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人脉的力量

热度 2已有 138601 次阅读2008-10-8 17:08 |个人分类:文章专辑|系统分类:营销实战

人脉的力量

Secret 53　The Power of Networking

“我所认识的人脉很广的成功者，都是那些被无数人引荐并且对自己真正感到满意的人，他们总是把别人的需求放在第一位。”

——鲍勃·伯格（Bob Burg）

销售业绩经常是伴随着我们与他人建立起来的关系而发展起来的。人脉的作用就是为扩大联系人名单提供机会，当我们建立和培养有质量的关系时，尤其如此。要扩大人脉，仅仅是参加群体活动还不够，你还要与大量的人交谈，尽可能多地收集名片。每一个人脉网络的功能都蕴含着巨大的潜在商机，以下几个方法可以让人脉网络为你带来效益：

●选择适当的小组或活动。参加合适的网络活动，最好是参加本行业活动，包括展会、交易会和行业协会等等。也可以参加会员可能是潜在客户的团体或协会，比如，我的一个协会就是帮助企业与房东协商租约问题。因为许多特许经营的机构都在出租他们的地产，于是他们就成为特许经营协会的一个会员。

●在联系人这个问题上，应该质胜于量。许多人都有过这样的经历，有的人在和你交谈的同时，眼睛在房间里四处搜索，寻找他的下一个猎物。这种人更感兴趣的是收发名片，而不是建立关系。我的观点是，在每次参加的聚会中，认识2~5个新的联系人。你越重视关系的质量，他们就越信任你。

●留下良好的第一印象。与人握手和走近某人的时候，要面带自然真诚的笑容。保持良好的眼神交流，在自我介绍的时候要注意对方眼睛的颜色。听清楚对方的名字，如果没有听清楚或完全理解他们说的内容，就请他们再重复一次。许多人在这种活动上都说得不够大声或不够清楚，而有些人在参加活动时感到非常紧张。在谈论自己或自己的企业之前了解他们的情况，这会给他们留下深刻的印象。正如史蒂芬·卡维（Stephen Covery）所说，“先去理解别人，然后才能被别人理解。”对他们的企业发表看法，要求他们描述得更加详细一些。在他们说话的时候，要确保自己专注地去倾听他们谈话的内容。在大多数情况下，一旦对别人表现出兴趣，他们也会对你比较感兴趣。此时该进行下一步了。

●清晰阐述自己的情况。准备好一个10秒钟的简短介绍以及一个30秒钟的产品或服务介绍。其中，应包括你的业务和公司状况，比如：“我的工作是帮助精品店老板们提高销售额和利润。”这种介绍会刺激他人想了解更多信息。于是，你就可以开始你的30秒钟产品或服务介绍了。“高级服装店的鲍勃·史密斯希望寻求一个能帮助他的销售经理增加销售额的项目。在我为他们工作6个月之后，他们的销售额实现了21.5%的增长。而且，在这段时间内，他们的高端产品销售翻了一番。”就像你看到的，这个介绍清楚说明了你的工作以及你已经帮助客户实现的典型成果。介绍中的每一段内容都应该事先排练好，这样在任何时间、任何情况下你都能熟练自如地说出来。你必须态度诚恳，就像一位销售培训师所说的那样，“没有一丝杂质的诚实。”

●活动之后采取后续跟进。根据我的经验，大多数人在离开活动之后都没有继续跟进。然而，后续跟进是建立关系最重要的一个方面。要遵循以下两个特定的策略：

首先，就在活动刚刚结束的时候，给刚认识的人寄送一张手写的卡片——通常是在活动结束的第二天。卡片上可提及你们之间某些谈话内容，并表达你希望保持联系的兴趣，别忘了附一张你的名片。

其次，在几周时间内与那些人保持联系，见面喝杯咖啡或共进午餐。这会让你有机会了解有关他们的企业、他们所面临的挑战以及你怎样才能够帮助他们等更多信息。这并不是销售拜访——只是建立联系的见面而已。

了解你和你的企业的人越多，他们就越信任你，他们决定与你合作或引荐你的机会就越大。

建立人脉是提高销售的一个有效途径，但在这一过程中，你必须要仔细选择建立关系的群体，并应采取适当的方法。

如何扩大人脉？你需要确定要参加的最佳活动。确定一个目标，至少要认识2~3个人，并尽可能地多了解他们的企业。寻找可以帮助他们的方法，最终他们会给你提供帮助。

摘自《销售秘籍101》一书