A酒企运作某县级市场多年，在部分乡镇流通渠道也占据了一定优势，但城区市场一直为B品牌所把持，A几番攻打，皆无功而返。无法进入城区餐饮市场，A企业在当地只能销售一些低档产品，企业和渠道赢利能力都很低。
2007年，A企业决意改变被动局面，重建城区网络，主推中高档酒。为此，A企业招聘了10名餐饮促销员。
目前，酒企在驻场促销员的使用上一般是一个萝卜一个坑，顶多一个促销员负责两到三个店。他们每天在午餐及晚餐时间驻场促销，其他时间则无所事事。认识到促销资源的浪费后，我决定采用一种全新的促销员管理办法。
1．把整个城区内的餐饮划分为10块，每个促销员负责区域内的所有餐饮饭店（含A、B、C类店）。
2．用餐高峰期，促销员必须在重点店现场促销（A、B类店客流大、生意好，服务员没有时间去推销新品）；其他时间用以维护C类店，工作重心以维护客情为主（C类店生意一般，往往老板客串服务员，销量好坏决定于客情好坏）。
3．促销员工作时间为9：30到13：30，16：00到20：00。每个工作时段分为两块：9：30到11：30，16：00到18：00，促销员跑C类店，主要是统计本品和竞品前日销售、张贴维护宣传品、宣扬政策、协助铺货、通知补货；11：30到13：30，18：00到20：00，促销员在重点店驻场促销。此时，促销员除执行C类店相同任务外，主要是现场销售。
4．促销员的提成基数为其负责区域的所有饭店实际销量，以促销员每天收集的瓶盖、销售报表及经销商每月送货数据综合得出。
此模式有四个好处：
1．所有饭店都在促销员管理范围，铺货进度、销售数据、竞品信息可以轻松获得，便于企业迅速调整销售策略。
2．促销员与经销商业务员之间形成既监督又合作的关系。因为利益都与销量相关，所以他们任何一方偷懒都会被对方所监督；同时，利益的一致性使得他们能保持紧密的沟通和合作。
3．最大限度调动了促销员积极性。不要小看了促销员们的智慧，有了有效的激励机制，他们会想尽办法和饭店搞好关系（关系不好，即使销售了产品也不会替他收集瓶盖）。他们为提升销量也是不遗余力，有的会送一些小礼品给服务员，有的会尽力要求亲朋好友到自己的片区去消费自己负责的产品。
4．考核倾向于推广新产品和中高档产品，因此，在促销员的大力推动下，中高档产品上量迅速。
新的促销员管理模式推行三个月后，收效奇佳。不但A企业的新品和中高档产品在城区餐饮终端铺货率达到90%以上，还带动了批发部和零售终端主动进货。
由于A企业只是在城区终端发力，并未大规模宣传，因此，当3个月后对手B企业回过神来时，A企业已经在城区市场站稳脚跟了。利用新的促销员运作模式，A企业成功地完成了“悄悄进城”。（文章编号：3080409，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619）