关于经销商管理的现状，相信绝大多数经销商，都还处于比较原始的阶段，基本上是拍脑门决策，指挥式管理，随意式用人，无法达到规模型经销商企业所实施的规范化、公司化管理的程度。但没有管理又是万万不行的，中小型的经销商企业，光靠制度化管理，显然也是不够的，因此，笔者认为，对于中小型经销商来说，人性化的管理，应该提升为企业管理的主要手段，制度化管理应该作为一个循序渐进的辅助管理工具而逐渐扮演“主角”。

什么是人性化管理？

笔者认为，人性化管理，就是以人为本，通过尊重人性，满足员工的需求，以激发和调动员工潜能，从而更好地达成各项目标的一种管理模式。对于经销商来讲，就是摈弃以往以结果为导向的粗放式管理模式，变以驱动内在动力为主导的人性化管理，通过真正地把人作为企业发展的最根本的要素，来达到企业和员工共同发展的一种良性管理方式。人性化不等于人情化，人性化是基于制度化的一种补充与升华，而人情化，则是以亲情、友情等为纽带，缺乏管理的根基，不能作为一种管理方式来去实施。

为何要进行人性化管理？

1、符合中国文化传统。中国几千年的亲情文化传统，决定了在中国进行内部员工管理，不能是单纯的制度化管理，必须要是建立在亲情文化基础上的制度化管理，作为经销商的企业，规模小，实力弱，吸引力也不强，在这种情况下，在基于日渐制度化管理的前提下，重视人性化管理，符合中国的国情以及经销商自身状况。

2、有利于激发员工潜能。经销商企业在进行公司化管理当中，一个很突出的问题就是，很多东西都规范了，但员工却僵化了，很多人是表面“假积极”，背后“真消极”，“当一天和尚，撞一天钟”，出工不出力，出力不出活，造成效率低下，员工执行力差，造成一些制度流于形式。而通过人性化的管理，可以充分挖掘员工的需求，在满足其需求的同时，最大化地激发他们的潜力，能够上下同欲，共赴前程。

3、经销商留人需要。在培训很多企业的经销商的时候，笔者听到他们反映最多的，便是选人难、留人难，甚至有的经销商认为有时出了高薪，可还是留不住一些核心员工。其实，这说明一个问题，在留人的诸多要素当中，薪水仅仅是其中一项，但绝不是最有决定性的一项，通过人文关怀，给予最大限度的人性化的沟通与支持，也许是留人的一大法宝。

4、做强做大的需要。任何一个经销商企业的发展，如同制造业一样，都需要构建强有力的团队，这个团队要有如下特点：一是自始至终能够与企业保持一致；二是拥有较高的忠诚度；三是发扬主人翁精神，以企业的事情为自己的事情，能够与企业共荣辱，同进退。而要达到以上几点，人性化的管理，必不可少。

那么，作为经销商，如何才能更好地进行人性化管理呢？

1、视员工为企业“第一顾客”。在经销商管理员工当中，其实有很多不和谐的现象出现。老板把自己的员工作为自己的“私有财产”，随意驱使。他们认为，是自己出钱雇佣他们，他们应该理所当然地“一切行动听指挥”，因此，稍不如意，呵斥、痛骂等一些粗暴式管理手段就出现了，造成员工心情灰暗，缺乏对企业的归属感。其实，经销商应该把员工作为自己的“第一顾客”，象对待下游客户一样，为他们工作的开展做好一切物质和精神支持，只有如此，经销商老板才能从骨子里认识到员工的核心价值，从而善待员工，促使自己的事业更好、更快地发展。美国罗森布鲁斯旅游公司在人性化管理上敢于尝试，提出了“员工第一，顾客第二”的口号，并将其确定为企业的宗旨付诸实践，以此为中心，使这家公司在短短的十余年时间便跻身于世界三大旅游公司的行列。

2、制度要建立在人性化的基础上。建立制度的本身，是建立一种规范和约束，让员工知道什么是符合企业要求的，什么是违反企业规定的。管理规章的建立，是针对“不守规矩者”来的，是为了未雨绸缪，是为了“惩前毖后，治病救人”，但绝不是为了处罚而处罚，是为了让大家都守规定。基于这种出发点，经销商在建立“典章”的时候，可以采取更人性化，更易被大家所接受的方式，来实施自己的管理。 比如，对于迟到、早退、不拘小节等轻微违章的员工，可以采取开罚单，但不立即处罚的方式，给予一定的考验时间，比如，一周、半月甚至一个月，在这个规定的时间内，如果不继续违反公司制度，原来的处罚就取消作废，如果又违章了，那就两次一起罚。从而体现了人性化的一面，给员工一个犯错和自我纠正的机会。再比如，有的经销商企业，对犯错的员工进行罚款后，所罚款项设立“进步成长基金”，奖励那些遵守规章制度的员工，或者将所罚资金用于员工聚餐等等，都体现了人性化的一面。

