第十二章

 

      等待的时间是痛苦而难熬的，易定胜象一只热锅上的蚂蚁。

      大约9点多的时候，易定胜终于等不下去了，他走上前去，轻轻地“咚咚”敲门。

      “谁呀，有事嘛？”里面传出一个慵懒而有些女人腔的男声。

      “是我，易定胜呀，关老板”，易定胜提高了嗓门。

      “等半个小时后再过来吧，还没起床呢”关老板声音很大，话语中，透露出一丝抱怨。

      “好的，一会我们再过来吧”易定胜站在门外，感觉有些尴尬。

 

      这顿早餐他们吃的很没味道。

      “货款不会有问题吧？”大车司机问易定胜。

      “应该没问题”，其实易定胜心里也没有把握，不过，凡事皆往好处想的习惯，驱使他这样说话。

      易定胜心神不宁，他不停地看着手表，好不容易熬到了半个小时，他们便大步流星地向关老板门店走去。

      门店已经开了，关老板正在马路边蹲着刷牙，他老婆正在门口打扫卫生。

等到关老板慢悠悠地洗漱完毕，大车司机和易定胜走了过去。

      “关老板，昨天的货款给结了吧，我要急着回公司呢”大车司机张口说道。

      “是的，按平时，一般大车司机在省内送货是不能在外面过夜的，他这次回去就不好交差。”易定胜在一旁帮腔道。

      “易定胜，你难道不知道我们这里的生意规矩吗，早上是不能要账的”关老板显然有些恼火。

      “这个我知道，可你昨晚说今天给结算，司机要等着回去呢？”易定胜提高了嗓门，声音里透露出他的愤怒。

      “哦，怎么说呢？”关老板好像词穷理屈，扭过头来看了一眼他老婆。

“其实，嘉义的产品不好卖，我都有点灰心了”，关老板转换了话题。

      “哦，关老板，你，你这是什么意思呢？”易定胜压低了声音，挤出一丝微笑问。

      “要不，我们算算账，我不想经销了。”关老板这次抖了底。

      “哦，怎么这样想呢，已经销了好几个月了，你现在放弃不可惜吗？”易定胜有些迷惑不解。

      “刚开始销售确实不错，这是真的，可后来销售越来越不好了呀，几乎铺不下去货了，产品吧，好像也没有回头客”，看来关老板也是下了一番决心的。

      “我来给您分析一下吧”易定胜向前倾了倾身子。

      “其实，你一开始销的挺好的，那个时候，我们带着促销品去铺货，批发部老板都很乐意接受，因为我知道，商人的本质是逐利，批发部、零售店看重的就是利益，不论是利润还是促销品，我是很熟悉这个群体的。可后来呢，你自己单方面改变了市场的做法，不再去购买促销品，总认为那是花自己的钱，其实，我们已经把价格加高了，你买促销品的这部分费用，就是在这加高的价格空间里面的，可你一直想不通，这是最重要的一点，说白了，你这是狠利的表现。”易定胜一字一顿地说。

      看关老板张着嘴巴，没有说话，易定胜决定继续跟他分析。

      “另外，你认为一步到位价比较好，是的，这确实好操作，我承认，这不用购买、配带促销品，很省事，但中国自古就有一句格言，叫‘水至清则无鱼’，当你把你的底线都抖露给对方时，那也就意味着对方认为你没有油水可榨了，以最大化逐利为目的的批零商肯定会移情别恋。凡事一分为二，有好有坏，比如想省事，其实带来了麻烦。这个麻烦就是降低了客户对我们的吸引力和忠诚度。”易定胜剥竹笋般的给关老板剖析。

      “可是，你没有理解我的意思”关老板终于说话了。

      “我其实是很理解你的，当然，你采取不带促销而裸价销售，是有一个目的，那就是减少乡镇客户的赊欠，这个出发点是没错的，你认为客户不现场兑促销品而要积累、兑现较大标准的奖品，他手头一定要有一个‘抓头’，这个‘抓头’就是要欠你一些钱，防止你以后跑掉或者不认账，你把这个做法当成你裸价而不赊欠的一个筹码，虽然这规避了你的账款风险，彼此没有什么牵扯，那这也恰恰是一个缺陷，彼此不能共生、共赢和互相牵制，必将没有凝聚力可言，合作必将是一盘散沙，它将没有一起走的更久、走的更远的前提和物质基础。”易定胜条分缕析，不卑不亢。

      “说实话吧，经销嘉义产品也没有挣到钱，没有达到预期目的，老婆也有意见，她不想让我做了”，关老板回头看了看在远处招呼孩子的夫人，有些不好意思地说。

      “呵呵，挣钱是需要一个过程的，不可能一口吃个胖子，它需要慢慢积累产品品牌及个人品牌效应，因为你才开始做经销商，前期会有很多事情要做，比如，需要构建下游分销网络；需要让下游客户挣到钱，从而认同你；需要促销投入，以更好地与竞争对手展开角逐。等到下游渠道及顾客都认同了我们的产品，到时你不想挣钱都不可能的。

      当然，厂商合作，是双向选择的，你选择厂家，厂家也选择你，有缘分才相聚，我们前期的合作还是很愉快的，我想如果你能够改变你的做法，虞县的前景肯定会很不错的。”易定胜一方面反驳关老板一夜暴富的想法，一方面还想继续挽留关老板合作，毕竟，关老板是他到了豫东大区后的第一个市场，承载了他的太多梦想，短短相聚，即刻分离，他有些不舍或者不忍。

