毛老师：

         您好！

         我是一个应届毕业生，09年一月份找了一份房地产销售工作，由于刚步入社会，对社会了解甚少，看社会的视线有些模糊，特别是对于销售这个行业来说，像我这样的刚步入社会的销售人员，有些束手无策，一方面因为处事阻碍太多，另一方面是公司的制度不完善，自己对外边世界报以美好幻想，于是做了五个月的房地产销售工作，就在杭州另外找了一份西班牙红酒销售工作，由于这个公司处于发展初期，而且公司的任务分工很凌乱，应该说公司的员工水平都很扁平化，由于对红酒比较感兴趣，而且感觉红酒这个行业在中国比较有前景，所以继续报以希望将公司红酒的销量提升上去。目前本人在公司担任俱乐部店长，我们公司老板是西班牙红酒经销商总裁，同时作为杭州的两个西班牙红酒俱乐部销售终端的老总，一直从我进公司五月份到十月份，公司的业绩一直提不上去，做促销活动，开酒会，销售业绩一直也都提不上去，如今最大问题是没销售策略。

        看到您对问题的独到见解，希望您能给我指明一条明路！谢谢！

这位朋友：

      您好！

      欢迎你来信就销售问题和我进行探讨。

     在给某白酒企业做高端白酒策划时，在规划案中我提到四句话，并说明这四句话是接下来规划案策略和模式的纲要和基础，那么这四句话分别是：高端白酒是喝出来的，而不是买出来的； 如何找到和建立离目标消费群最近的渠道是高端白酒渠道运作设计的核心； 如何融入目标消费者的圈子是高端白酒营销要研究的核心课题，阶级在现在不是一个政治课题，而是营销工作要研究的命题；买酒就是买习惯。

    对于你所销售的红酒，如果是我没有猜错的话，应该是属于高端红酒，高端白酒和高端红酒尽管并不属于同一酒类，但是在营销模式和策略上是有着共同之处的，而高端白酒所运作的一些策略和模式也是值得高端红酒参考的。

    所以对于你所面临的问题，我想如果想在市场运作上有所突破的话，还是应该围绕团购工作来进行市场开拓的首要选择，通过团购工作为纲实施其他渠道的联动运作。

    在启动团购工作时，除了你们已经进行的销售模式外，还应该在品鉴会、后备箱工程和会议团购上多下一些功夫。

                                                                                   毛小民