第十六章

 

易定胜其实是变成了“光杆”司令。

之所以这么说，是因为易总给他安排的两个学生下属还没有到位，他们在哪里呢？在南阳和平顶山，也就是说，现在他必须单枪匹马地去打下一片江山，而后，才能会有人员进入，而这，也许就是易总的主要目的之一。

易定胜是在一种愤懑下，而南下翌都市的。

在翌都市，易定胜从早到晚，转遍了市区东西两个较大的副食批发市场，但都没有一点点进展，一提到嘉义产品，很多客户就摇头拒绝，这让易定胜非常沮丧。

思前想后，易定胜决定对于地级市场的翌都市先进行缓一缓。

第二天，易定胜就登上了翌都市开往汝县的客车。

汽车在飞驰，易定胜看着车窗外一闪而过而郁郁葱葱的树木、庄稼，他感觉自己已经好久没有好好欣赏过这大自然美好的风光了，一段时间以来，易定胜一直处于一种郁闷的境地，这种灰暗的心情，让他郁郁寡欢。可是，也许正是因为自己这种低迷的心态，影响了自己开发市场的积极性，他感觉，他应该调整一下自己的状态了。

易定胜长长地吸了一口气，又慢慢地、慢慢地吐出来，他感觉心情逐渐变得平静而缓和。是啊，他不能放弃对新市场的开发，他不能让易总看他的笑话，他必须要在较短的时间内做出业绩，易定胜坚信，是金子在哪里都会发光的。他决定先从汝县开始，重新开辟一片属于自己的天地。

汽车在继续前行，就在快要驶进汝县城区的时候，易定胜突然发现路南有一个规模较大的批发部，那是一个处在丁字路口的批发部，虽然距离主城区较远，但易定胜看的出来，这家门店的生意却很好。

就在汽车在此汇车的一刹那，易定胜记下了商店门头上的电话号码，他想以此作为开发市场的突破口，而时时处处用心，也是易定胜做市场形成的一种习惯。

当天，易定胜找了一个距离汽车站较近的私人旅馆，吃完饭后，易定胜开始在汝县的批发街走访市场、了解市场，一圈的走访之后，易定胜对于汝县的人文环境有了一个较为深入的了解：

汝县自古被认为是“天中”之所在，因此有一个叫“天中山”的风景区，同时，《天仙配》中的主角董勇的故乡就在亚洲最大的人工湖宿鸭湖岸边，而凄美动人的“梁山泊与祝英台”的故事也发生在汝县的麻乡。

易定胜决定徒步拜访他看到的那家门店，在路上，他依然遵照逢店必进，逢店必问的原则，一家家走访和了解，最后，他终于知道，那家门店的老板叫魏安鑫，做生意很讲究信用，方圆十几里的地方，都知道他，现在主要经营一个批发部。

易定胜到了门店后，看到商店门口停了好多三轮车，一对好似夫妻的人在忙碌地发货、收钱，一个穿着厂家工装的小工，正在忙着给购货的人搬货。通过现场观察，易定胜感觉那个长的精瘦，在不断地发号施令，而又热情招呼顾客的，应该是魏老板，于是，他决定走上前去，寻机给魏老板交流与沟通。

为了不打扰魏老板做生意，易定胜慢慢走到商店门前，在一堆摆成象墙一样的方便面产品面前，观看产品的生气日期，他看到包装箱上的生产日期有的显示是五天前的，借此，易定胜认为这家批发部批发方便面数量应该很大的，他感觉这是一个很有潜力的客户。

“您好，请问您是魏老板吗？”易定胜找到一个机会，上前询问。

“是，我姓魏，你是哪个厂家的业务员吧？”魏老板老道地看了一眼易定胜，一边忙着给顾客找钱，一边在猜测着易定胜的来意。

“呵呵，您真有眼力，是这样的，我是嘉义方便食品公司的业务员，我叫易定胜，这次是来了解一下汝县市场”，易定胜一边称赞魏老板，一边恭恭敬敬地递上了自己的名片，为了下一步洽谈需要，他没有报出自己的真实身份。

“哦，是方便面厂家的啊，方便面在我这里销量很大的，你们是想在汝县……？”魏老板好象猜出了易定胜此行目的。

“是的，想在汝县找个客户，厂商一道，把市场做起来。”易定胜透露出此行目的。

“嘉义产品原来在汝县有人卖过，但卖得不好，不知道能不能卖起来，我没有做过产品代理，现在都是做一些厂家经销商的二批商”，这位魏老板直言不讳。

“是的，原来汝县确实有一家客户在卖，这家客户原来是戏班子出身，不是很专业，虽然也想做好，但无奈力不从心，后来呢，也就没有坚持下来，但我根据对汝县市场的了解，认为这个市场，如果操作得当，潜力不可估量，同时，我们厂家也有信心，把这个市场操作成功”，易定胜毫不讳言以前的市场操作状况，也借机给魏老板展望了一下市场的前景。