      “真不想做了，我家里还有一些别的事情，要不，你们再找别的客户来经销吧。”关老板好像已经下决心很久了。

      “那好吧，好聚好散，既然你真的不想做了，我们只有说遗憾了，那你把货款结算一下吧，让大车司机早点走。”感觉继续合作无望的易定胜苦笑了一声，他心里有一种说不出的感觉。

           “易定胜，你开始跟我谈合作的时候，说到经销嘉义产品每箱有最低0.2元的返利，这个返利，这次我可要从货款中扣掉的，昨晚我跟老婆仔细核对了一下销量，加上这次的，总共1万箱，那返利就是2000元，另外，仓库里，也包括一些乡镇客户，有一些破损的箱皮需要更换，大概有300箱吧，一个箱皮按2元计算，就是600元，总共2600元。”关老板好像早就算计好了。

          “关老板，你记错了吧，是有0.2元的返利条款没错，可是有前提条件的，那就是协议期内产品销量不能低于3万箱啊，也就是说，如果销量低于3万箱，是没有返利的，另外，箱皮破损也不能光是我们厂家的责任呀”，易定胜直起身子，据理力争。

     “我怎么不知道还有一个3万箱的底限呢，这个我可记不得了，不管怎么样，返利我这次肯定要扣除的，包括箱皮款，你们厂家走了，那破损的产品我怎么办，我找谁呀？”关老板脑门上的青筋都爆了出来，扯开了嗓门喊。

     “关老板，经商要讲究诚信的，没有诚信的人，生意绝对做不大，也做不强的，我答应给你的事情，都给你办到了，我问心无愧，你为何要难为我们呢，你这是做人的道理吗？”易定胜义愤填膺。

     “我就是这样，怎么啦？你想怎么样？这可是在虞县啊，不是在郑州，怎么着？你能把我怎么样？不扣除这些款，就别想从虞县离开”，关老板有些耍无赖了。

     “哦，你作为客户，作为一个老板就是这种姿态吗，我们要讲理呀，不论在哪里，我们都要讲道理，我告诉你，你没有理由扣除货款！”易定胜恼怒了，他拍着关老板的柜台，几乎要将玻璃震碎。

     “你们出去吵！别影响了我家正常的生意”，关老板的老婆走过来，不耐烦地说。

      这场争吵就从屋里吵到了屋外，关老板坚持扣款，而易定胜毫不妥协。

     “易定胜，来来来，消消气”，范师傅和大车司机把易定胜拉到了一边。

     “看来客户是想耍无赖了，我们在这里人生地不熟的，这可怎么办？公司还催着回去呢”大车司机犯愁地说。

     “那我继续给他理论，我就不相信邪能压正”，易定胜咬着牙关说。

而熟悉关老板的范师傅见状，也走过去，好声好气地给关老板协商，可丝毫没有效果。

      这场“战争”一直持续到下午2点多还没有任何的结果，关老板夫妇在屋内吃着饭，全然不顾一段时间前，还是紧密合作伙伴的易定胜一行三人。

      时间过的很快，太阳渐渐地西斜，可事情还没有丝毫的进展，关老板还是坚持如数扣款。

      无奈之下，易定胜决定给毛经理一个电话，征求他的指示，可让易定胜难过的是，毛经理的手机不知何故处于关机状态。

      “要不，给你们销售管理部郑经理打个电话，让公司领导知道，看有没有好的法子？”范师傅建议。

      “好的，我打打试试吧”，易定胜言语中透着一丝无奈。

       最后，易定胜给销售管理部郑经理打电话，可下了班的郑经理在手机里听到易定胜的描述后，也表示无能为力，让他自己想想办法。易定胜的内心隐隐地感觉到一丝凉意。

      天快要黑了，为了大车司机能够尽快返回，易定胜最终还是答应了客户的条件，扣除2600元货款。而这2600元的差额，易定胜暂借了范师傅的铺货车款，易定胜答应范师傅晚上就回老家拿款，虽然，易定胜是一百个不愿意回老家。

      大车向郑州的方向走了，范师傅启动铺货车的一刹那，易定胜看到了关老板那狡诈、嘲弄的神情，看到了生意人背后那冷酷的犹如寒霜的炎凉。

     “我还会回来的，我一定会卷土重来！你们就等着瞧吧，你们会后悔的！”易定胜握紧了拳头，在心里暗暗地发誓。

      车子在回鄼县的路上缓缓行驶，副驾驶座上的易定胜沮丧地闭上了眼睛，他头脑一片浑浊，在昏昏沉沉中，一曲含笑苍凉的《飞天》撞击着他的心胸：

     “如果沧海枯了，还有一滴泪，

       那也是为你空等的一千个轮回

       ……

       流沙流沙漫天飞，谁为你憔悴

       不过是缘来缘散缘如水

              ……”

       一切似梦，一切非梦，通往梦想的道路上，怎么会有如此苦痛？营销，我的痴心恋人，你让我自豪和骄傲，可你又让我痛苦和煎熬，沧海会枯吗？缘分会散吗？我的心还会坚强吗？……

       易定胜的思绪在飘忽的梦中忧郁地翩飞……