第十四章

 

《圣经》上说，上帝在为你关上一扇门时，一定会再给你打开一扇窗。

易定胜也许就应验了这句话。

易定胜一直坚信，天无绝人之路，而天助自助者。在接下来的日子里，易定胜快速忘记了在虞县的挫败感，他想在忙忙碌碌中，忘记所有的苦痛与不快，于是，他放弃了所有的休息日，不分黑天和白昼地集中时间和精力，不停地帮助客户铺货，也包括到乡镇驻点，帮助乡镇的分销客户开发农村市场；不停地奔波在一些待开发的市场，一条街道一条街道的走访，不断地寻找开发的良机。“不在市场，就在去市场的路上”，成为他演绎过来的口头禅。功夫不负有心人，在公司的大力支持下，易定胜一鼓作气，先后成功开发了与酇县临近的夏县、柘县，他的销售额，也终于突破了100万元，他成了豫东大区成长最快的业务员。

在市场的每一天，易定胜都是充满激情和活力的，他认为营销人员要想做好市场，一定要充满热情，做到手勤、脚勤。在市场上，他总是跟客户一道，装货、卸货，不计辛劳。而对于每一个市场，不论是商鼎市这样的地级市场，还是鄼县这样的县级市场，他都亲自走过每一条街道，每一个乡镇。每天早上，易定胜跟着客户出发时，他是一个干干净净的小伙子，可傍晚回来时，他就成了一个浑身落满尘土的“小老头”。

正是在易定胜这种保姆式贴身服务下，商鼎及酇县市场快速发展，产品呈现供不应求的态势，在市场各级渠道的强有力的推动下，商鼎市的王玉良快速购买了一辆福田轻卡，作为产品配送的工具，而酇县的丁勇，也筹措资金，买来了一辆时风大三轮，这两个市场的稳定，让易定胜可以有更多的时间去关注新市场的运作以及新客户的开发，而新市场夏县、柘县在新产品的带动下，也在蓬勃发展。

 

“是易定胜吗？今天我查看报表，发现你好像还有一个虞县没有开发啊，这个市场你准备什么时候拿下，是不是还因为以前的客户而害怕了？要不，把这个市场交给别的业务员？”一天早上，就在易定胜去夏县客户仓库的路上，他接到了毛经理打过来的电话。

“哦，这段时间比较忙，竟然忘了还有一个虞县市场，呵呵，您放心好了，我这两天就去开发，月底前一定重新启动！”从不服输的易定胜毫不犹豫地答应毛经理。

“我说嘛，你一定行的，我可一直看好你的，别给我丢脸，需要什么帮助给我电话，月底我听你的好消息，马上要到年底了啊。”毛经理的话意味深长。

“好的，您放心，您也保重身体呀！”易定胜没有忘记关心一下他的主管。

虞县，虞县，虞县……提到虞县，易定胜的心里有一种被蝎子蜇了一般的感觉。

虞县市场到底开发不开发？如何去开发？这是一个伤心地啊。在地图上看到虞县，说真的，易定胜如鲠在喉，心里有一种说不出的隐隐地惧怕。

这个市场让易定胜心悸，让易定胜心痛。

 

又一个夜晚悄悄降临了，吃完晚饭回到旅馆的易定胜做完了当天所有的作业：报表、日志、给市场每个客户及大二批电话沟通等等。当日事，当日毕，当日事，当日结（总结），每天进步一点点，这些都是他对自己最基本的要求。

夜渐渐地深了，易定胜毫无睡意，是啊，春节快到了，他必须要想办法在节前掀起一个销售大高潮，同时把虞县市场开发成功，以弥补他心中的缺憾，也实现他在豫东的销售巅峰目标。

易定胜静静地躺在床上，他随手翻过一本自己带的杂志，漫无目的地看着，这也许是一天当中，他最惬意的时刻了。突然，易定胜一下子坐起来，目光落在了杂志上的一篇短文：

“荆棘鸟，是自然界最奇特的一种鸟，之所以说它奇特，是因为它一生只唱一次歌。

荆棘鸟从离开巢穴开始，便不停地寻找荆棘树。当它终于找到时，就会把自己娇小的身躯扎进一株最长、最尖的荆棘上，和着血和泪放声歌唱——那凄美动人、婉转如霞的歌声使人间所有的声音刹那间黯然失色！一曲终了，荆棘鸟气竭命陨，以身殉歌——以一种惨烈的悲壮塑造了美丽的永恒，给人们留下一段悲怆的谜……”

