OEM的形式的出现，催生了众多国人创业做老板发大财的梦想。在中国日化市场，近年来展现了前所未有的繁荣昌盛“创业”景象，据不完全统计，中国的洗发水品牌注册登记的就有10000多个，其中大部分是以自然人身份登记注册，而没有登记的现在正在打游击的产品不知其数。在广州，有种说法是，树上掉片叶子下来，砸中三个人，有一个人必是开化妆品公司的。虽然说法有点夸张，但也反映了日化行业门槛低，竞争激烈的现象。

本案中的黄先生是中国本土日化市场“创业者小老板”的一个缩影，他的产品没有注册，没有商标证，对于营销，自己完全是个“门外汉”，但他却利用自己的人际关系成功卖出了第一批产品，成功完成了第一次实践经验的积累。在中国，很多现在做成大品牌的厂家，也是这样一步步走过来的。
冲动创业，出师未捷
黄先生是湖南人，在广州一家大型日化公司搞设计做了五年，一直认为，日化行业是个暴利行业。他眼见着一拔又一拔的销售精英进来又出去，无不自己做起了老板，创立了自己的事业，创业的冲动时时冲击着他。2003年6月，一心想做老板梦的黄先生终于按耐不住辞职，心血来潮，花了三万元OEM弄了个A品牌洗发水，200ml成本价为2.8元/瓶。A牌洗发水共有三个配方的产品，一为去屑止痒洗发水，二为清爽滋润洗发水，三为三重营养洗发水。与市场流行的同类产品相比，产品包装一般，质量比较稳定，功效好不到哪里去。
产品是弄出来了，黄先生便将三个产品的定价统一定为16元的零售价，7元的出厂价。并制作了一份价格表，花了三千元印刷了5000张海报。随后兴冲冲跑到白去区兴发广场作了一下市场调查，结果发现令自己大吃一惊： 市场有OEM做的200ml洗发水最低的批发价为1.8元/瓶的！还有2、3、4元到5、6元都有。这些牌子都不打广告。有专做流通的，也有专做终端的，还有二者兼顾的。并且大部分是走二、三级市场。经了解，其中有些产品的毛利，开发商一瓶只赚一毛多钱。这时的黄先生才知道日化行业的暴利时代早已结束，进入了微利资本竞争的时代。
兴发广场是广州最大的日化品集散地，也是中国最大的批发市场之一，拥有数千个批发档口，辐射全国市场。黄先生打算出厂价五折的价格在这里找个经销商，全部一次性出货，便背着包拎着样品在兴发广场转悠了半个月，走访了数十个经营小品牌的经销商，洽谈关于合作的事，因支持小批发商现手头做的品牌又多，资金已被货押住，从而被批发商谢绝。于是，黄先生又计划想找做品牌的经销商顺便带带货，可因关系不熟，人家正眼都不瞧一眼。接下的几天，黄先生又到郊区找了几个中小型的超市，可门还没进，就要起进场费来了，黄先生被进场费吓跑了。
黄先生走投无路了，想到了原单位的搞销售的几个同事，心想，他们门路多，认识的都是大客户，带点货应是没问题的吧，可是，那同事的回答一样令他伤心失望：这样的产品，只有铁杆子兄弟的客户才会给你做。而且还只能是代销。再说，已错过了洗发水上市的黄金季节。这时的新品上市，若没有实力是很难找到经销商的了。
白白辛苦的一个月的推广，让黄先生领略了产品推广销售的痛苦与无奈。
鸡肋之爱，艰难选择
无疑，摆在黄先生面前的是一道门槛。黄先生重新审视自己，问题出在哪里？自己到底还有哪些出路？他盘算着如下的几种选择：
1、甩货。即把苦苦累了几个月的产品成本价转给经销商。 在兴发广场，有二个老板表示，若以3元的价格，则可以接受。但目前只能先付半价。余下的一半将在销售完后才能支付。
2、加大投入，四处融资，全力以赴，招兵买马。 黄先生一直出外打工，虽然积累不多，但是，在老家却有一些可靠的朋友和关系。可以用来融资。届时可以加大投入，组建公司，以公司化运作。
