1、  销售的十大步骤：

准备——身体、精神、专业、购买准备

情绪达到颠峰状态

建立信任感

了解顾客需求和渴望

提出解决方案并塑造价值

介绍产品并做竞争对手分析

接触顾客反对意见

成交

客户转介绍

服务好客户

2、  销售准备：身体准备、精神意识、专业知识、客户购买准备；利用想象力就是潜意识，感觉好才打电话和拜访；专业知识准备：自己产品、对手产品、杂学家、行业情况

3、  颠峰状态：改变自己的肢体动作，改变自己的用字潜词、改变注意力、改变心态（树立长呀、学习、 感恩、积极、付出快乐、修正、挑战的心态）

4、  建立信赖感：聆听建立信任感

形象好看起来象可以信任的专家

注意基本的礼仪和商务细节

问话建立信赖感

身边的物体见证、客户见证、名人见证、媒体见证、权威见证、一大堆名单见证、熟人见证、环境与气氛见证

永远坐在客户的左边，用心聆听切态度诚恳；面带微笑，笔记，不打断不插嘴，重复确认；不急于表达想要说的话， 要听出其表达的意识；礼貌是建立信任感的基础

5、  了解客户需求和渴望

N：现在产品                F家庭

E：哪些方面满意的          S事业

A：哪些不满意的            R休闲

D现在的购买决策者         M金钱

S提供解决方案（包括满意和不满意的地方）

6、  提出解决方案和塑造价值

自己公司的方案

塑造产品的价值

反复了解和沟通，做到仔细认真

7、  介绍产品和做竞争对手分析

现在用什么产品

配合对方价值观

满意吗？

用了多久了？

以前用什么产品？

你来公司多久？

当时你是否在场？

换过后你是否受益？

8、  解决客户反对意见

解除的四种策略：一问问题；二讲故事；三打太极；四同意配合并说服

忌讳：直接指出对方错误、打断、吵架

解决思路：确定决策者——耐心蜻蜓——再确认——锁定——取得承诺

9、  销售就是：问、听、聊天，在次强调

10、    对方愿意跟你聊和想跟你聊是因为你的高度站的比对方高

11、    销售的两条铁原则：

在没建立信赖感前，永不谈你的产品

在没塑造价值钱，永不谈价钱

12、    销售是信心的传递与情绪的转移

13、    销售像水，无定性但有原则

14、    销售成功的核心：传递资讯和服务，服务到自我感动

15、    谈价格的关键：

反问价格是你唯一关注的问题吗

太贵是客户的口头蝉，没别的意思，他不这样说就是在证明他是SB，很容易被你骗的SB

钱是彼此都兴奋的问题，最后来谈

以高衬低比较，我们是不高的

先看合适不，再谈价格

好的才会贵，一分钱一分货，可举例

大数是怕算，给客户算算

我们就是行业最贵的，震撼对方

你觉得多少合适

举例同行对比

化小与其他对比，假如

16、    成交：

成交关键词：签单——确认；购买——拥有；花钱——投资；提成佣金——花费；

成交的三种办法：假如成交法、沉默成交法（发合同、微笑）、回马枪成交法（问—等反映——再问）

成交的信念几方面：成交的关键在于成交、成交一般在5次后、成交才能帮助客户、不成交是客户损失

成交前：时间不对、场合不对、感觉不对，绝对不谈

成交中：大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴、适当沉默让对方思考

成交后：不说谢谢说恭喜，要求转介绍共同分享，转换话题，礼貌寒暄后及时走人

17、    转介绍技巧

确认产品的好处

要求同等级客户转介绍1-3个

了解背景

要求电话号码并且当场打电话推荐

在电话中肯定并且赞美介绍方

约时间地点不成交同样要求转介绍

18、    顾客服务

家额你不好好关心你的顾客和女朋友，你的竞争对手一定很乐意代劳

我是一个提供服务的人，我提供的是有品质的服务

让顾客感动的三种服务：一是主动帮助客户拓展事业；二是诚恳的关心客户以及他的家人；三是做跟你买卖无关产品的服务给客户，不分份内份外

19、    用爱心做事业，用感恩的心做人

20、    人对了事情就对了；如果事情要改变，我必须先改变

21、    世界上最远的距离是想到和做到，而不是天涯海角