3、平等对待每一位员工。很多经销商的员工，在创业时期，基本上都来自亲戚、朋友，随着企业的不断发展，一些“外人”也开始慢慢加入，但很多经销商老板对于这两类员工不能平等对待，出现了同工不同酬，自己人、“外人”在企业规章制度上，区别对待：对自己的亲戚、朋友犯错，轻描淡写，而对于其他员工违反制度，则照章处罚。中国人自古以来，就讲究“不患寡，就患不均”，不能平等地对待员工，必然引起“嫡系”、“非嫡系”之争，必然让一些认为不公的员工心生怨恨，以致离心离德，或者暗中使坏，让企业蒙受“隐性”损失，这才是最可怕的。经销商平等对待员工，包含两层意思：一是同工同酬同待遇。二是制度面前，人人平等。“王子犯法，与庶民同罪”，不论是谁，在制度面前，都应该是平等的。

4、对员工予以充分尊重。所谓尊重，就是让下属在人格上活得有尊严。但在现实管理当中，一些经销商老板却往往将员工“当牲口使”，员工好像被卖给了老板，一切都是老板说了算。这些其实都是尊重不够的表现。尊重员工包括：一是将人当人看。员工是活的，是有思想的，有按照自己的想法与意愿做事的权利，因此，经销商老板要将员工真正地当做资源来去开发和调动，这就必须给予他们思考和说话的空间与机会。二是信息共享。要让企业的方针政策在相对保密的前提下，告知与之相关的人员，让他们知道企业从哪里来，到哪里去，企业的战略是什么，长、中、短期规划是什么，企业的计划与策略、企业运营情况等等，这不仅是尊重的表现，而且，还容易树立老板与下属的信赖关系，从而“士为知己者死”，而更加卖力地去工作。三是鼓励创造。真正的智慧在民间，每个人都是创意天才，关键是老板能不能把他们激发出来，经销商老板不能靠压制，而应该靠奖励等手段，鼓励员工大胆创新与尝试，从而形成自己独特的核心竞争优势。

5、适时认可与激励。没有一件事情，能够比得到别人的认可更让人高兴的事了。因此，作为经销商老板，要对哪怕有一点点进步的下属，都要及时给予表扬和鼓励，同时，还要通过各种形式，比如，员工代表大会、管理层扩大会议等等，鼓励优秀的员工“参政议政”，这种人性化的手段，都会让员工感恩戴德，从而更有干劲。当然，作为经销商老板，还需要更多的物质和精神激励。在物质层面，要给予更有挑战性的薪水，可以体现高标准，高要求，促使员工更快地成长与进步，不能犯“还想让马跑得快，还不想让马吃饱”的错误。在精神层面，要通过设立工龄工资、破格提拔重用以及逐步放权的方式，增强员工的责任意识。同时，经销商老板要想更好地留住核心员工，还可以通过员工持股的方式，来打造一个“大家”的企业，充分调动员工的主观能动性。比如，连续几年蝉联世界500强第一名的沃尔玛企业，就是通过全员持股的方式，激发大家的工作热情，而取得辉煌业绩的。笔者曾经到新疆讲课，在给学员交流当中得知这样一个案例：一个拥有七家大卖场的经销商老板，通过每年将纯利润的30%分给核心员工，并给管理层配股，以此作为人性化管理与激励的一种良好手段，保障了企业的稳健快速发展。

当然，人性化的管理还包括：经销商要给各种类型的员工提供各种成长与发展机会，并要构建企业与员工的双赢战略，帮助员工制定在本企业的职业生涯规划，给予员工更多的

善举、理解与支持等。

人性化管理与制度化管理是并行不悖的，是一个事物的两个方面，作为经销商老板，只有意识到人性化管理的重要性，并作为一项提升企业核心竞争力的重要手段来去抓，经销商才能“得人心者得天下”，才能与员工风雨同舟、同仇敌忾、才能在日益激烈的市场竞争中，脱颖而出，不断地获得更大的成功。