靠平日积累的信用，他赢得了苛刻的犹太商人的信任，躲过了金融危机的袭击。

坏的东西总是与好的东西结伴而行。

刘红军领导的浙江实达企业集团，在去年危机袭来的背景下，业务量增长了30%，达到3.3亿元。今年订单预计要翻两番达到6.6亿元。刘红军可以说是大机大用的典型。

“协作商第二”

在2009年中国企业家亚布力论坛上结识了刘红军。当时我在主持一个制造业转型论坛。为了打破台上嘉宾各说各话的俗套，我提出大危机是反思的最佳时机。我们可以不讨论那些宏大的主题，挑出两个企业家关心的话题：是做强做大还是小而精小而美？企业为什么(客户、社会、员工、协作商、股东排序)？

在第二个话题时，每个企业所处行业不同和发展阶段不同，话题的焦点就出现了相当的离散状态。多数人认为企业为了股东的最大利润，理所当然，无可厚非。这实际上也代表了中国目前压倒性的思想。这个结果与我内心深处的感受有一些差距。遇到困难，我就想起了台下的听众。

刘红军坐在第二排，他举手要求发言。这是一个瘦削的年轻人。他说，第二个话题是他这两年来所深切体会到的。1999年他创业时，就是一心想赚钱。公司股东就他一个人。最近两年，他每每看到员工幸福地生活和工作着，看着他们多领工资后的开心，他就感受到自己生命的价值。给员工带来幸福，也就给他自己带来了幸福。去年虽然危机袭来，他的皮衣依然做到3.3亿元，比前一年有较大增长。他给他的员工每人10%以上工资的上浮，最高者获得了40%的涨幅。刘红军引爆了员工的激情。

刘红军将协作商排到了第二的位置上。实达公司上下游紧密的协作商有100多家，他感觉他们是一个生命的共同体。这些年他一直就是这么走过来的。

2008年底，日本企业联合会对400多家一流企业主进行调查，排出了“企业为什么”的序列。其中，为了员工及其家属的幸福获得排名第一，为了协作商员工及其家属的幸福，获得排名第二的殊荣，客户排在了第三，社会排在了第四。而我们通常特别看重的股东，却被排在第五。中国企业主，有可能把员工放在第一位，但是能够把协作商放在第二位的，却很少见。上下游之间的关系，原本是唇齿相依，在中国却偏要外化为零和游戏。结果使得任何一个企业都陷入三角债的恶性循环之中。

一个中国默默无闻的小企业主，自己创业从石头缝里滚了出来，历尽甜酸苦辣。他体会最深的，不是自己的艰辛和非凡，而是上下游协作商作为一个生命共同体的勃勃生命力。这种“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”的思维，推助他跟最难打交道的犹太商人建立了非比寻常的共生共荣的关系，确实让人心动。

我当场决定，去他公司看看。

信实俘虏犹太商人

2月28日我到了他的公司。这是个周末。他们的员工在培训，办公楼里没有多少人。业务部和设计部成了这家3.3亿元销量公司的主干部分。

刘红军说，他从亚布力回到杭州，一个犹太人Leonard已经等了他两天。这是加拿大一家客户的高管，66岁了。在金融危机的袭击下，进入了裁员名单。可是他买下了多处房子，不继续供房有被收回的危险，只好继续找工作。最近两年在中国与刘红军打过交道，是刘的一个大客户，对刘红军做生意的方式很欣赏，于是就想到实达公司来打工。

他原来公司的月薪是每月6000美金。可是，刘红军给不出这么高的工资。他接受刘红军雇佣一个中国人的工资2000元人民币，同时享受刘红军给业务员的提成制度。他坚信，通过他的老关系开拓，这一年给公司拿下1000万美元的订单不成问题。这样他就可以有20万美元的收入。苗头看来不错，刚刚十几天，他就接了10多万美元的订单了。

一般来说，犹太人是西方商人的极致，多不愿意与中国商人做生意。为什么一个小小的刘红军，就能够引来犹太人远涉重洋加盟公司呢？

刘红军解释说，无论是中国人还是犹太人，做生意都有一些共同点：重承诺，做事到位，有敬畏。比如，相互的约定，有时候没有落在文字上，但是你必须懂得敬畏去恪守。敬畏是对他人情感的同情性关怀的外在表现。对正当事物的相应尊重，是与人合作共事的基点。在这些做人做事的基本点上，犹太人的价值观与中国人的价值观没有什么两样。

看好刘红军的犹太人可不只加拿大这一个人。斯洛文尼亚的一家国企，聘请了一个英裔犹太人为总经理，可惜没有能够逃过这次金融危机的袭击，企业倒闭了。在处置剩余资产时，这个犹太人想到了刘红军。有八个柜的原皮，中国市场价格为800万美元，刘红军得到的价格只是200万美元。在皮革行业，成本主要是两大块，原皮价格和劳工成本。就这一笔生意，使得刘红军的成本大大下降，所以以前一些根本无法接的单都可以接了。