一只小鸟，竟然为了自己的梦想，一生当中只追寻一次壮烈的死，那种凄美与果敢，多么让人值得尊敬，多么让人唏嘘不已啊，作为一名营销员，为企业创造利润，为客户创造价值，是目标也是责任。因此，面对曾经受过伤痛的虞县市场，又怕什么呢？又有什么可怕的呢？对于营销员来讲，敢闯敢干也许是唯一的一条出路。不胆怯，不退缩，不怕的人面前一定会有路。

易定胜终于下定决心了，他要二次开发虞县市场，哪怕他的心再次经受伤痛和磨难。“天上地下，唯我独尊，我不下地狱谁下地狱”，易定胜想起了释迦摩尼的一句话，他一下子充满了豪情。

第二次开发虞县，易定胜改变了以前的做法，原来，他是在主城区寻找客户，这次，他决定从外围入手，运作商鼎市场的经历告诉他，有时城乡结合部，包括一些大的乡镇，也会有一些有分销能力而实力雄厚的渠道商。

易定胜是一个想到做到的人，在虞县的东关，靠近环城道的地方，易定胜果然找到了一个年龄已经50多岁的马姓老板，并且也是一个回民。马老板原是虞县商业公司的领导，商业公司解散后，他自己独立开了一家商店，处在“知天命”之年的他，依然涌动着想把生意做大的冲动。因此，当易定胜提出想找代理商，并拿出样品，解说了新市场支持政策，尤其是易定胜操作商鼎及酇县市场的案例时，他的眼睛突然觉得一亮。

“这个产品原来有一个姓关的送过，后来不知道怎么回事，就没人来送了，这个产品质量很不错的，邻居吃了后，都说好吃。”看来马老板销过嘉义的产品，这就更好介绍了。

“是这样的，原来呢，关老板是虞县的代理商，后来，由于他家里有事情，再加上他不认同我们厂家的操作方式，因此，几个月前就中断合作了……”易定胜毫不掩饰他与关老板的恩恩怨怨，经历了上次的教训后，他认为，只有经销商从内心里真正认同厂家及其产品，才能把一个市场做强做大，而坦诚无疑是紧密合作的垫脚石。

而马老板也认为嘉义的产品其实质量很好，通过交流，他感觉易定胜也是一个值得信赖的厂家业务员，因此，在谈了一些虞县的市场状况、本品、竞品及其要采取的促销、分销方式后，老道的马老板提出要亲自去厂家看一看。

这次，易定胜没有马上答应，而是又详细地询问了马老板的一些情况，比如，对于产品利润的看法，同意不同意将要采取的促销方案，有没有配货车辆，并旁侧敲击地打听马老板的经济实力，通过易定胜在马老板门店二个多小时的洽谈、观察，以及对待顾客的态度，易定胜感觉马老板是一个很讲求商业道德，并用心对待顾客的客户。

易定胜不动声色地答应了马老板的要求，他们一起到车站购买了两张去郑州的依维柯车票，然后，二人就踏上了去嘉义公司的考察之旅。

在厂里考察期间，除了易定胜全程尽心陪同外，毛经理还专门抽出时间接见了马老板，并邀请马老板，到了市区最有名气的清真饭店合记烩面一起用餐。这种热情的招待，让马老板非常的感动，第二天，急性子的马老板就给公司交了货款，他们一起又乘坐货车回到了虞县。

当车子穿过虞县县城时，易定胜内心异常的复杂和沉重。他下定决心，这次一定要成功操作虞县市场，他必须要沉下去，帮助马老板做好网络布局，做好乡镇客户的开发，做好促销的拉动，唯有如此，他才能为自己争口气，也为市场争口气，也才能解除原来淤积在胸的那口吐不出的恶气。

