第九章

 

    虞县市场的销量，在稳定了仅仅两个月之后，就开始慢慢下滑了。

    为何呢？原因很简单。

    第一，经过三个月的交往，易定胜发现关老板属于一个典型的生意人，表现在经销产品不久，就开始过于追逐利润了，该买的促销品不买，该发的促销品不发，该告诉给下游客户的促销政策遮遮掩掩不告诉，易定胜虽然也给他分析过厉害关系，要他着眼于未来，谋求更大的发展，但关老板表面应承，背后却依然故我，下游客户意见很大。

    除了这个原因之外，关老板还有一点做的不到位，那就是原来跟易定胜沟通过的，一旦市场上了销量，比如，每月销售额能超过5万元，答应购买铺货车辆，可目前最高的月份已经做到了8万元，但关老板却依然没有买车的意思，后来，易定胜终于悟出来，关老板是想一直使用公司的铺货车辆，这样可以自己少投资，减少相应的风险，同时，也节省自己的费用开支，让公司的车辆成为他的“专用车辆”，可这怎么可能呢？豫东这么多的市场，这样的依赖根本靠不住的。

    可又怎么办呢？按照协议，经销的期限是一年，也就是说，易定胜目前没法更换客户，同时，包括商鼎市在内的市场目前都不是很稳定的，他必须在稳妥中逐步改善。

    易定胜决定把虞县市场适当地晾一晾，让关老板能够深刻而冷静地反思一下。

   可怎么样又能保证销售额的增长呢？当前，易定胜的目标任务量已经从4万、8万、11万，发展到当月的15万了。

    由此，他又想到了开发新市场，可到底该开发哪个呢？易定胜拿出地图，久久沉思之后，他把目光盯在了他的老家鄼县，对，开发鄼县。

    鄼县是一个大市场，130多万人口，辖区还有多家国家级煤矿以及地方煤矿，当地还以面粉业闻名，素有“面粉之都”的美称。同时，鄼县三省交汇，借此，也可以向周边空白市场辐射，丰富的矿产资源，保证了拥有较强的市场购买力，如果能够开发成功，销售潜力不可估量，后来的事实也证明，易定胜的想法确实是正确的。

    通过给公司内勤人员电话沟通，易定胜了解到鄼县市场，曾经有一个孙姓老板经销过嘉义公司的产品。为此，接受上一任销售员的建议，易定胜亲自拜访过这家新元方便面最大的客户，可惜这位孙姓老板是一个老滑头，反反复复就是一句话，“你给公司领导申请，把最好的政策给我，我可以考虑经销”，但当易定胜给他申请了政策之后，可孙老板还是那句话，“继续申请，政策不够优惠”，如此反复了三次之后，易定胜终于明白了一个道理，这个孙老板是想托他，托他的时间，减少自己的竞争对手，易定胜有一种被耍弄的感觉。他又曾找过别的食品经销大户，但对方皆以新元最大的经销商都没有销好嘉义公司的产品，产品一定不好卖为由，委婉地拒绝了。

    易定胜感受到了一个“夹生”的市场是多么的难以开发。

    正当易定胜想暂时把酇县市场“冷却”一段时间时，意外的事情却出现了：有一个客户主动要求经销产品，这让易定胜喜不自禁。这个客户是谁呢？

    这次要求做产品经销的，是易定胜高中同学的一个堂兄，名叫丁勇，原来在郑州做副食批发生意，由于竞争激烈，加上丁老板实力弱小，做生意老实本分，因此，经商几年下来，不仅没有挣到钱，而且还亏得一塌糊涂，无奈之下，丁老板决定打道回府，回老家发展，可一大堆物品怎么带回去呢，易定胜的那位同学想到了易定胜所在的公司经常去商鼎市送货，距离鄼县较近，因此，可以搭个“顺风车”省点钱，但就是这次一个小小的帮忙，却成就了一个大市场。

    易定胜跟丁勇的见面，是在商鼎市，而丁勇对于易定胜的了解和认知，却是在丁勇及其夫人乘坐嘉义公司发往商鼎市的大货车上，就是在这次旅途中，丁勇听到了易定胜做市场的故事，又了解了易定胜及其商鼎市场的运作情况，此时，他突然灵机一动。

    丁勇是在饭桌上把自己的想法告诉易定胜、王玉良的。

   “说句实话，我是一个失败的生意人，在郑州经商亏得一塌糊涂，如今卷起铺盖，准备回老家看看有什么好生意可做，在车上，我听司机师傅说，目前商鼎市嘉义产品做的很好，听说易业务也很有办法，在公司很优秀，因此，我突然有一个想法，我能不能做鄼县的经销商呢？”丁勇说话很坦诚，一眼就可以看出他是一个实在人。

