市场调研，寻找机会

为进一步扩大市场占有率，拓宽销售思路，实践“怡莲”品牌营销策略，针对中秋佳节北方市场“怡莲”牌真丝内衣的销售旺季，“怡莲”山西代理商决定联合众多怡莲经销商，开拓礼品团购渠道，创造“怡莲”产品新的销售增长点和突破点。进行一番市场调查后，“怡莲”协同代理商太原莱瑞工贸有限公司做了详细的礼品团购市场分析：

1.太原市经济发展状况较好，人们生活水平较高，礼品团购市场潜力巨大，礼品团购渠道大有可为。

2.相对于传统渠道的激烈竞争，礼品团购渠道可“避其锋芒”，对“怡莲”牌产品切入山西市场是个极好契机。

3.“怡莲”品牌是国内强势品牌，在太原市的销量稳步上升，其优良的品质、较高的客户满意度深受各级经销商及消费者的好评与青睐，为开发礼品团购渠道奠定了良好基础。

礼品团购市场虽然机会多多，“钱”景广阔，但其操作难度及存在的问题也不容忽视：

1.礼品团购渠道需要什么样的产品，“怡莲”现行通路上的产品合不合适，会不会因此而“祸及萧墙”，冲击传统渠道。

2.礼品团购应该先从哪里入手，谁将充当“怡莲”礼品团购渠道的第一张“王牌”，也即第一个礼品团购单位。

3.开发礼品团购客户需要注意哪些细节。

4.礼品团购产品执行哪种价格策略，需要什么样的宣传和特定渠道支持。

针对礼品团购市场利弊分析，经过一番权衡，“怡莲”汇同代理商和经销商做出如下决定：

1.制定《“怡莲”山西礼品团购渠道拓展策划方案》，该方案从拜访路线、谈判步骤、注意事项等具体细节，到产品策略、价格策略、渠道策略等方面进行了详细规定。

2.发扬“蚂蚁啃骨头”的精神，首当其冲地开发员工近万名的C上市公司，以此作为开山第一炮。

3.为鼓舞士气，由“怡莲”经销商太原贸丰礼品有限公司具有丰富市场经验的胡总经理亲自挂帅出马，力争一炮走红。

至此，一场艰苦卓绝的礼品团购客户开发战拉开了帷幕。

面对拒绝，勇敢说不

胡经理第一次去C公司登门拜访，离中秋节还有整整25天时间。

在C公司宏伟的大门口做了登记后，胡经理直奔负责礼品团购的工会，工会张科长接待了他。张科长是一位表情严肃、办事认真的中年人，他一听是礼品团购，且是真丝内衣，便直摇头：一是离中秋节还有一段时间，礼品团购为时尚早；二是礼品团购不是他能作主的事，一句话，目前暂不考虑。说完就摆出送客的架势。

面对张科长的借口和拒绝，胡经理没有气馁，而是大大方方地坐下来，耐心地向张科长介绍本公司实力及产品优势，并说“怡莲”牌真丝内衣正在太原市流行，很受消费者欢迎；如果贵方感觉一般内衣很普通，作为福利礼品发放不理想，那么我公司新推出了几款真丝内衣，材质独特，款式新颖，做工精良，下次我带几件新款真丝内衣过来，请大家试穿。胡经理一番既有“防御”又有“进攻”的话，让张科长不好意思回绝，张科长只得搪塞地说，等两天再说吧。

走出C公司大门，胡经理苦笑一声，轻轻安慰着自己：虽然吃了“闭门羹”，但总算还留有退路，只要有机会就有成功的希望。

借力使力，二次登门

胡经理第二次登门，是3天后的下午。

这次，胡经理带了几件新款“怡莲”牌真丝内衣，接待他的依然是张科长。“怡莲”牌真丝内衣属高档内衣，包装很上档次，张科长脸上“阴转多云”，有了一丝笑容。简单寒暄之后，胡经理拿出款式新颖、质地柔软的“怡莲”牌真丝亲体内衣，工会其他人员眼睛一亮，啧啧称赞地围拢过来，询问材质如何，有何特点，价格怎样。胡经理以“专家”身份详细讲解内衣的性能、特点、材质、保健功效等等，并热情地邀请大家试穿一下。小王现场试穿后说，不仅美观大方，还感觉特别柔软舒适。大家赞不绝口，张科长也点头说好。胡经理不失时机地对张科长说，“怡莲”牌真丝内衣作为福利礼品发放，既经济又时尚；大家在中秋节拿着这样的礼品走亲访友，也很体面大方。工会其他人员附和着胡经理，劝说张科长购买“怡莲”牌真丝内衣作为中秋节福利礼品。张科长只得实话实说，因礼品团购厂家很多，所以具体定哪一家，我还得向领导汇报请示。但该内衣确实不错，我会重点上报公司，一有结果马上通知你。临走，张科长友好地向胡经理挥挥手。

