在啤酒行业，地方经销商封锁和垄断当地市场的做法相当普遍。只是，再高明的渠道壁垒，也有被攻克的时候。本文主要讨论大众啤酒的渠道壁垒破解，暂不涉及夜场。

破解传统渠道壁垒

壁垒特性
传统流通渠道的分销商、批发商，是啤酒厂家和经销商争夺的对象。为了笼络他们，各种利诱和刺激纷纷出台：
1．使之成为1.5批。将分销商变成厂家的二级经销商，享受与一级经销商相同的待遇。他们的身份、职责发生转变，自然对厂家更加忠诚。
2．加深客情。比如，加大放账，增强其依赖度；定期座谈或宴请，增强其归属感；做好人情礼节，如生日祝福、关键时刻慰问等，强化“弟兄”关系。
3．使之成为厂家或经销商的“利益共享者”。这是封锁渠道最为狠毒且最为有效的一招——给渠道关键成员“加官进爵”。他们与二批或分销商签订“利益共享”合同，只要销量达到一定数额，就可以参与企业的年终股份分红，或兼职担任企业的名誉员工，并辅以具体的分红奖励标准，让人看了眼热心跳，更加专注地销售本品。

破解策略
1．使之成为特约一批商。对手既然将其列为1.5批，我们就不妨将其进一步发展为某一特定品项的一级经销商，避免上一级经销商吃其返利或折扣的不合理状况，抬升其规格，满足其逐利和发展的欲望。
2．以利攻情，采取会员制。人心是最难于攻破的，但也是最易于攻破的，因为再好的客情关系，都没有利益诱惑来得快。对于客情关系较好的分销商，可以采取会员制，即销售一定量的产品就成为会员，实行销量积分，积分可以随时兑现奖励，这就可以打破纯客情关系壁垒。
当然，也可以通过联谊的方式进一步加深客情，再进一步附加有奖销售、有奖陈列、促销等手段，环环相扣，原渠道壁垒自然不攻自破。
3．给予其更现实的物质刺激。成为厂家或经销商的“利益共享者”，固然是好事，但当前社会缺失诚信，也使一些分销商对于年终能否兑现这些承诺仍然心存疑虑。我们可以通过更量化、更细化、更易于兑现的奖励方式，促使其回头。比如，以月返利、季奖励、年回报三种方式，让现实的物质刺激更直观、更易于操作和实现，从而打破对手的长期牵制目的。

打破餐饮渠道壁垒

壁垒特性
啤酒60%以上的销量都是通过餐饮终端实现，其壁垒封锁更是技高一筹，简直不可逾越。
1.买断费用抬高壁垒。尤其是一些换台率高、生意火爆的餐饮终端，进店费用不断飚升，一些龙头餐饮企业的费用更是高得离谱，甚至冲上了5位数，大大抬高了进入门槛。
2．账款赊欠构建壁垒。餐饮终端、酒店赊欠酒款，是啤酒行业的现实。一些啤酒厂商为了抬高进入“门槛”，往往不惜大量赊欠，使餐饮终端形成依赖，让后来者“望店兴叹”，从而长期占领餐饮终端。
3．售后服务带来难题。经销啤酒是一项劳神劳力的工作，特别是对于餐饮终端，售后服务工作尤其重要，也能形成渠道壁垒。比如，有的啤酒厂商与餐饮终端签订协议，承诺打电话回瓶1小时内予以回收，否则甘愿受罚；有的对餐饮终端的返利兑现、展示柜要求、服务员瓶盖兑奖等及时反应，让其他厂家难以忘其项背。
破解策略
1．通过利润刺激化解赊欠。酒店赊欠啤酒款是啤酒经销商共同默认的做法，但也实属无奈之举。餐饮酒店之所以如此，除了是“行规”外，还因为利润不够丰厚，想利用厂商的资金进行周转。
因此，后来的啤酒厂商可以设定优于竞品利润的返利或奖励模式，吸引餐饮终端现款给予结算。比如，一家知名啤酒品牌厂商就设定了赊欠和现款结算两种不同的返利及奖励政策等，二者利益相距颇大，引导餐饮终端现款结算。
2．建立一站式销售服务模式。比如，除了限定送货时间、空瓶回收时间等硬性指标外，还要为客户发展提供相应的生意咨询，谁负责销售，谁就负责系列化的服务，真正做到顾问式销售，打破对手先前构建的服务壁垒。

一对一解决零售终端

壁垒特性
啤酒行业打造的零售终端壁垒表现在以下三个方面：
1．建立利益共同体。对市场进行深度分销，通过层层签订协议，确保各级渠道利润，从而构建渠道壁垒，阻止竞争者进入。
比如，某区域经销商推出了“坚壁清野”行动，即在城区的每条街道，都设置一名配送商。他只负责单个街道，跟街道上的零售商签订销售协议，明确销售价格等，并约定最低售价。保证在约定范围内操作的零售商，将得到较大的返利或奖励。
2．炒作卖场进店费。这一点与餐饮终端相同。很多人通过炒作和抬高进店费、条码费、促销费、店庆费等方式，抬高零售终端进入门槛。
3．打造形象样板店。啤酒经销商在厂家的支持下，与零售终端签定专销协议，通过VI形象视觉识别系统，统一门头、内部摆设、陈列等，打造形象样板店，让后来者无法跨越。
破解策略
1．各个击破。通过“挖墙角”的方式，不断动摇其利益根基，当然，“诱饵”一定要比对手有吸引力。
比如，一家啤酒经销商组织了“飓风行动”，对城区所有零售终端进行拉网式排查，针对不同终端的不同需求，采取灵活多变的策略，逐个击破：现实一点的，就给予折返现金，但不立即兑现；喜欢奖品的，就给予实物促销；爱好旅游的，销售一定数量就可以参加公司组织的旅游……最后，从大面上消解了渠道壁垒。
2．资源聚焦。比如，选择销量较大、客流量较大、有代表性和竞争力的各类核心零售终端店，重点投入人财物。在实在进不去，或进去了也没有太大价值的KA卖场、B/C类店，就选择客流量大的“黄金点”，自建啤酒售卖机。投入虽然会大一些，但效果也很明显。
3．建立啤酒坊。选择客流量大的步行街、家属区、社区等，建立自己的啤酒坊，只销售自己的系列啤酒。还可以采取自酿啤酒的方式，吸引一些好奇的消费者光顾。