3、单枪匹马地做下去。
分析一下，若选择第一种，则意味着可能亏本。极有可能“陪上夫人又折兵”——另外的一半款项打水漂，还要赔上二个多月的产品开发时间。若先择第二种方式，则有更多资本进来，同样承担更大的风险，另外，个人的利润也将被分割。黄先生再三考虑选择了后者。第一次创业，就当做是与自己赌一把。亏，也不过三万元钱，他作好了最坏的打算。
黄先生是个不服输的人，他重新振作起来，坚信自己一定能成功的！
三个步骤，决战家乡
可是又如何起动市场呢？哪里又是市场切入点？
吃一堑，长一智。为慎重起见，黄先生多方征求了在广州的朋友和家乡的亲友的意见，但亲友们多持不同意见，提出他没有这个方面的经验，要他放弃这个产品，搞一次性大甩货算了。可黄先生是第一次创业又费了这么多时间和心血，哪里又能甘心？于是又特地宴请了在原单位搞策划的哥们同事，经他们详细耐心的指点，终于制订了“大城做形象，小城做销量，到家乡去创业。”的全新的战略方针。并且，为配方此次战略执行，原同事们还帮助黄先生拟定了如下“三步走”的作战方案： 
第一步：确立身份。找好一个平台。由于黄先生是OEM生产的，但本人并未注册公司，在一无网络二无资金三无人员的情况下，必须得有个平台，以认同黄先生的品牌的合法地位。
并且，这样操作起来，借力打力，可以会避免很多不必要的麻烦，并增加客户的信任度。 具体操作是： 说服加工厂，以生产加工产品的化妆品公司为平台。本人作为此品牌营销中心总监，出现在名片上。 
第二步：广州建样板。
主要目的是在一级城市建立形象店，拉动二、三线市场需求，同时，便于向四级市场推广。方式上由原来的销售同事帮忙牵线，时间计划在7个工作日内搞定。目标形象店选择的面积约在500-1000平方米，促销小姐约在5-10人的超市。供货及结算方式上，供货以零售价的五折供货。零售价全国统一，200ml的市价为16元。结算方式为月结。 销售形式为代销。首批供货为10000元零售价的产品。
在广州B或C类超市选择一个形象店。5：5开。零售价为16元/瓶。 要求超市为其搞一次促销活动。终端陈列要有阵势。将促销现场拍成照片。
这个方式的主要意义不在于这个商场对于产品的销售，而是出于一种拉动小城消费战略的需要。
第三步：家乡创业。
和很多县级市场一样，黄先生家乡是国产品牌和杂牌的天下。
黄先生的家乡城区人口只是个十万余人的小城。全县人口为100万，城镇人口总数为20万左右。若以80%的人使用洗发水，那么，一天的洗发水总消费量约为400000ml。也就是说，有400公斤！即2000瓶200ml的洗发水。
由于是内地，当地人的品牌意识很强。但是却不知道什么才是真正的品牌。80%以上的人士以为，在电视上打了广告就是品牌。说明消费者的忠诚度尚未建立，是很容易随卖场的氛围而转移。
造势，促销，促销，造势
在同事们朋友们的帮助下，化妆品公司的平台问题、广州超市样板问题都已落实。并且，商市还实实在在的搞了一场“全城天天洗头健康周”的促（买A牌洗发水，送指定美发店价值10元的洗头一次）销，效果还不错，当天卖了100多瓶。这给黄先生增加了信心。
黄先生回到了家中。战略已很清楚，方向已很明确，那么，又如何迅速完成产黄先生总结在广州开发产品的教训，决定先进行市场调研，再制订推广策略。于是一个人骑着摩托车，带上一个笔记本，转完全县城每一个着落，用笔在每一条街道上作了记录，有哪个超市，多在面积，多少个士多店。经过3天的市场调查，推出了“强力促销三招”的策略。
