门店赢利提升:不要瞎搞! 　　

————门店经营小招(二)：　　　　　　　　　　　　　　　　　文：宋曙光

相当大的一部分门店，在经营过程中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司，由于缺乏科学的门店经营指导方式，在做了没有根据性没有参考性的市调后，基本就是闭着眼睛，胡乱搞一通毫无系统目的的营销活动，多半属于皮毛性措施，结果往往与经营者初衷背道而驰，经常是越改越赔。

现有门店该如何进行赢利提升，牵扯了无数个具体要点，今天就从客流量这个点来与门店经营者进行交流分析，以期触类旁通。

举一个简单的例子来做分析说明：比如门店一天光顾的客流量为100个人，（先不计算具体多少人购买），一天的销售量是2000元，OK，从这点来说，我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法：

一、增大人流量。

一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元，如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。

由：100人=2000元 推出：200人=4000元。

OK，这样简单的推算方式，要想在现有的状态下提升赢利，我们经营者就可以做出决策了，是进行促销活动拉动人气，还是加大口碑传播，亦或是通过整顿内部特色来吸引人气？这种解决方式在视觉冲击与上要求较高，在于抓住受众的第一印象力，不管是经营者本身，还是请专业咨询公司，都要以带动人气提升人流量为主要目标。建议不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改，理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果，避免短期高峰。

二、提升现有客流量的客单数。

1）、提升客单数，即提高来店客流的成交数。也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。

即：如果100人里面有50个人产生了购买;可以分析出

50 人X 40元=2000元 推出：80人 X 40元＝3200元，也就是说，在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。

提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上，首要门店的营业氛围一定要符合所销售产品的本质，在产品陈列上，要突出目标类产品（品牌类，知名度较高产品）带动门店整体的形象，同时，经营形象与格调要符合行业特色，在某些现金流产品的价格上，要有迎合消费者心理的定价，做好目标性产品、常规产品、季节性产品以及便利性产品的定价策略，以突出门店的吸引力；与此同时组织专业培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训，以确保增强营业员的销售力度,也可以进行首次消费优惠的促销活动，促进顾客尝试性消费欲望，达成销售成交。

三、提升客单价。

本项内容主要是做好品单价（即每位顾客单次成交的额度）与客品数（平均每位顾每单次成交品种数量）的提升。

分析：

如果100人里面有50个人产生了购买，每人平均消费40元，可以分析出

50 人X 40元=2000元 推出：50人 X 80元＝4000元，也就是说，在购买人数不变的情况下，我们只要提升顾客的平均购买额也可以达到营业额的提升。提取销售小票进行分析，只要分析一个周期内/或一天内门店的销售数据，就可以得出客单价的状况，再根据销售数据测算出有效品类与无效品类，进行品类优化与淘汰，将现金流产品、高毛利产品、特色产品三种品类做好关联销售，以带动整体销量，拉大客单价的提升。

门店经营学问非常繁琐，本篇文章只是大概的讲述了门店赢利提升整改的一个客观的小方面，具体实施情况，各家门店应该根据各自的实际情况进行分析，以做出正确改进。