虞县的二次市场启动是艰难的，由于以前老产品的过期、遗留产品包装箱的破损等等，一些批发商、零售点拒绝接受嘉义的产品，无奈之下，易定胜与马老板商量，本着对市场、对客户负责的态度，通过协调公司给予马老板一定的补贴等，对过期的产品予以调换新货，同时，易定胜向公司申请箱皮，以让批零商能够更换破损的包装箱，顺利进行二次出售，最大化的减少下游客户的损失。此外，为了避免以前的产品销售的负面效应，易定胜给马老板建议推广新的副品牌产品，并遵照易定胜的建议，本着高举高打的原则，高价位，高促销运作市场，慢慢地，虞县市场的销量开始逐步回升，从刚开始一天铺货不足50箱，一步步到了后来一天的100箱、200箱、500箱以及更多，虞县的老渠道慢慢盘活了。

 

看着日历表，易定胜发现春节日益临近了。这是一个必须要抓住的机会，并且，还要讲求速度，先发制人。

易定胜决定要打一场战役，他要全面提升市场的销量，他要挑战一下对手，也挑战一下自己，看看自己操盘的市场潜力到底有多大。

那一段时间里，易定胜象着了魔，不论是吃饭还是睡觉，他都在思考春节营销的问题，他想借助春节这股“东风”， 来进一步实现销量的“井喷”。

易定胜操作市场，从来都是谨慎的，都是基于市场调研和亲自实践的。通过他多次到市场一线跟分销客户交流与沟通，以及在零售现场询问一些购买产品的顾客，易定胜慢慢了解了渠道商与客户不同的购买需求及其心理。

为此，易定胜制定了春节操作方案：主题是《感恩酬知己，嘉义送大礼》，包括如下内容：

对分销商、零售点，采取有奖销售+阶段返利+春节礼品之连环促销，来进一步调动分销渠道积极推广嘉义产品，这就是营销上所说的推力。

对于消费者，采取买赠，即买一箱送一包；箱内设奖，也就是刮刮卡的方式，来激发顾客的好奇心与参与度，实现终端客户的营销拉力。

同时，在购买促销品时，易定胜还坚持“新、奇、异”，即与竞争对手采取不一样的促销奖品，以此树立区隔，通过差异化的促销，实现市场运作的差异化。

 

这次促销安排，易定胜管辖的五个市场同时启动，由于促销活动设计周密，活动时间恰恰又是在春节前的半个月，因此，各个市场一片红火，其中酇县市场竟然有一天连续发了五车产品。

豫东市场，虽然方便产品鱼龙混杂，本地、外地的一些小厂家混迹其中，但是作为以利益最大化为目的的批零商在嘉义产品较强的价差空间以及与众不同的促销驱使下，加上顾客对于买赠以及箱内有奖产品的看好与吸引，产品销售达到高峰。截止2月初，易定胜负责的五个市场，实现了180余万元的销售额，占比整个豫东大区的52%，达到了他操作豫东五市场以来的最高记录。

 

大年二十八，易定胜乘坐给酇县发货的大车返回公司。

大车在国道上飞驰，不知何时，天空中飘起了星星点点的雪花，它们在车前欢快地盘旋着，飞舞着，而路边已经泛青的枝桠，则在纷飞的日渐稠密的雪花中随风摇曳，远处空旷的原野，笼罩在一片雾蒙蒙的飞雪中，今天，也许是易定胜一年来感觉最为轻松的一天了，

阴历二十九上午，公司年终表彰大会在会议室隆重举行，当营销副总张总把荣誉证书颁发给易定胜时，紧张而不知所措的易定胜眼角有点湿润了，此刻，他表情凝重，感慨万千。

半年多的时间，易定胜犹如度过了一个漫长的世纪，他经历了太多，也付出了太多，同时，也悟出了很多，他记得生物学家童第周说过的一句话：“别人能做到的事情，你经过努力，也一定做得到！”他实现了自己的诺言。

易定胜是所有营销人员当中最后一个领到工资的，此时，他最想的，是尽快回老家，他想跟父母一起好好过一个团圆年。

这是他一年来，最大的心愿和期盼！