代理商：用战略思维平衡市场

 

     代理商受制于厂家是现实存在的现状，在厂家层次良萎不齐的状况下，代理商必须要找到平衡平展的模式来维护公司发展，并做为平衡厂家与加盟店的手段。

 

代理商发展可以从以下两个方面来入手：对下游加盟店通过掌控终端顾客来平衡门店的关系，对上游厂家通过一体化产品战略来平衡厂商关系并为公司自身发展做筹备。

 

对下游加盟店的平衡可以通过以下方式来运作：

1）、开发最终顾客拉动制约加盟店

可以代理商名义开展会员的开发活动，以代理商名讳制定会员消费卡，提供优惠政策发展有效会员，并指定门店消费，由代理商定期与门店结算会员消费金额，此举既可以解决门店顾客数量，又可以利用会员总掌控的特点制约门店的配合力。

 

例：某地级市化妆品代理商刘老板同时代理了五个品牌，兼日化与专业线产品，在代理商所辖城市里，刘老板用自已公司名称制作了大量储值会员卡，制定不同层级的会员形式，并给予储值会员高额优惠，组织了专门的营销队伍在商场、健身馆、学校、写字楼进行定点发展，很快就发展了数百名会员，利用这几百名会员数量，刘老板轻松对所在辖区的门店完成铺货，因为对加盟店采用月结费用的制度，刘老板公司存有一大笔流动资金来进行业务上的开拓。同时因为铺货数量较大，他在跟上游厂家交涉条件时底气更足。

 

2）、以对赌协议平衡门店

以销售任务达成率的对赌形式来进行，通过门店销量的完成率多少来付给对方不同的赌注标准。

 

例：代理商A与门店B在供货时达成双方对赌协议，如果B门店每月完成有效销量5万元，则A在正常折扣外，返给B销售额15%奖励，如果B在6个月内连续完成双方任务，则A每月支付给B进货额15%的保底利息率。

 

A对B的制约是，如果B完不成当月任务，则A可无条件受让B店5%的股权，最高限制为若B连续十个月完不成任务，则A受让B门店51%股权，可以主控B店的经营事项。

 

是否采用这种方式要看代理商的魄力有多大，代理商在跟加盟店合作时可以采用这种对赌方式，最大化促进门店的销售力。

 

对上游的平衡可以通过以下几个方面来操作：

 

1）、数量制约厂家，

代理商在向加盟店铺货时，可以通过变通供货折扣来促进货品的快速铺货，并通过铺货数量的增多向上游厂家争取更大的折扣空间。

 

变换方式，通过进货返利的方式变相降低下游门店进货价格，鼓励门店大量进货，战略性牺牲部份利润甚至成本来获取门店的大量铺货；在销量加大后，再向上游厂家索取折扣与更长的帐期，通过下游的现款与上游的帐期空间，代理商可以自设形象门店布局市场。形象店开设后代理商既可以自主经营，又可以通过转让门店获取类物业式利润。如果操作得当的话，可以将门店做成加盟模式，利用加盟模式赚取利润，快速进行布局，从而拥有自己品牌的终端门店。

 

2）、向上一体化战略的延伸；

通过第一种方式占据市场之后，（或者代理商自身操作市场比较到位，终端店占有率较高时），代理商可以采用向上一体化战略，即向上游制造商延伸，通过贴牌（OEM）或收购上游小规模厂家来制造自己的品牌，并通过自有渠道快速铺货，完成战略转型。一体化战略一则可以制约厂家，二则因为拥有自有品牌，可以更灵活的操作市场，如果对下游终端店的营销到位，可以做出一个区域性知名品牌；这种模式是商业模式的操作思路。

 

例：上海永琪美容美发公司也是一家美容品的代理机构，它采取的商业模式是平铺式连锁模式，通过高折扣会员卡售卖的方式来回笼资金，拴住大量的顾客群，根椐目前永琪的会员折扣销售额来看，永琪的毛利额要远远低于同行，但核心就在于永琪的发展模式是利用回笼的现金迅速布局大量的店面，并且每家店面都通过优惠政策开发大量的预付费会员，从掌控终端的角度来看永琪掌握了强大的下游链，拥有如此巨大的固定客户群，就可以再通过对上游的产业延伸来自行生产（或OEM）相关的美容品来控制成本。而通过总成本的控制，永琪仍然可以获得可观的利润率，中游类金融模式就是永琪的核心商业模式所在

 

永琪美容的模式构成：单体布局——开发会员——控制上游

 

从这个案例我们能看出，做市场一定要有战略思维，不能局限在战术上，要有计划的知道公司应该在何时、何种方式、如何持续的盈取利润，这样代理商运营目标才不会杂乱无章、得过且过。

 

代理商在操作市场时要谨记，要找到适合自己的商业模式与运作方式，通过各种模式的变换来创新经营，才能在激烈的竞争中获得长远发展。

 

作者：宋曙光，菲律宾国立大学MBA，青岛盟略方圆店铺营销机构总经理；联系电话：15806516288  0532-83020352  QQ：854846266