这个英国人还是个MBA，在欧洲有着比较广泛的人脉。在离开斯洛文尼亚这家国企后，他今后就准备做实达公司在欧洲的代理。

刘红军这些年来最大的客户是美国一家犹太人公司。这家公司在2000年有一场涉及4000万美元订单遭遇诚信调查的危机，这个公司几经努力没法盘活一盘死棋。当时刘红军勇于担当试一试。刘红军成了犹太商人的救命稻草。美国犹太老板一反常态，直接给他电话。犹太人准备了60万美元的活动经费，只要他需要，可以直接打过来。或者他什么时候需要什么时候支取。最后还强调，据他对中国人的了解，有钱好办事。刘红军回应，这不是钱能摆平的事。后来，事情摆平了，刘红军只是开出了2万元人民币的费用清单。从60万美元到2万元人民币，信实这一个秤砣，让美国老板度出了刘红军的份量。从那以后，他们成了忘年交。订单也就源源不断。2004年，犹太人患癌症去世前，刘红军还专程赴纽约去见他。老人手打着哆嗦，给他开车，让他很受感动。

经济危机之后，值得中国企业深思的一个现实是，那些强势品牌公司在往外走时，常常遭遇贸易保护主义的抵制。对中国品牌有一种莫名的恐惧。就是你收购了他们熟悉的品牌，也因为后台内容的更换使他们倍加小心。刘红军没有强势的品牌，也不属于政府支持的强势公司，却能在西方世界腾云驾雾，为什么？

看上去不可思议的事情，其背后的逻辑却非常简单。一个东方青年做人做事的操守和准则，可以打动一个身边的人，也就能打动精明的犹太商人。由底层摸爬滚打出来的他，喜欢与一个个鲜活的个人发生关系，他喜欢和珍惜每一次握手，每一次真诚的对视，每一个坦诚的微笑。刘红军凭借“信实品牌”这个做事做人的基本操守，结成一个个庞大的人脉网络。

人生的关键几步

刘红军大学毕业后，分配在浙江省外贸公司。可是，不知为什么，让一个重要人物不高兴了，他就被贬到了外贸公司下属的工厂。同来的大学生，经常出国考察，独立接洽外商，独立拿单，社会经济地位扶摇直上。而学外贸的他，却被搁在工厂里一压就是三年半。大学生在当时工厂的科室里没有什么棘手的业务，很闲散。于是，他一有空就到车间里转悠，跟工人们打成一片。有的工人师傅，小孩学习有问题，他就利用业余时间去给补习；有工人师傅有一时排解不开的难题，他就以己推人破疑解难；有工人师傅有点私事他就帮人顶顶班。每个人都是一个世界，他感受到了普通工人内心的善良。

一晃三年半过去了。那年9月30日，外贸公司有一个大客户，要一个特殊版样，3天就要。即便是正常时间，3天时间从采购原料、设计剪裁、打样、缝纫成衣，时间也非常紧。何况马上要到国庆节假期！外贸公司准备放弃了。刘红军知道了这个消息，感觉这是等了三年半的一个机会，不容错过。他梳理了一下，采购原料，要用1天，设计、剪裁、打样要用1天，缝纫成衣要用一天。客户对原料有特殊要求，他必须自己去50多里以外的地方现场去看料、选料，要找人帮他采购一系列的备附件，一天就过去了。要找好人等着他的原料备料一到，马上就剪裁打样，这要用一天。紧接着还要有人用一天时间缝纫成衣。

三年半做人积累下来的在技术员和工人中的人脉起到了作用。很快他跟男师傅、女师傅交流，大家都很愿意放下家庭休假帮他这个忙。每个环节他都找好人，他就上路了。等三天后把成衣拿给客户，让外贸公司上下都吃了一惊。

人生的路很长，但关键处就那么几步。三年半时偶尔露了一下峥嵘，改变了刘红军的命运，他从工厂提升到外贸公司，开始接触更广阔的世界了。

刘红军很清楚，所以能够有这次的成功，就在于他用了三年半时间跟工人们朝夕相处，所形成的这种水乳交融的关系。做任何事情，这种现场解决问题的地头力，都是最为重要的。而要积蓄这种地头力，没有唇齿相依的那种关系所塑造的“磁场”是靠不住的。刘红军知道，无论你有多少关系和人脉，如果不能建立这么一个释放地头力的“磁场”，就不可能持续成功。

1999年出来创业，给予刘红军信心的，正是这种构建“磁场”的洞见和信心。首先他把自己当成一个大头兵，以己推人，与员工建立了和谐共生的关系。其次他能够把唇齿相依的关系，推到上下游的协作商身上，与他们共存共荣的“磁场”，使得实达公司不断克服一个个难题，在危机中显露出勃勃生机。