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目前在很多城市,房地产行业都出现了一定的销售困难。很多人认为是由市场的观望所引起的。但是,房子还要卖?面对观望,怎么办?
现在很多开发商都希望通过价格战,打破消费者的观望情绪,从而实现销售的突破。如今天(6月11日)在洛阳的报纸上就出现了一个广告:火爆超低价热销(黄金地段 绿色生活)。
那么超低价能否实现热销呢?我觉的还是要打个问号。不是不相信开发商,而是缺乏依据。如果是一个口号,那么:对于观望中的消费者就缺乏营销力。因为现在随便上网看一下,开发商在销售中所暴露出的问题,都让买家很头疼。
如今天还看到一个贴子:洛阳一个项目说购房时面积算错了,要消费者补交钱。合同是什么?难道就是一纸空文吗?你说算错了,就算错了,消费者就得交钱吗?很多开发商认为自己很牛,消费者可以被他随意玩于鼓掌之上。其实他错了,看似在与这个消费者的交手中,他赢了。但是,更多的消费者因此离开了它。因为当生意失去诚信做原则时,消费者就会不知其可了!最好的选择就是放弃。宁肯不买,也不会自找无趣,去触这个“霉头”。长此以往,失去了客户,开发商想生意好,估计只有重开“黑店”了。
所以,仔细分析当前的销售困局,不难发现,很多项目的滞销,并不是因为价格,而是因为失去了诚信。别说一个大宗的固定消费品。就是一个小东西,如果你发现了上当,你也不会再去第二次,何况一栋要依靠它生活的住宅呢?
所以,我始终认为:目前房地产营销的最主要矛盾不是价格,而是诚信和服务。因为价格是市场的结果,很多东西你想买便宜,市场如果就是那个水平,谁也不会做亏本的买卖,这是任何一个消费者都再明白不过的道理。但是,诚信,却是市场上可以看得到、摸得着的。这个东西再便宜,明知是个“火坑”,跳的人肯定会很少。所以,对一个房地产项目来说:如果是一套房子,欺骗了也就罢了,但当是一个项目时,你面对的是一个团体消费群,虽然与开发商相比,可能某些方面他们在某些时候不如开发商,但如果从持久战的角度来考虑,最终吃亏的肯定还是开发商。这是勿庸置疑的事实。
然后就是服务。服务是衡量一个产品竞争力的核心。因为产品可以同质化,服务却很难同质化。服务面对的是不同的人,所以即使程序可以复制,但人是不能复制的。所以,只有抓住了服务这个核心,你才会拥有真正的核心竞争力。这也就是为什么千百年来我们干什么事都要强调“以人为本”的原因。
所以,如果要我给这则广告打分,只能得50分。因为他的卖点不是核心,所以不及格就是必然的。
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