家族化企业营销系列7：

建立精英型营销团队

                文/崔自三

据相关史料记载：淞沪会战，国军之所以失利，跟国民党军队缺乏专业化、职业化有关，一群缺乏训练的国民党士兵，在实战投入不足，很少进行军事演习，甚至就没有上过战场的情况下，一听到日本鬼子的飞机大炮声，惊慌失措，很快就溃不成军。而更让人感到不解或者痛心的，还有惨绝人寰的南京大屠杀，进入南京城的区区5万日军，竟然俘虏了10余万国军，倭寇以少胜多，让中华民族蒙上了难以启齿的羞耻。当时国民党军队人数众多，可为什么还会打败仗，现在回想起来，其实，战争的胜败，尤其是在当前信息化、高科技下，跟一支部队的整体素质与作战技能有很大的关系，抛开别的层面不讲，一群缺乏实战经验，中枢指挥系统不灵的军队，是很难打赢训练有素的战争对手的。

而笔者接触、培训过的很多家族化企业，在营销团队的打造方面，很多竟然也一直存在不专业、不职业、随意拼凑的情况。

营销部门，本来是一个企业最重要的龙头部门，决定着企业能否稳健、快速发展，但很多老板，却往往不经意间把它打造成了“福利院”：不好用，不好管，无能力、吃闲饭的人，包括亲戚或朋友，都推到营销部门，销售部或市场部，变成了一个“收容所”，但这样的“杂牌军”会打胜仗吗？它会有战斗力吗？

这样做的结果，很容易让营销部门变成一个团伙，而非团队，因为一些被摊派到这里的员工，尤其是那些不学无术的，为了能够站稳脚跟，，必将拉帮结派，或者无所事事，私底下里传播小道消息，以致整个团队乌烟瘴气，一盘散沙。象这样的团队环境，即使老板请来了职业经理人，他又能如何呢？即使水平再高，他也很难扭转状况，因为团队的风气本身就不正。

实际上，家族化的企业，更需要打造一支精英型营销团队，这是企业快速发展的关键。那么，什么是精英型营销团队呢？它应该有什么样的员工构成？

笔者认为，所谓精英型营销团队，就是由能够担当的团队负责人，及专业化、职业化营销人员组成的团队。

首先，它有一个敢担当，或者说负责任的营销团队带头人，无论称呼其为经理也好，总监也好，它都能够给老板直言沟通，与老板一起制定企业的营销发展战略，及其实施策略及方案、计划，他要具有一定的领导与管理能力，能够打造与提升团队，能够协助老板，让企业迈入一个新的发展阶段，同时，对于这样一个优秀的营销团队“领头羊”，作为老板不仅要给予有竞争力的年薪，学会培养和拉拢“老板型”人才，防止培养竞争对手，而且，还要让他们放开手脚，对他们赋予一定的职权，比如人事权、政策审批权、费用支配权、信息知情权等等，授权等于授责、授信，这样有助于营销工作的开展，当然，这样做的前提，老板要选对人，需要老板具有敏锐的洞察力。

其次，在团队成员构成上，不再是以前的“亲友团”，而是一群性格不同、年龄不同，能力互补，有相当学历或专业资历的“科班”人员组成，这些成员，可以没有做过销售，但一定热爱销售，可以没有学历，但一定要有做销售的经历，他们可以不分年龄、性别、背景、出身等，但他们一定要有营销技能，而不是随意拼到一起面和心不合，表面应承，背后拆台的乌合之众。规模以上的家族化企业，是要改变员工组成结构的，尤其是营销人员，要逐步提升员工队伍里的学历水准，虽然学历不等于能力，但高学历的员工，往往悟性高、理解力强，一旦进入角色，能够很快融入，并有可能为企业培养、储备未来的核心骨干，让企业发展后继有人，有后劲。

最后，这支精英型营销团队还要有共同的愿景与目标。一个让人看不到未来的家族化企业是无法做大，无法持久的，也是很难留住优秀人才的，而老板与营销高层要能够为团队每一个成员勾画这样一幅三年、五年、十年发展远景，并要经常在不同场合、不同时间予以宣导、灌输，让它成为员工心里的一种意念，一种动力，从而促使大家齐心协力，不断地挑战更大的目标，实现企业更大的跨越。