第一招：渠道造势。先解决产品落地问题。以1000元一个月的价格租用一个20平方米的门面。门上拉促销广告的横幅，灯箱上打出广州厂家驻地方办事处的招牌，档铺内、门口边都要堆放的产品，要饱满，要有阵势。
第二招：全城造势。 黄先生认为，商场是个卖场，社会如何不是个“卖场”！所以，在经过三天的市调后，发动亲友，在全城米粉店、快餐店、小吃店、菜市场、商场门口旁边、宿舍区、士多店以及乡镇的车站、商店、赶集地等张贴产品海报。只要能贴的地方就贴。不能贴的地方，就送洗发水也要贴下来。 海报上加盖县联络处招商、送货上门的地址电话。 经过亲友们的二天的贴墙运动，共贴出1000张海报。覆盖率达100%！ 第三天，此品牌知名度全城皆知。
第三招：终端连环造势。独家联合推出“全城天天洗头健康周”大型活动。主要目的是“县城超市促销建形象，乡镇出销量“。
活动联合当地县卫生部门（通过熟人送几件洗发水作福利搞定）及当地最大的商场联合主办，并且邀请了本县电视台记者采访。在与商场公关时，黄先生拿出在广州做同名活动促销的实务照片作为谈判筹码，要求免进场费，并送堆头，由于是第一次搞这样有社会意义的活动，还有电视台采访，商场认为是个双赢策略，最终同意，但要求分红比例调至五五开。
促销形式是抽奖形式，100%中奖。奖品为“A牌洗发水“和“价值10元的洗头卷”，活动规定此期间，凡在上午10点前都是“买1送1”（即促销期间，买一瓶送一瓶或洗头卷一张）。其它时间是零售单价为全国统一价16元。由于产品在大店低价销售（当地大、中店从未有超此低价促销），购买者如潮。只一周，全城轰动。
 “洗头卷”的用法是A牌洗发水消费者可以凭商场的电脑小卷及黄先生的私人印章，当天到指定美发店洗头服务，可以免费享受洗头一次。当然，能享受这种服务的也规定了只有限定时间购买有效。而其它的时间，则保持原价零售价16元不变，以维护品牌形象。并且，对下级市场起着拉动费作用。
连环促销，将声势不断推上高潮，拉动了下游批发商。
对于乡镇农村下游的渠道商，促销活动期间，7元单价进货，推出了“买5件送1件，买1件，送2瓶”的促销政策。 中、小型超市、专卖店、渠道批发商、士多店老板闻讯而来，产品一时供不应求。15天完成了渠道的建设，建立了全县大部分分销商的网络。除终端销售外，约占全部产品50%的的产品基本上以零售价的3折在渠道内清空。 由于产品质量比较稳定，价格实在，经销商利润空间大，产品供不应求。
只是一个月的时间，黄先生做梦也想不到就完成了价值15多万的产品销售。黄先生算了算一个月来的投入产出，自己投入的成本： 1、海报1000张300元； 2、名片3盒30元； 3、5箱200ml的洗发水，价值1920元； 4、500元活动费； 5、400元记者红包。 共计3150元。促销中，送出产品20000元，送出洗头卷1000个价值3000元。而自己的收入，商场收入8万多元，对半分红得4万多元，渠道批发2万多元，共近7万元毛利！除去亲友劳务费和上述活动费用支出，净得5万多元，减去开发成本，还有20000元的赢利。这还不包括广州超市的销售款收入。首次创业，初战告捷。
黄先生为什么会赢？
随着OEM的流行开业，日化行业的门槛已越来越低，万元出产品建品牌的事已成为家常饭。日化行业的竞争风起云涌，已到了白热化的地步。如果说，黄先生的这种投机型的创业模式，倒退五年，那么还可以说顺风顺水，但事实就发生在眼前这种弱肉强食，竞争恶劣的今天，这就不得不让我们分析一下他的成功之道了。
