潘文富

 

对于厂家而言，这招商是常态化的，至少能实现第一轮销售嘛。

无论是厂家自己招商，还是通过外部平台来招商，都希望能一步到位，从接触到新经销商，到确定合作，到打款发货，最好能在一个月时间内搞定。并且，在考核方面，也是以经销商最终的签约打款作为考核导向。

站在厂家老板的角度来说，这个方向完全正确，并且，业务人员的招商速度越快，达成业绩越高，个人收益也就越高，又会驱动业务人员以更大的热情来拓展招商，这不就进入正面循环了嘛。

不过，看问题一定要客观，主观论调往往都是片面的。厂家对招商是快节奏的，但经销商对招商可是慢节奏的，不着急，慢慢选嘛。再说了，招商的厂家太多太多，自己又不急缺产品，对基本能看上眼的产品，先保持观察，磨合，持续了解，等待合适的机会再引进。

厂家要快，经销商要慢，难为了夹在中间的厂家招商人员。厂家总部的量化招商指标要完成，同时还得一次次上门陪经销商唠嗑。其实，完全可以换个思路来看待厂家的招商，把招商工作分为两段：

第一段，建立关系。

1．要求简单，只是建立上关系即可。

2．能接触上，能寄送资料样品过去，能通上电话，能加上微信就行。

3．见面的时候，更多只是介绍厂家，分享行业信息，了解当地市场情况。

4．厂家招商人员能与经销商维持一定频率的沟通，维持基本的温度即可。

5．接触经销商数量积累较多的时候，可以区域为单位，开个沟通会什么的。

6．若是能在前期给经销商做些增值服务，那就是锦上添花了。

7．厂家可根据招商人员所维持的准客户数量，给予考核。也就是不看最终签约打款情况，只要能认识上这些经销商，并能维持关系即是本阶段的工作达标。

8．从整体性质而言，这个是对过程的考核。

第二段，商业合作。

在第一段的基础上，再来推进正式商业合作。这里可采取原有考核方式，即是对销售结果的考核。

把招商工作分为两段来推进，分别考核，这样做有三个方面的考虑：

1．厂家招商人员的压力降低。在不影响收入的情况下，可以保持较为轻松的状态来面对经销商，自然不会急切的逼迫经销商签约打款，对暂时没法合作的经销商，也能有一个宽和的心态。不再像传统的结果考核模式中，对经销商进行直奔主题(要不要做)的表达，或是对维持经销商关系失去耐心。

2．对接经销商对招商的慢节奏。厂家本身不着急，前期只是互相认识，交个朋友，经销商可在自己有空的时候，对这个厂家多些了解，若基本合意，可纳做储备，待机会合适，再启动合作。

3．厂家通过第一段的工作，积累大量的准经销商资源，持续培养，对应的，也自然就有持续的产出，即是能确定合作关系的经销商。