技 巧 篇巧妇难为无米之炊，虽然有了体制的改进，我们还需要提升发现坏消息的技巧，尽可能让坏消息被发掘出来，进入体制化的解决轨道。
坏消息往往都是隐藏而不易被察觉的，如何才能快速发现，从而采取措施，进而对症下药呢？以下三种捷径有助于我们明察秋毫，洞察真相，及时发现坏消息。

织下一张“天网”，让坏消息“原形毕露”

很多企业都设有客服中心或销售内勤，通过他们的日常回访，很多时候能够无形中织下一张“天网”，发现客户的一些微妙变化，有效感知坏消息，让企业防患于未然。
案例:一家啤酒生产企业的客服人员在每周的客户电话回访中，听到已经销3年多的老客户李老板的抱怨，说企业信誉差，但当内勤人员进一步询问时，客户却不愿深谈。放下电话，客服人员立即向主管经理做了汇报，经理经过反复做工作，让李老板吐露了真情：为了获得较高的返利，他曾向公司一次性打款30万元，可令他想不到的是，返利迟迟没有兑现，他曾多次询问主管业务人员，但该业务员却总是以多种理由搪塞、敷衍，这使他对厂家的信誉产生了怀疑和不满。经过调查和对证业务员后，一切真相大白。原来，业务员承包了公司的办事处后，经营亏损严重，入不敷出，拆东墙补西墙，将客户的1万多元返利及奖励挪作他用，由于欠账较多，资金难以抽出来，造成客户返利不能兑现。企业赶紧采取措施，避免事态进一步恶化，并修订销售政策，调整粗放的工作流程。
通过日常回访，撒下一张无形的“天网”，是企业发现“坏消息”虽是静态但却有效的途径。采用此方法需注意以下几点：
1.日常回访，尤其是电话回访一定要具有周期性，经常的客户回访，才能发现客户或市场的细微变化，从而让“天眼”闪烁，让天网恢恢。 
2.日常回访要“打破沙锅问到底”，要善于见微知著，只有对客户反馈的问题具有一定敏感性，并善于通过蛛丝马迹发现一些不为人知的线索，才能真正做到“疏而不漏”，进而找出问题根源，让坏消息无处藏身。

充当市场“侦探”，让坏消息“水落石出”

管理人员扮演“侦探”或进行“微服私访”，不定期对市场进行探视和巡访，也有助于企业发现坏消息，或挖掘出不易察觉的“老大难”或“积压尘封”的问题，进而妥善处理和解决。
案例:嘉利饮品公司的销售总监赵海下市场有一个“三不”习惯：一是不告诉下属自己的行踪，二是在市场上不直接见销售人员，三是不接受任何人的吃请。一次，他去安徽某县走访市场，发现该县客户库存了2000件滞销的果汁饮料，但客户却一点也不着急。经过与客户进行沟通，赵总才知道，负责该市场的业务员在客户进货时明确表态，只要按照他的要求打款发货，他一包到底，积压库存可以降价处理，处理费用申请厂家解决，客户不用担心。可在3个月前，业务员已报告果汁饮料产品已经销售完毕，拿到了提成。赵总立即对该业务员给予严厉经济处罚和严重警告处分，并以此为反面教材，杀一儆百。赵总又马上将2000件果汁饮料调到距离该市场150公里外的另外一个市场降价销售，回收的款项用作给客户供应畅销的碳酸饮料。由于调换及时，企业和客户没有大的损失，维护了厂家的形象，避免了市场资源的破坏。
管理人员定期或不定期的市场巡访是企业发现坏消息的捷径，通过市场巡访，去做一个市场“侦探”，企业可以避免被蒙蔽，但也要注意几点：
1.市场巡访要悄无声息，不要过于“暴露”行踪。在巡访市场过程中，如果管理人员太过张扬，有可能会使业务员与客户暗结同盟，使问题难以暴露。
2.对发现的问题，要快速处理或者及时汇报，使坏消息能够得到有效遏制，避免进一步蔓延和恶化。并要以此为契机，展开相应的思想“拨乱反正”，让其他人员引以为戒。
3.透过细节看问题，管理人员要通过经销商的一些细节变化，比如客户的库存量、客户下属人员的非正常反应、经销商的态度变化、经销商配货产品的轻重安排等等，暴露坏消息，让坏消息浮出水面。

运用工具“利刃”，让坏消息“一针见血”

通过企业营销部门日常管理工具这些“利刃”，比如报表检核、随机抽查等，也可以发现一些隐藏的坏消息，加以进一步验证，可以使坏消息大白于天下，有助于问题得到妥善解决。
案例:某方便面企业在开发山东临沂市场时，前三个月的销售走势一直比较平稳，均在10万元左右，但到第五个月销量却成倍增长，达到39.8万元，对于新启动市场来说，是一个奇迹。很多人都为该市场的销量增长而赞叹，但销售部经理却对销售报表产生了疑问。经过与客户库管人员的反复商谈和实地核查，销售部经理发现仓库里整整积压了30余万元存货。原来，为了套取厂家政策，显示大户的形象，吸引厂家重视和注意，该客户故意大量积压库存，拟在第二个月和第三个月不进货或少进货，向厂家“报告”遭受劲敌攻击，而厂家为了不丢失这个大户，会采取屈服的姿态，大量补贴促销费用，从而获得额外不当得利。该企业得知原委后，立即重新开发经销商，并通知该客户及时消化库存，由此引起的一切霉变、过期或滞销处理，厂家概不负责。
报表检核也是较为直观地发现坏消息的方式，但查阅报表，挥起“利刃”，也要注意：
1.通过表象看本质。市场的递增和递减是有规律的，过多或过少的非正常现象的出现，背后一定有原因。
2.发现坏消息后不要畏惧和害怕，要勇敢而大胆地进行剖析、汇报和处理，通过这些行动，让有些见不得人的坏消息及时化解，从而使企业免遭损失。

当然，发现坏消息的途径不止以上几种，但无论通过哪种途径发现坏消息，都一定要及时汇报并快速解决，将企业损失降低到最低限度。企业只有重视坏消息产生的根源，善于发现坏消息，勇于揭开坏消息的神秘面纱，才能在市场运作中游刃有余，始终处于积极主动的地位，使损失远离自己，使伤害远离自己。