    “这个？你想做鄼县的经销商？这当然可以啊，你说呢，老王？”对于这找上门的客户，易定胜喜出望外。

    “可以的，有易老弟帮忙策划，市场一定能够做起来”，老王边接住丁勇递过来的烟，边附和着说。

    “可我现在没有多少资金了，说真的，我现在就剩下了4000块钱了，可以吗？”丁老板直言不讳，又充满顾虑地询问。

    “嘉义公司从来不赊欠的，都是货到付款，看来这个不太好办”，王玉良抽了一口烟，看着丁老板说。

    “这样行不行，丁老板，根据你目前的情况，我建议你先做商鼎市的二批商，让王老板给你发货，并协调公司的铺货车帮你铺货，鄼县市场的销售额计入商鼎市销量，待有了资金积累，到时再独立出去，你们看行吗？”易定胜想出了一个两全其美的办法。

    “这个是可以的，我接受，什么时候开始合作？”丁老板显然很赞同易定胜的想法。

    “这个主意不错，可以商量一下如何操作？”一心想做大市场的王玉良，站起来，用力地掐灭了烟头，看了一眼丁勇，扭过头对易定胜说。

    “今天时间还早，这才下午1点多，我看准备一下，正好公司的铺货车也在，商鼎又刚刚转了一圈，不行的话，就从今天开始吧，老王，你看呢？”易定胜把目光转向王玉良，征求他的意见。

    “也好，我们这边刚刚铺了一遍货，需要消化一段时间，不行的话，就下午先拉一车货到鄼县找几个乡镇销销试试。”王玉良提出自己的想法。

    “好，说干就干，这样吧，我们一会顺路在批发市场购买一些促销奖品，比如毛巾被和茶具等，进入鄼县地界后，就开始铺货，看看效果如何？”易定胜快速决断。

    “好，就这样说吧，顺便也把我们的东西拉回家，呵呵”，丁老板夫妇站起来，脸上的愁容消失了不少。

    “这次我跟大家一起去吧，算是我对丁老板开创市场的支持，范师傅，准备出发喽”，爽快的王玉良真是一个热心人。

    “好的，没问题，随时就可以出发”，已经吃过饭，坐在一边抽烟的范师傅站起身来。

 

    在购买了促销礼品之后，刷洗和擦拭一新的铺货车就驶上商鄼公路。

在去鄼县的路上，车内的气氛是热烈的，易定胜在认真地给丁勇分析鄼县市场，新元方便面虽然是市场第一品牌，孙姓客户也很老奸巨猾，但这一切并不可怕。

    “没有一个品牌强大到不可被挑战，也没有一个品牌弱小到无法去竞争，这个世界上，只有想不到，没有做不到，我们要相信自己的力量”易定胜用坚定的语气告诉丁勇，当然，王玉良也在旁边听的真真切切，他从心眼里钦佩易定胜的胆魄和内在蕴含的力量，虽然，易定胜并不高大。

    “但鄼县市场，一定还会有一些价格便宜的小厂家的产品，咱们的价格拼不过他们，怎么办？”沉默了一会的丁勇提出他的疑问。

    “这个没关系的，价格不是核心要素，首先，我们一定要瞄准标杆企业和产品，我们的对手一定要选第一品牌的产品，跟高手较量，你才能成为高手；同时，在市场上卖的好的产品，一定是产品质量好，价格高，渠道有利润的产品，你们想一想，对于渠道商来讲，他们看重的是价格，还是利润？肯定是利润，对于顾客来讲，他们看重的是价格，还是价值？肯定是价值，因此，不要担心小厂家的低价产品，他们长不了的，我们要打一场促销战、价值战，打一场高层次的营销战、持久战……”易定胜针对老丁的问题，提出了自己的看法和意见，说的老王和老丁点头称是。

    他们都陷入了思考之中……

 

    不知何时，车外下起了霏霏细雨。易定胜凝望窗外，他的眼里一切都充满了诗意，这与秋瑾“秋风秋雨愁煞人”有迥然的不同，他看到了秋雨里欢快跑着的孩童，看到了秋雨下果树上湿漉漉的果实，看到了路边闪着光亮的青黄相间的树叶，同时，他还蓦然发现，西边，已经钻出云层的那轮晕黄的太阳。

    已经是深秋时节了，虽说一层秋雨一层凉，可易定胜心里，不，确切地说，是大家的心里，老王、老丁夫妇、甚至范师傅，他们的内心都涌着一股暖意。

    不知何时，车载电台里飘出来《西游记》高亢的《敢问路在何方》主题曲：

   “你挑着担，我牵着马，迎来日出送走晚霞。踏平坎坷成大道，斗罢艰险又出发，又出发。啦……啦…… 一番番春秋冬夏。一场场酸甜苦辣。敢问路在何方，路在脚下……”

    这一路依然是快乐的，快乐的让大家忘记了所有。