经销商的经营规模由小到大，由批发部到公司化经营，由俩人唱夫妻档到管理一个团队，由简单地收钱发货到集仓储、配送、理货、售后服务、销售促进、账期结算、授信结算等于一体的综合交易系统，经销商要面临很大的变化和提升，相关的系统都要做相应的升级才能有效地适应新环境，这其中财务管理往往成为经销商的一大弱项，许多经销商还停留在出货价减去进货价和费用就是利润的简单核算形式，未对财务系统进行真正意义上的升级，费用居高不下，资金运转不畅、占压严重，许多风险无法实现预控，综合成本越来越高。
资金运转是经销商的生命线，资金运转出问题往往能直接危害到经销商的生存状况，经销商做得越大，资金运转出问题给经销商带来的危害就越大，甚至能直接导致经销商破产。这就要求经销商学会真正的财务管理，知道经营活动中所有的成本与费用是在哪里消耗掉的，知道真正的利润有多少，是在哪里产出的。经销商管理好自己的财务系统，就是在维护自己的生命线！
如果一个生产企业有上百种产品，那这家企业肯定有一个十分庞大的财务系统来支撑。很多经销商都经销上百种产品，而相关的财务系统与正规企业的财务系统相比，简直就是小儿科的水平。单说一个成本核算，在正规生产企业会核算得非常详细，核算一个产品的毛利也决不是出厂价减原材料价那么简单，除去一些明显的成本费用外，固定资产的折旧、资金的利息、预设产品损耗的比例等隐性费用都会被核算进去，有的还会预设产品在后期经营中可能发生的相关费用，以及这些成本费用在各相关产品上的分摊。简单说，正规的成本核算系统不但能把当前的明显成本算出来，还能将隐形成本算出来，甚至把未来可能要发生的费用算出来，这样的成本核算才是真正的成本核算。而许多经销商只是把能看到的表面费用核算进成本，隐形费用看都看不出来，更别提为未来的销售活动预设费用了。
真正意义上的财务系统的功能不仅仅是把账算清楚，它还有很多重要功能：

一、评估上游厂家的功能
每个经销商都有着若干合作厂家，哪些厂家是有价值的呢？财务系统能给经销商一个财务角度的分析报告（如表1）。

二、评估产品的功能
同样，每个经销商也都会经营一大堆产品，这些产品中，哪些能真正给经销商带来利润呢？又有哪些商品是一直在吃费用，属于隐形亏损呢？财务系统也会给出评估（如表2）。
有价值的产品应该具备较好的利润空间和稳定的销量，对资金的占用及周转情况较为合理，后期维护服务成本低，而不仅仅是进销差价大。

三、评估下游客户的功能
下线客户一大群，哪些是好客户？哪些只是“鸡肋”？这些问题凭直观是难以分析的，必须从其进货的产品组合、回款效率、退换货情况、后期服务成本等方面进行综合的评估（如表3）。

四、风险控制功能
资金风险最可怕之处是其隐蔽性，表面上看不出来。财务系统能帮助经销商进行风险分析和预防，经销商的资金主要压在厂家的进货款、下线客户应收款、仓库的压货等方面，如果管理不慎，三方的压款过大，很快就能使经销商的资金周转陷入困境。财务系统可以设定相关的数值比例，在各方面的占压款项达到一定的比例后及时提出警报，使经销商能迅速做出相关调整。比如，某位经销商的正常资金使用比例控制情况应该是这样的（如图1）。
但其实际的资金使用情况却可能是另外一回事儿（如图2）。
比较两图，我们不难看出，该经销商在仓库压货和应收账款方面占压的资金已经超出预设的安全线，并且已经挤占了预留的周转资金，万一这时突然需要一笔额外的周转资金就麻烦了。此类表格应适时动态体现，让老板和相关人员随时了解资金运转状况，对出现的问题及时分析并及时解决。我们以客户不合理应收账款为例，可以进行具体的分析（如表4）。压在仓库里的货也要进行财务监控（如表5）。

五、发现新利润的功能
财务系统不能直接赚钱，但能省钱就是赚钱，特别是合理避税、控制内部办公费用、研究厂家的结算特点和争取更长的账期等。这涉及到财务人员的选用问题，如果经销商有点气度，可以外聘资深专业财会人员，若考虑安全第一，只想用自己人，那也得请资深财务人员做顾问。

六、服务功能
在经销商的经营活动中，各个环节都不可避免地要与财务系统打交道，如果财务系统能树立服务意识，及时主动地做好相关衔接工作，那将给业务工作带来极大便利。这就要求相关的财务人员具备高度的服务意识，不能只把账做好。笔者见过武汉的一位经销商专门聘财务助理处理业务人员的单据贴报、提醒、申报等事务，非常好地缓和了高度灵活的业务工作和按章守序的财务工作之间的矛盾，公司上下都很满意。
作为公司整体的一部分，财务系统的作用是多重的，一方面配合业务工作开展，另一方面为整个公司的安全底线预警，精准、全方位、有预见性的财务系统就像个忠诚可靠的卫士，时刻保卫着经销商的生命线。     
 （文章编号：11119)
（编辑：孙曙光ssgcmmo@163.com）