪花挥舞。

“叮铃铃，叮铃铃…….”放学的铃声在校园的上空回响，原本冷清的校园一下子变得热闹起来。

“叮当，叮当，叮当…….”一些同学敲起了饭缸，他们快速跑向食堂的方向，雪地上一串串清晰的脚印不断向远处延伸，然后又慢慢地被寒风雪抹平，然后，又重新被烙上，如此反复。

校园渐渐地又平静下来，零星的几个同学，快速地从外面跑回来，又钻进教室，教室里传来一阵阵“轰隆隆”跺脚取暖的声音。

易定胜端着饭缸出来了，他在雪地里小跑着，跑向操场西侧的那一排食堂。

食堂的窗口几乎没有人在吃饭了，易定胜甚至能够听到食堂里面刮擦饭锅、饭盆的声音。

“两个馒头，一份菜，菜要2毛钱的吧，对，再来一份稀汤。”这顿饭，易定胜才花了不到七毛钱。”

打完饭后，在纷飞的雪花中，他弓着腰，用宽大的棉袄挡着饭菜，一路小跑着回到教室，然后，一个人低头吃着饭，眼睛在瞅着用文具盒压下的英语书，他在心念英语单词。

从初中开始，易定胜就住校学习和生活了，他是一个用功的学生。为了有更多的时间去学习，他常常在同学们都去吃饭的时候，自己一个人留在教室里继续学习，等大家都吃完饭回来时，易定胜才会拿着餐具快速向食堂跑去，这个时候，他可以不去排队了。这样的习惯夏天也许还没有什么，但在春天、秋天，尤其是冬天，等到易定胜去吃饭的时候，往往饭菜都已经凉了，由于经常吃凉饭，他的胃部后来就有些不舒服，只要天气变化，或者吃饭不及时，以及吃饭太晚，他都会感觉胃部的隐隐作痛。

又有一辆汽车从远处驶来，斑驳的灯光从窗口里透进来，照在易定胜身边的墙壁上，把易定胜从回忆中拉回来。

他披衣下床，蹑手蹑脚地给自己倒了一杯热水暖胃，然后，又轻轻地走到小夏的床前，把他掉落的被子重新为他盖好。

这一夜，易定胜睡的很不踏实，他在思索着、勾画着市场的未来。

他也在憧憬着自己人生的未来。

 

第二天早晨，易定胜和小夏是被旅馆老板的喊声惊醒的。

“各位老乡，吃早饭了，吃早饭了啊，二块五一份，要吃，就赶快下来啊。”店老板拖着长长的当地口音喊道。

二人穿好衣服，洗刷了一下，走下楼去，他们想体验一下这家名叫“业务员之家”的小旅馆的一站式服务。

这家旅馆的早餐还是不错的，易定胜喝了两碗小米稀饭，又吃了两个馒头，一份炒菜，这才意犹未尽地擦擦嘴巴，走出旅馆的小餐厅，在这里，他好像有一种回家的感觉。

“怎么办，易经理，是不是先到其他市场去看看？”回到旅馆房间，小夏问易定胜，看得出来，他对遂县有些不抱希望了。

“这样吧，我们今天上午再去一些大的乡镇走一遭，如果还没有合适的客户，我们就暂时撤离遂县市场，好吗？”易定胜征求小夏的意见。

“好的，我听从您的安排。”小夏也没意见。

二人步行来到城乡汽车站，易定胜走路是很快的，小夏几乎是一路小跑。

“您在这里等着吧，我去买票。”小夏很懂得关心主管。

“好的，你去吧，注意小偷！”易定胜叮嘱去买票的小夏。

“好嘞，您等着。”小夏跑着奔向车站售票窗口。

“叮铃铃，叮铃铃”，这时，易定胜的手机铃声响了，他接过电话。

“你们是嘉义方便食品公司的吗，我是遂县的一个客户，我想代理你们的产品可以吗？”电话那端，一个粗声粗气的声音很急切地询问易定胜。

“小夏，别急着买车票，先回来。”易定胜捂着话筒，跑过去喊小夏。

“是这样，我呢，没有门店，只有仓库，这个你们也知道原因，是为了节省费用，我平时都是用车送货，全县都送，我就是今天在给一些商店送货时，看到你们发的名片，知道你们想找代理商，我能做你们的产品吗？”电话那端，客户看样子很期盼。

“代理产品是需要一些资金的，资金有没有问题呢？”易定胜感觉找一个客户，不能过于着急，否则，也许合作来也匆匆，去也匆匆。

“资金绝对没有问题，你们放心好了，绝对不欠你们的帐。”看来这位老板是有点实力，说话很有底气。

“哦，是这样，按照我们的作业流程，我们要了解一下客户的情况，才能答复你的。”易定胜故作矜持。

“好啊，你们到我这边来看看吧，我们一起谈谈。”老板看来很想代理嘉义的产品。

“好，你说个地址，我们一会就过去”。易定胜说话铿锵有力。

那位老板说出了他仓库的地址，半个小时后，他们见面了，又过了两个小时，经销协议也签订了。

第三天，客户打了首笔款4万元，遂县市场就这样启动了。

有心栽花花不开，无心栽柳柳成荫！易定胜念叨着这句话，笑了。