笔者认为，黄先生的成功主要有如下四个因素：
一、 果断决策，临危不乱。虽然说黄先生一时冲动创业，不懂营销，错过季节，犯了不可饶恕之过。但是他及时果断在几种选择下，作出决策，坚定走自己的路。并且多方征求意见，尤其是在亲友们的巨大压下，最终顺利完成销售，修成正果。可说具备了创业者的基本素质。
二、 必赢的信心和过人的毅力。黄先生产品出来后，在推广销售中，处处受挫，但黄先生自始自终没有放弃，百折不饶，愈挫愈勇，坚信自己必定能赢。表现出过人的毅力和决心。正是这种精神成为了他前进的动力。
三、 善用熟悉资源。做市场从最熟悉的地方入手。黄先生，充分运用了自己的资源优势，将利益实现最大化，将损失将至最低化。商场、卫生部门、电视台、美发店、渠道批发商……都是因熟人及关系的作用，从而一环扣一环的顺利过场，打通了销售通路的各个环节。
四、 目标的正确锁定。这是黄先生极为重要的一环。从实操经验，现有产品结构，个人市场关系，运营团队来看，黄先生都不具备，从而放弃做全国市场的思路，量体载衣，看钵吃饭，他只做一个小小县级市场。将有限的精力100%地投入到有限的市场。完成了质的飞跃。
另外，由于黄先生在专业知识上的不足，他的策划朋友、同事对他的指点迷径，牵线搭桥，也是一个很重要的因素。

给我们的启示
黄先生的创业故事，告诉我们，在日趋竞争激烈的今天，要想成功创业，必须要具备如下几个条件：
一、 正确定位。即，从个人的能力，经验，学识，资金运营实力，专业知识的了解，人际关系资源，创业之初，应作一个全面的评估，以免事事处于被动。黄先生就是没有正确定好自己的位，对自己的实操能力缺少了解，所以，产品一出来，就吃了个大亏，处处受挫，白白浪费个多月的时间。而在痛定思痛后，再重新审视自己，从头再来。
二、 制订创业计划，进行市场调研。现在绝大多数的小老板们创业时都一样，不会制订自己的创业计划，创业目标、行动计划、市场策略、推广步骤、经费预算、人事分工、管理控制基本上这是空白的。在市场的运作，基本上凭自己的主观意愿行事，没有作市场调研。黄先生就是这样，没有创业计划，没有进行市场调研，以至产品出来后，再看市场。几番挫折，差点就断送了黄先生的创业梦。
三、 先找市场，再开发产品。这一点非常重要。在当前产品过的背景下，要开发产品，首先要看这个产品有不有市场。并且，可先找到市场网络后，再行开发产品，从而将风险降至最低。而本案中的黄先生是的风险却是最高的，没有进行调研，开发的产品没有竞争力，也没有现成的可利用渠道。
四、 要有一支高素质的团队力量。所谓“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。在当今时代，团队的力量已显得越来越为重要。黄先生在本案中，首先是广州的策划同事“献计”，到后来老家的亲友出力，各有关部门、商场的人员配合等等，这都是成功的推动力。
五、 坚持到底，始终保持清醒的头脑。黄先生个人的表现最大成功之处就是能坚持到底，不为困难所惑，从出师受挫到下定决心选择继续创业到底后，始终保持清醒的头脑，没有走错一步。这对于第一次创业资金不多经验不多的人来说，是至关重要的，否则，极有可能就是“一着不慎，满盘皆输”。
创业难，难于上青天；创业易，易于走泥丸。这两种声音，是两种不同的创业者的写照。其实，不管任何的事业，哪种创业模式，只要你用心经营，讲究方法和策略，充他利用既有资源，事业一定能成功，美丽鲜花一定属于你！