“是的嘛，你对汝县市场了解吗，谈谈你的想法？”魏老板好像在试探易定胜对汝县市场的了解程度，同时，也想听听易定胜对汝县市场如何操作的方式。

“汝县市场，现在其实很好操作，只需选对产品，找对分销商，再设计一套好的促销方案，我们就可以快速抢占市场”，易定胜谈了谈自己的看法以及计划采取的操作方式。

“好，这样吧，我现在要出去给一些客户送货，你下午3点过来吧，我们好好谈谈，可以吗？”魏老板看来很感兴趣的。

“好的，下午3点见吧”，易定胜微笑着向魏老板告别。

 

吃过午饭，易定胜在旅馆看了几页书，他有点嗑睡，可他又不敢午休，他怕错过了下午的见面时间，快到二点半的时候，易定胜洗了一把脸，准备出去。

可就在这时，易定胜透过宽大的窗户，发现外面乌云密布，狂风大作，一场暴雨即将来临。

他走下楼去，可刚刚走出旅馆大约50米，大雨就倾盆而下，易定胜快速跑到屋檐下躲雨。

这场大雨下的很猛，天地间一霎那就被雨线联成了一体，在雨中匆匆驶过的车辆争先恐后地打开了车灯，又在马路上溅起的雨花中快速地驶远，而大雨中形色匆匆的行人，弓着身子，飞快地跑过来或者跑过去……

大雨越下越大，易定胜焦急万分，他必须要在3点前赶到魏老板那里，他绝不能失言。

飞溅的雨珠打湿了他的裤腿，易定胜在屋檐下不停地向过往的三轮车招手，可是，也许是没有看到，也许是车上有人，也许是急着回家，这些三轮车总是匆匆地驶过。

看着时间一分一秒地过去，不得已的易定胜只有跑到路中间去了，他必须要拦到车。易定胜在雨中足足站了有三分钟的时间，一辆空着的三轮车缓缓地驶来，易定胜赶紧拦住，并快速跳上车，好像是要抓住这最后的一线希望。

坐上这辆三轮车，易定胜才发现，这几乎是一个四处透风的三轮车，本身已经湿漉漉的他，基本上置身于飘摇的雨中，车上破旧帆布渗透过来的水珠不断地沾湿易定胜的衣服，他感觉身上很冷，而牙齿也在打颤。

大约十分钟左右的时间，易定胜赶到了魏老板的门店。

在掩着半边门，正在探着头观看雨中即景的魏老板看到此刻的易定胜，他惊住了，从三轮车上下来的易定胜已经浑身湿透，雨水顺着他的裤子，在向下滴水，而鞋子跟袜子已经浑然一体，不停地向外渗着水，凉风袭来，易定胜禁不住打了几个冷战，他的嘴唇有些发紫。

“易定胜，你真守信用，给你这样的业务员打交道我绝对放心。”魏老板紧紧地握住了易定胜的双手。

“诚信是做人之本，说过的话，一定要算数，我认为，推销产品，更多是推销人品，只有人做好了，事才能做好。”易定胜哆嗦着嘴唇说。

“说的好，易定胜，你把公司的产品价格、政策等告诉我，我们一起来谋划一下。”魏老板很爽快。

“好的，我们共有五大系列，八种口味，价格政策分别是…….，对于新市场，公司有三个月的促销赠品支持，对于汝县市场，我认为可以这样操作…….”易定胜把他的想法详详细细地告诉了魏老板。

“好，嘉义的产品我决定代理了，明天上午我就打款，另外，今晚我请客，我们哥俩一起好好喝几杯，再好好分析一下市场，也为我们的合作庆祝一下。”魏老板拍了拍易定胜的肩膀，浑身冰凉的易定胜心里升腾起一股强烈的暖流。

“推销产品，其实就是推销人品，你必须通过说到做到，比如守时等诚信行为，让客户信赖你，从而缩短你与客户间的心理距离，建立彼此间的互相信赖；同时，推销产品，也是推销客户赚钱的方案，你必须在调研市场的基础上，拿出一套让客户信服的，能够打动客户而让其赚到钱的操作方案，只有如此，你才能真正地从内心里感染和吸引客户，从而建立起合作关系。”

回到旅馆后，易定胜在日志上写下来如上的心得感悟。

豫南片区，终于撕开了一道口子。