加盟商如何应对厂家直营店的冲击

经销商问题研究者/潘文富

市场背景：

2009年底至今，罗莱、富安娜、梦洁等接连几家家纺企业上市引起业内的广泛关注。其中，罗莱上市后对外表示要加速推出直营店，这一点引起他们旗下一些加盟商的关注和担心。加盟商可能会担心,原来自己那块已经做成熟的市场会面临被公司接手的局面。
那么，撇开罗莱单家企业来说，作为一般的加盟商如何应对来自公司直营店发展的冲击 ？ 加盟商的核心优势在哪里？如何进一步提高核心竞争力？

正文：

商业活动目的很简单，赢利，说大点的话，叫个人财富价值和社会价值的共同实现。不过，就当前国内的绝大多数企业而言，说实现社会价值尚且过早，还是先说说多赚钱的事吧。多赚钱上升到理论高度，叫利润的最大化，当然，在通过利润最大化的路上也不是一帆风顺的，必然有那么一堆问题和困难在成为障碍，要想有更大的发展，更大的利润，就必须得解决这些障碍，解决障碍需要什么？技术？严格的来说，在商业领域所出现的任何问题，都不存在技术性问题，而都是成本问题，若是不考虑成本的因素，商业领域的所有问题都能解决，当然，当问题的解决成本超过收益时，这个解决方案也就没有意义了，总而言之，我们要发展，要突破各类困难，而突破这些方案的基本前提，就是低成本，商业领域问题解决方案的根本价值所在，就是成本。

回到我们门店经营的这个问题上来，无论是厂家自己开直营店，还是仍然放给加盟商做，关键点无非两个，利润最大化与成本问题，厂家自己开直营店，必然是利润最大化。想赚更多的钱，诸多引领市场，提升品牌，规范管理等等理由，无一都是为了利润最大化服务的，同时，还得考虑，使用那种方案的成本更低。厂家开这么多直营店，必然是算过帐的，从成本的角度来说，应该是比加盟商模式有更低的成本，当然，可能更多是建立在理论的基础上进行计算，也许实际运行起来后，厂家会发现，自己开直营店的实际综合成本要比加盟商模式高多了……如果加盟商想劝劝厂家老板收回成命，比较有效的办法就是算帐给厂家老板看，从实际运营的角度，综合各方面成本因素，来证明加盟店模式的更低成本优势，可参照以下几点作为重点对比分析:

1．  新店开业，需要更长时间的暖店期，远不如加盟商的现成熟店

2．  厂家直营店，在处理地方关系方面，灵活度有限，毕竟，我们现在更多的还是人治，不是法治。而加盟商绝大多数都是本地人做本地生意，社会资源深厚，灵活性强，出现问题的解决成本要低很多。

3．  加盟商的门店在当地已经有较长时间的经营历史，与竞争对手之间已经有过磨合，也取得了相对稳定的竞争环境，而新店刚开，需要耗费较长的时间来处理与竞争对手的关系，还不敢保证在竞争对手的打压下能挺过来。

4．  厂家直营店的管理权不可能是全部放在店里，有些决策还得上报到厂家，市场反映速度肯定赶不上加盟商的店，再加上远程管理导致的信息传递率和执行力问题，经营的灵活性不如加盟商的店，老板天天在店里（至少在本地），可以实现当即决策。

5．  厂家直营店的硬件投入和门店房租投入是一笔巨大的开支，当然了，厂家有钱，且从理论上来看，这笔投资未来也能收得回来，但是，什么时候收得回来，是否能确保一定能收回来，这一切都是未知数，在越来越多的企业开始追求轻资产的时代，传统的实体投资是否还有必要？

记住，这个时候千万别谈什么感情，诸如当前刚启动市场市场，我们多辛苦云云，感情在利益前面，也就八毛钱左右一市斤，商人之间的感情，只是些锦上添花的东西而已。

若是厂家老板态度无比坚决，枪顶在脑袋上都要坚决开厂家直营店，加盟商就得赶紧另外想办法了。首先说明，笔者不认为加盟商能有如此宽广的心胸与厂家的直营店和平共处，不用155的榴弹炮轰厂家的直营店就已经很不错了，和平，那只是个遥远的传说。