这一次，胡经理心里有了着落。走在回去的路上，他反复思考着，该采取什么样的策略和方式拿下C公司。

“三顾茅庐”，只为沟通

胡经理第三次去C公司，离中秋节还有20天时间。

和胡经理同去的还有“怡莲”公司负责山西市场的仲经理，他们携带了两款最新款式的“怡莲”牌真丝内衣。一进门，张科长就热情地招呼让座，并说由于领导很忙，礼品团购的事情还没有定下来，需要耐心等待。胡经理忙说，没关系，我们这次来，主要想与工会各位干部沟通、交流，顺便了解一些信息和情况。接下来的谈话中，他们始终不谈团购事宜，仲经理配合胡经理，谈当地风土人情，说当地经济发展，聊当地逸闻趣事，越谈越投机。当说到彼此的特长、爱好时，他们与张科长俨然是好朋友了。临走，他们留下那两款“怡莲”牌真丝内衣，请大家多提宝贵意见。这次，张科长不仅给他们留了电话号码，还亲自把他们送出大门。

情感营销，沟通为上。这次拜访，胡经理体会到了情感交流的重要性。看着目标离自己越来越近，胡经理长舒一口气，露出微笑。

四次登门，“机”悬一线

离中秋节还有16天时间，节日的气氛越来越浓，张科长仍没有任何消息传来。胡经理惴惴不安，非常着急，却只能静观其变。

这一天，张科长终于打来电话，说礼品团购计划已经上报，领导非常看好。请胡经理将产品报价单、订购协议书、三证等相关资料送到C公司。

胡经理高兴得几乎跳起来，和“怡莲”代理商路总协商后，决定按原先的报价执行。胡经理将报价单等相关资料送到C公司后，却又生变故，一位主管副总以价格高为由，要求胡经理下调价格。胡经理再三解释说，价格是全国统一价，不可能往下调，但可以向公司申请促销事宜，并答应12小时内给予答复。

由于“怡莲”牌真丝内衣市场价格弹性较灵活，胡经理针对C公司提出的要求，依据《策划方案》有关内容，向总部汇报得到批复后，给C公司电传一份“怡莲”牌真丝内衣订购奖励方案，其主要内容是：订购3000件，奖励“怡莲”牌真丝亲体内衣50件；订购5000件，奖励“怡莲”牌真丝亲体内衣100件。胡经理很快接到张科长的回复，C公司相关领导看了此方案，大都感到满意，成功概率很大，你就耐心地等待好消息吧。

胡经理心里悬着的石头总算落了地。

五次登门，终获成功

离中秋节还有12天时间，好消息终于从天而降。

这一天，胡经理接到张科长通知，经过职工认定、领导批准，C公司决定订购“怡莲”牌真丝亲体内衣5000件，但必须在两天内送货。胡经理当场承诺两天内一定送到，但C公司必须先将货款打到“怡莲”账户上，款到发货，关于这点，没有商量的余地。

随后胡经理来到C公司，给张科长提供了一份盖有公司公章的银行账号，并在订购协议书上郑重地签上自己的名字。同一天，C公司将货款打到指定账户上。胡经理一边就送货等诸多事宜上报“怡莲”山西代理商，一边督促公司做发货准备。

顺势起势，扩大战果

“怡莲”决定在此次礼品团购基础上顺势展开全面的市场攻略，“怡莲”代理商和经销商共同联手，乘胜追击，配合“怡莲”公司的销售计划，发放宣传册、POP，悬挂条幅等，在全省展开了“大冲锋”，一时间，“怡莲”的礼品团购市场拓展得轰轰烈烈、有声有色。

随后，胡经理带领营销人员，在节前短短15天时间，先后开发了2个煤矿、3个板材厂、1个酒厂、5个中外合资企业等，使“怡莲”市场销售额突飞猛进，实现了山西省礼品团购渠道的全面突破，积累了宝贵的市场开拓经验。胜利完成了“怡莲”品牌占据山西市场的战略规划。■