日志
进场费谈判
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对方第一时间要求进场费：“没个三五万别想进我这个场子！”
答：“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了。”
“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。”
答：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”
“那你给多少？”
答：“你认为我应该给多少？”
“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。”
答：“按照行规吧！你不要令我难做。”
“那多少？”
答：“你说吧！总不能不听你的嘛！”
“那2万？”
答：“能少点吗？反正我们的合作是长期的。”
“到底多少？”
答（脸上露出迟疑）：“1万块，大家都好。”
“不行，这太少了。”
答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！”
“那太低了，不行、不行、不行。”
答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。”
“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）
答：“1万已经不少了，现在还有哪个品牌能给得起这钱。没错，这是个新品牌，但还要看以后呢！”
“那好吧！怎么支付？我要现金。”
答：“我这里只是办事处。没有财务权。给现金要总部批，时间够长的，而且你又不能提供发票很难报账。”
“反正我要现金。”
答：“那咱们变通一下，你从这个月底的经销商货款里扣除进场费，反正又不会欠你的，是吧？”
“那好吧！”
就这样进场费基本搞定。注意：从当月底的经销商货款里扣除进场费很关键。绝对不能给现金，这里面风险很高（在其他渠道也一样，如KA）。必须让卖场先进货，而且要进够等同于进场费金额的货（防止其突然反悔，将控制权掌握在自己手里）。采用这种在货款里扣除进场费的方式，有助于保证经销商的第一笔货款的安全。
价格谈判
“你的供货价格太高了！”
答：“是吗？这可是我们的全国统一价。”
“不行。A品牌在我这里供货价是这个数字。”
答：“呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。”
“对我这没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数。”
反问对方：“那我这个品牌能做多少量？”
对方迟疑不肯回答。
这时候趁机说：“你这个场子一个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其他品牌多少（数字）。”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说：“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。”
“你也太看不起我这个场子了吧！”
反问：“那你到底能做多少量？”
对方又迟疑。
这时候语气放松说：“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事。”
“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。”
答：“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的，怎么定价你说了算。”
对方迟疑了一段时间说：“那好吧！零售价和A品牌一样。”
“快刀斩乱麻”，问题就很快解决，很多细节也随之解决。
本文摘自《二三线实战手册》一书
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