     那么，面对厂家的直营店，加盟商还能怎么竞争，怎么保护自己，发展自己，捎带着打击下别人。打仗要先看战场环境，商业竞争自然也是如何。目前，在国内的常规消费品市场，同质化的趋势越来越严重，虽然每个厂家老板或是营销总监都把差异化竞争挂在嘴边上，但实际实施的，绝大多数还是高度同质化的市场策略和竞争模式，首先就是产品的高度同质化，后来大家纷纷去搞品牌建设，用品牌来区隔竞争对手，不过，品牌专家很悲哀的发现，品牌这个东西居然也开始高度的同质化了，没事，咱们还有营销模式和地面活动呢。于是，促销，新品搭赠，特殊陈列，特价，十八般兵器逐一使出来。可是（好多事情就坏在这个但是上），你在玩这些套路，别人也不傻，大家一起玩，结果，又是高度的同质化。消费者早已习以为常，为了吸引消费者，各老板只有增加投入，质量上很难突破，那干脆就砸钱做数量。在厂家开设直营店之后，作为加盟商必然要面对与其的竞争，那么，那什么出来与之竞争？砸钱，这条想都别想，单枪匹马的加盟商与财大气粗的厂家对抗，无异于鸡蛋砸石头，再说，加盟商所玩的那些促销，活动，推广，宣传等等，还都是厂家玩剩下的，更是高度同质化的。

那么，加盟商自己的核心竞争力究竟在哪里，品牌？那是厂家的，产品？那也是厂家的，营销模式？已经高度的同质化了，要玩，就要玩有差异化的，有技术含量的，并且让竞争对手在短期内难以模仿的，产品会同质化，品牌会同质化，营销模式会同质化，但有一点一定不会同质化，就是人，人是不会同质化的，每个产品，每个品牌，每个营销活动，都有可能会同质化，并会被竞争对手迅速模仿跟进，并且给消费者的感觉也差不多，但人不会，没有两个一样的人，每个人带给别人的感觉都是不一样的，这也就是加盟商可以发挥的优势点所在，利用本土沟通优势，建立充满本地人文特色的客户服务体系，强调人的特色，运用人性化服务措施，结合本地的风土人情特色，突出温暖温馨，舒适得体，回避产品的特色，而突出人的特色，尤其强化对老客人的跟进与管理，实现让客人进店有如浴春风的感觉，让老客人每次进店有回家的感觉，让店员与客人成为熟人，朋友。这才是加盟商的核心优势所在。也就是说，厂家直营店突出品牌，大店，标准服务，加盟商则打出亲切，营造轻松氛围，沟通融洽的优势点。这是内部的小环境，再加上加盟商多为本地人，在当地有着多年的生意经历，相关的人脉积累较为深厚，方方面面的关系相处融洽，乃至竞争格局也都相对稳定，这个外部环境总体上也较为稳定，而厂家新开的直营店，将要耗费非常大的精力和相当长的时间，才能稳定自己的外部环境，在这段时间里正是厂家直营店内忧外患的时期，亦是加盟商发动攻击的最佳时机。

加盟商虽然单店规模小，员工数量也少，这恰恰是进行人性化服务的基础所在，越是大店，越是充斥着一堆规章制度标准流程的大店，越是无法堆积和营造出来的人文氛围，最后给大家举个简单的例子，LV的手袋，很多消费者明明知道飞到香港去买，价钱也比内地便宜很多，即便是加上往返机票酒店，还是比内地便宜，可还是有很多消费者选择在内地商场购买，难道他们不知道香港便宜吗？知道，但是，顾客更愿意与本地的店员沟通，在得体温馨的购物氛围中，把钱包掏出来，而把香港更便宜的理性分析扔在店外。